摘要：近日，中國電子商務研究中心B2B與跨境電商部主任、高級分析師張周平在接受《瞭望東方周刊》記者采訪時表示，“鋼鐵電商崛起的原因還包括互聯(lián)網技術的快速發(fā)展，尤其是B2C、C2C電商的火爆與日趨成熟，加速了電商對社會的滲透。”

在張周平看來，“過去20年消費互聯(lián)網得到了長足發(fā)展，未來則是產業(yè)互聯(lián)網的時代。”不過作為國內所有垂直B2B電商中發(fā)展最快、表現(xiàn)最耀眼的一個行業(yè)，鋼鐵B2B目前主要的競爭還是拼流量，能否在這個風口起飛，后期還是要看服務。“不過，產業(yè)領域的電商服務要困難和復雜得多。”

“從運營方式上來看不同第三方不盡相同，但大體可以分為撮合、撮合+寄售(自營)兩種，也可以說成是淘寶模式和京東模式。”張周平對本刊記者介紹。

“淘寶模式”下，鋼鐵電商平臺本身并不參與實體交易，只是為供需雙方搭建信息溝通、在線交易的橋梁。“與消費品領域的電子商務相比，這種模式看起來比較落后和簡單，但實際上仍然有巨大的機會和價值。原因在于，目前大量依靠傳統(tǒng)鋼貿進行的鋼材交易還有很多痛點沒有得到解決。”張周平說。

以下為該報道原文全文：《鋼鐵電商，風口之上》

當大量鋼貿商代理的生意做不下去，鋼廠也面臨著訂單減少、庫存上升的壓力，在出臺新型的定價模式的同時也在尋求新的銷售渠道。

這為電商的生長提供了空間。

“宏觀上這個產業(yè)要去產能，這是大方向，但地方政府和鋼鐵行業(yè)需要搞清楚去哪一類產能，哪些類型的鋼鐵、哪個時間段需要去產能，這需要靠微觀數(shù)據(jù)來反饋和支撐。”找鋼網高級副總裁兼首席戰(zhàn)略官郎永淳在接受《瞭望東方周刊》采訪時表示。

要獲取這樣的微觀數(shù)據(jù)，需要生產者與終端用戶之間的距離盡可能縮短；要使這些數(shù)據(jù)發(fā)揮價值，又需要具備對大規(guī)模數(shù)據(jù)進行分析、處理的能力。郎永淳認為，“能做到這些的最好的工具無疑是互聯(lián)網。”

電商平臺此時充當了鋼貿企業(yè)的角色，但其盈利模式與傳統(tǒng)的“倒爺”式的鋼貿商完全不同。

“和傳統(tǒng)的交易模式不同，鋼鐵電商的興起與發(fā)展，旨在打造整個鋼鐵產業(yè)鏈的全流程解決方案與落地服務體系，對全產業(yè)鏈的重塑和優(yōu)化。”中聯(lián)鋼總經理楊永亮告訴《瞭望東方周刊》。

然而，因交易涉及物流、倉儲、加工、金融等更多的復雜流程，電商要鋼鐵業(yè)實現(xiàn)“互聯(lián)網+”和供給側改革，還面臨著諸多挑戰(zhàn)。

鋼貿困局成就了電商機遇

“鋼鐵電商早在2000年就出現(xiàn)了，由中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會發(fā)起、國內13家特大型鋼鐵企業(yè)共同投資創(chuàng)建的中聯(lián)鋼，可以說是引領者之一。我們當時判斷，未來鋼鐵貿易流通方式中，電商肯定是一個趨勢，但遺憾的是，并沒能引發(fā)行業(yè)的風潮。”楊永亮在接受本刊記者采訪時說。

在楊永亮看來，不成功的主要原因在于兩個方面：從大環(huán)境來看，彼時的中國消費品電商都尚不成熟，大宗商品電商更是連復制的理念和可能性都沒有；更重要的是，中國在2000年前后進入了鋼鐵行業(yè)的黃金十年，而在鋼鐵貿易中處于主角地位的鋼廠，基本沒有動力來做電商。

鋼鐵電商時代的真正來臨是在2013年前后。

當時，鋼鐵行業(yè)供求關系發(fā)生明顯逆轉，買方市場的來臨讓鋼廠開始主動思考在營銷模式上的創(chuàng)新。另外，從華東傳導至全國的鋼貿信貸危機爆發(fā)，大批鋼貿商因為持續(xù)虧損、銀行抽貸、資金鏈吃緊而破產、倒閉，或者是不愿進貨或推遲進貨。鋼貿商的大規(guī)模“離場”使得面臨庫存高企、運營風險加大困境的鋼廠，急需新的銷售渠道。于是，電商從中獲得了機會。

