前言

通過去年的市場鋪墊和歷練，2016年B2B電子商務公司如雨春筍般的崛起，全國大大小小的B2B電子商務平臺數不勝數，據業內人士估算至少有2000家！而且還在不斷的增加中……

B2B電子商務的類型各異，每個B2B平臺都有自己的特點，有側重物流的、有側重行業的、有側重渠道的、有純平臺模式的、有統采統配的、有輕資產模式的、有重資產模式的……

今天就來詳細分析一下比較流行的幾種快消品B2B模式：

重物流模式：以倉儲物流為核心，以互聯網技術為信息傳遞工具，為商品流通提供一切及時有效的配送。

優點：掌握商品的品質和保證配送時效，有效保證終端的體驗度；

缺點：投資大、回報慢、運營成本相對較高；

輕物流模式：以商品和倉儲為核心，以互聯網技術為信息傳統工具，自有物流+眾包物流或完全眾包物流完成及時有效配送。

優點：投資可控，能掌握商品品質和保證配送時效，有效保證終端的體驗度；同時無需投資配送硬件和管理成本，降低整體費用支出；

缺點：前期和眾包物流的磨合需要時間。

純平臺模式：純平臺模式也可以稱為零物流模式，純平臺模式顧名思義就是一個互聯網的平臺，由眾多經銷商入駐平臺，并由入駐平臺的經銷商自行完成配送。

優點：輕資產，加盟商（運營商）僅需一個辦公場所和幾臺電腦就可以開始運營，經銷商（供應商）入駐平臺后產生的銷售量均有經銷商（供應商）自己完成配送，加盟商（運營商）僅需監督各個環節，并可以從經銷商（供應商）的交易中抽成；

缺點：加盟商（運營商）不能掌控商品不能保證商品質量，也不能掌控物流，很難做到掌控客戶的體驗度；同時從經銷商（供應商）交易流水中抽成而導致經銷商（供應商）的不滿或繞開平臺直接給終端供貨。

從運營模式分析：

運營模式分兩大類：

1.分布模式：所謂分布模式對應的資產都是輕資產，也就是純平臺模   式，平臺       上的商品均來自入駐的經銷商（供應商）。分布模式部分區域平臺是總部直接  運營但大多數的區域是有城市合伙人負責運營的。

優點：投資少，平臺啟動快

缺點：不能掌握核心的商品和物流，不能掌握終端體驗度

2.自營模式：自營模式區分總部自營（全國各地均有總部統一投資運營）和城市合伙人自營。總部自營好理解，重點說一下城市合伙人自營：由城市合伙人投資建設倉儲、物流、人員、采購和運營。無論是總部自營還是城市合伙人自營都是自營模式的一種。

優點：掌握核心競爭力的商品、物流和終端體驗度

缺點：前期有投資  置辦倉庫  物流    采購商品等固定資產

從切入點分析：

1.切入流通渠道：

現在絕大多數傳統經銷商是以流通渠道（B\C類店、便利店、商店）為   主，無論是采用人工訪店獲取訂單還是電話訪店獲取訂單，還是眼下比較流行的車銷（鋪市、鋪貨），都是在做一件事—商品由經銷商直供終端！

這就是流通渠道的商品流通模式，幾乎每個品牌的經銷商手里都有幾千家甚至幾萬家這樣的BC類小店，這些小店就是經銷商全部的利潤之源也是唯一的利潤來源地！

到目前為止有很多B2B電商在流通渠道展開無非兩種模式：第一種自營模式的B2B商從當地經銷商手中采購商品通過互聯網和自有物流系統配送到終端，因為B2B商切入的終端和現有傳統經銷商重疊也就是現有經銷商的存量，經銷商不滿，拒絕提供商品！

B2B商要發展就必須有商品，當地經銷商不提供貨源怎么辦？外地竄貨！高價買進低價賣出！運營初期只有這一條路可以走的通！無論貨源來自哪里？無論貨源通過什么渠道來的？但流向的終端都是傳統經銷商的存量市場！這個結是解不開的死結！前段時間媒體報道的某B2B電商被人堵門，某B2B電商配送車輛被砸……第二種分布模式的B2B商在本地開展業務前期吸引經銷商（供應商）入駐平臺，并由經銷商（供應商）自行配送，初期經銷商圖新鮮或好奇入駐了平臺，但經過一段時間后經銷商（供應商）明白過來了也就逐漸和平臺劃清了界限，我曾經采訪過幾個入駐某B2B平臺的經銷商（供應商），他們反饋的意見大致是：入駐平臺沒帶來銷量增長，僅僅是我的存量！運營初期免費入駐平臺但是以后要抽1%的流水扣點，從存量里抽成經銷商肯定是不愿意的。況且分布模式的另一個劣勢是，分散的配送模式，某個區域只要了一件貨，經銷商（供應商）考慮成本不會及時配送，導致平臺的客戶體驗度難以保障！