當然，“鋼鐵電商崛起的原因還包括互聯(lián)網技術的快速發(fā)展，尤其是B2C、C2C電商的火爆與日趨成熟，加速了電商對社會的滲透。”中國電子商務研究中心B2B與跨境電商部主任、高級分析師張周平告訴《瞭望東方周刊》。

資本的助推也使得鋼鐵電商在2015年站到了風口。

中國物流與采購聯(lián)合會發(fā)布的《中國鋼鐵電商發(fā)展報告》(以下簡稱《報告》)顯示，2015年，有近10家鋼鐵電商平臺獲得了融資。其中，成立于2012年5月的找鋼網在2015年底獲得了來自京西創(chuàng)投、中泰證券等著名機構的11億元人民幣E輪融資，成為迄今為止B2B行業(yè)規(guī)模最大的單筆融資。

與此同時，大量處于市場拓展前期的鋼鐵電商平臺，面對運營費用及鋼材價格快速下跌帶來的資金壓力，也在積極尋求資本。《報告》統(tǒng)計稱，為進一步拓寬融資渠道，從2014年11月4日鋼鋼網在新三板掛牌開始，2015年陸續(xù)有6家鋼鐵電商平臺選擇在新三板掛牌，其中包括中鋼網、鋼保股份、上海鋼之家、鋼銀電商以及唐山報春網等。

在張周平看來，“過去20年消費互聯(lián)網得到了長足發(fā)展，未來則是產業(yè)互聯(lián)網的時代。”不過作為國內所有垂直B2B電商中發(fā)展最快、表現(xiàn)最耀眼的一個行業(yè)，鋼鐵B2B目前主要的競爭還是拼流量，能否在這個風口起飛，后期還是要看服務。“不過，產業(yè)領域的電商服務要困難和復雜得多。”

改造傳統(tǒng)鋼貿流程從撮合開始

根據(jù)中國物流與采購聯(lián)合會對全國范圍的初步統(tǒng)計：截至2015年底，中國鋼鐵電商平臺已超過300家，占全國大宗商品電子商務企業(yè)總數(shù)的48%；而所有這些鋼鐵電商平臺中，約57%是在近兩年內新建和開始發(fā)力的。

數(shù)量井噴的鋼鐵電商大致分為三類：一是既有鋼廠和大型鋼貿商、流通企業(yè)自建的線上平臺，比如寶鋼集團重磅打造的歐冶云商、河北鋼鐵集團投資的河北鋼鐵交易中心、沙鋼集團的玖隆在線等；也有資訊信息平臺轉建的鋼鐵電商，如我的鋼鐵網旗下鋼銀電商；另外還包括以找鋼網為代表的第三方鋼鐵電商公司。

與鋼廠、鋼貿流通企業(yè)的自建電商相比，開放的第三方平臺，已經成為鋼鐵電商發(fā)展的重要趨勢。

“從運營方式上來看不同第三方不盡相同，但大體可以分為撮合、撮合+寄售(自營)兩種，也可以說成是淘寶模式和京東模式。”張周平對本刊記者介紹。

“淘寶模式”下，鋼鐵電商平臺本身并不參與實體交易，只是為供需雙方搭建信息溝通、在線交易的橋梁。“與消費品領域的電子商務相比，這種模式看起來比較落后和簡單，但實際上仍然有巨大的機會和價值。原因在于，目前大量依靠傳統(tǒng)鋼貿進行的鋼材交易還有很多痛點沒有得到解決。”張周平說。

對于廣大為終端用戶找貨的零售商來講，傳統(tǒng)流通鏈條的冗長帶來的高成本和低效率令其苦不堪言。

“購買鋼材要經過比價、議價、詢價、鎖貨等13個環(huán)節(jié)，而買家每天對外發(fā)布的報價表、庫存量等信息有高度分散、格式各異。這意味著普通買家買一次貨可能要十幾通電話、幾個小時的時間。”郎永淳告訴本刊記者。此外，上游的鋼貿商還免不了遭遇飛單的情況。

電商的介入，最主要的功能之一是用技術手段打通上下游，使其信息高效匹配。

“我們自己開發(fā)的系統(tǒng)能處理上千個賣家信息的每日更新，買家搜索自己需求的貨物只需要幾秒鐘，此外，13個傳統(tǒng)的購買環(huán)節(jié)被簡化為3個，買家只需要提交需求、提交訂單、付款即可。”郎永淳介紹說。

此外，電商平臺還可以把零售商的小訂單聚攏起來，去和鋼廠議價；而對鋼廠來說，以前是批發(fā)，通過電商的平臺可以零售，鋼價也可以得到提升。

撮合交易在目前來看是鋼鐵電商的主流，基本是各大平臺的業(yè)務標配。

但楊永亮認為，以鋼鐵電商為代表的大宗商品電子商務，與消費品電商能夠同時滿足“便宜”和“便利”不同，“大宗商品B2B只是解決一部分便利問題，現(xiàn)在乃至未來也很難解決便宜問題。”

從中介到銷售商

“免費撮合交易初期主要是為吸引用戶、增加流量，電商平臺并不產生利潤。”張周平告訴本刊記者，B2B電商只有參與交易才能產生更大價值和盈利模式。而鋼鐵電商領域，正在走向有清晰盈利模式的2.0時代。

據(jù)了解，找鋼網在2013年一季度開始迎來鋼廠的橄欖枝，創(chuàng)始人王東借此推出了“找鋼商城”。其業(yè)務共分為兩種，一是自營，二是聯(lián)營。通過提供服務，找鋼網從中收取傭金和服務費。

郎永淳透露，2015年底，找鋼商城月銷售100萬噸，其中35萬噸是鋼廠自營，65萬噸是鋼貿商聯(lián)營。

實際上，鋼貿生意包括了物流、倉儲、配送、加工、金融貸款等一系列服務。越來越多的鋼鐵電商平臺力圖打造全產業(yè)鏈，但目前尚沒有一家將其打通。

“因為所有這些產業(yè)鏈環(huán)節(jié)，并不是每個都是電商能做的。做物流、倉儲，一方面是解決用戶的便利需求，另一方面是掌控這些環(huán)節(jié)保障貨物的安全。但是對現(xiàn)在大家一哄而上的金融業(yè)務，我是持保留意見的。”楊永亮告訴本刊記者。

他介紹說，鋼鐵電商最先開始介入金融，是因為全行業(yè)從鋼廠到鋼貿商、物流商、資訊網站、電商等都不賺錢，只有銀行賺錢。再加上2012年鋼貿信貸危機爆發(fā)，使得整個行業(yè)大范圍缺錢。“這個時候鋼鐵電商領域就想補缺，取代一部分銀行的職能，從金融業(yè)務里面賺錢。”

實際上，對于目前許多鋼鐵電商來說，由于尚不具備良好的金融服務能力和完善的倉儲、物流配送體系，仍需要依賴傳統(tǒng)鋼貿商。

“這也是為什么在鋼鐵領域，本身追求‘去中間化’的電商平臺上，還存在與鋼貿商合作的聯(lián)營模式，以及撮合交易的終端，也多指服務于鋼材最終用戶的中間零售商。”郎永淳說。

大數(shù)據(jù)的魔力

“在以前，好不容易從鋼廠拿到貨，還得分別去找車、找倉庫、找人加工，每個環(huán)節(jié)又是獨立的，又麻煩成本又高。現(xiàn)在電商平臺上可以一站式解決，他們的物流還可以幫你拼單，所有的流程可以實現(xiàn)在線監(jiān)控。”電商平臺正在逐步完善的全產業(yè)鏈服務，讓在上海主營建材生意多年的鋼貿商沈鵬(化名)贊不絕口。

而對電商平臺來說，其能發(fā)揮的價值遠不止于此。

楊永亮對本刊記者介紹，“中聯(lián)鋼不做全產業(yè)鏈，但也在通過信息、資訊、大數(shù)據(jù)、電商四大業(yè)務模塊對對整個鋼鐵行業(yè)的運作模式進行改善。”

以大數(shù)據(jù)為例，比如以前鋼廠要貸款，銀行頂多就是看看其盈利情況、了解下市場行情，但這種判斷是不準確的，而中聯(lián)鋼掌握生產、銷售、流通、技術、設備、市場行情大數(shù)據(jù)，“你的設備情況、物流半徑、原料供應等等這些信息我們可以綜合打分，可以給銀行或者其他機構提供更綜合、更靠譜的評價體系。”楊永亮說。

郎永淳則告訴本刊記者，“有足夠的交易數(shù)據(jù)之后，我們就可以掌握比較精準的市場供求狀況，比如這個月某個規(guī)格的螺紋鋼在某個地區(qū)庫存還夠消化2個月，那鋼廠你這段時間就別生產了，我的數(shù)據(jù)對你是有指導意義的，無論是定生產量還是定價。海量的數(shù)據(jù)還有助于收集精準的用戶需求，量足夠大還可以實現(xiàn)定制。”

近期，華東某大型鋼廠與找鋼網合作試點了杭州地區(qū)鋼材市場，根據(jù)找鋼網提供的市場分銷信息，該鋼廠自主定價，兩個月內將其在杭州地區(qū)的產品均價，每噸成功提升了30元。

“在嘗到甜頭后，該鋼廠開始逐步擴大與找鋼網的合作區(qū)域，讓出三分之一的杭州市場和部分江蘇市場，淘汰掉部分劣質貿易商。”郎永淳透露。

這樣的案例只是小規(guī)模的嘗試，面對全國上萬家大小鋼廠、8億噸鋼鐵產量來講，鋼鐵電商要解困傳統(tǒng)鋼貿、重塑鋼鐵業(yè)，還有很長的路要走。

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