由此可見無論是自營模式還是分布模式，在傳統的流通渠道B2B還有很長的路要走，自營模式最終是要繞開經銷商從工廠進貨，最終達到七成以上的商品是從工廠自采，但要達到自采需要有流量和規模，眼前的規模這么做？這么和經銷商處理關系？這還是一條艱巨的道路需要B端電商走下去。

傳統經銷商，該何去何從？與B端電商合作？那是送死！不合作？那是等死！畢竟B端電商今天所做的竄貨、高買低賣并沒有觸犯國家法律，而且背后都有資本支持能堅持很久，傳統商呢？被B端電商的砸價、補貼搞得力不從心……傳統商能堅持多久？

對于傳統經銷商還有一個壞消息是：從2016年開始B端電商的網絡開始從一二線城市下沉到三四線城市…

2.切入餐飲渠道

剛才講了切入流通渠道的種種問題，現在來講講餐飲渠道。餐飲渠道的商品流通結構和流通渠道截然不同，因為行業結構所決定的現狀，在餐飲渠道無論是調味品經銷商也好、一次性餐用耗材的經銷商也好、米面糧油的經銷商也好都不會直接將代理的商品送至餐飲終端店，幾乎都是將代理的商品送至批發市場由批發市場進行歸集二次分配，并由餐飲店的老板、廚師長或采購員到批發市場采購。

餐飲渠道的特性是經銷商不直供終端，而是由批發市場進行歸集并二次分配，這說明，餐飲終端并沒有有效的掌控在經銷商手里，或者說經商代理的某個商品最終由多少家終端采購經銷商是不知道的，這個數據是掌握在二批商手里。說到二批商，很多經銷商朋友都會想到“墻頭草”三個字，為什么？因為在經銷商口中時常聽到：二批商是墻頭草，風往哪里刮他往哪里倒！可見，經銷商和二批商的關系不是忠誠的合作關系僅僅是利益的關系。沒有永遠的朋友只有永遠的利益這句話用在經銷商和二批商的關系上應該很確切！為此我也和多位經銷商、二批商溝通過這個問題，經銷商的反映是：二批商只認準一個錢字，只賺錢不付出，從不幫經銷商推廣新品，連老品都不主推，客戶來了要什么就給他什么，純粹是中轉站，給二批價格低了他不說你好，給他價格高了二批商就從外地竄貨！然而二批商的反饋是：餐飲終端有賬期，不愿意給他們最低價，賬期越長就價格越高，不同的飯店采購的價格也不一樣，由賬期長短決定，如果經銷商給的價格高了自己的利潤就少了而且飯店欠款，自己的貸款還有利息，自己的商品品種這么多飯店采購的時間段比較集中，要么清閑的無事可做要么忙得不可開交哪有時間推新品啊！原來經銷商和二批商都有自己的苦水。友誼的小船在飄搖不定。。

目前餐飲渠道B2B電商也分兩類：第一類為分布模式，分布模式和流通渠道的分布模式類似，也是有經銷商（供應商）或批發市場的二批商入駐平臺，并各自配送至終端，平臺加盟商（運營商）從入駐平臺的經銷商（供應商）或批發市場的二批商在平臺交易的流水里抽取扣點。在流通渠道的分布模式的優缺點和流通渠道分布模式的有缺點都是一樣的在這里就不再重復。

重點說說第二類自營模式，餐飲渠道的自營模式也是區分總部投資自營和城市合伙人投資運營的兩個類型，無論是總部投資自營還是城市合伙人投資自營對經銷商（供應商）和終端的體驗度來說沒有本質的差異。無論總部投資自營還是城市合伙人投資自營我們均視為自營。作為自營式從當地經銷商手中采購至自營的倉庫然后配送至餐飲終端。餐飲渠道的經銷商因為不直做終端，B端電商只做終端，和經銷商結合應該是個完美的結合，幫助經銷商繞開二批商完成最后一公里的配送。對于經銷商來說B端電商是幫經銷商（供應商）做增量，因為B端自營電商對于經銷商來說也是個二批商，只不過這個二批商比較大而且是個新興的電子商務公司按套路出牌，管理起來比批發市場的眾多二批商來說容易的多，所以從經銷商的角度考慮，B端自營電商一沒影響我的生意甚至還幫我推廣新品、擴張區域、增加終端、不用我配送我何樂不為呢？甚至有的經銷商都會和B端自營電商進行深度融合如參股等，有的經銷商（供應商）會為信譽好的B端電商提供賬期結款等。

同樣是自營B端電商，在流通渠道和經銷商鬧的不可開交，在餐飲渠道卻能愉快的玩耍！

選擇做電商的朋友可要注意了，電商平臺的切入渠道非常的重要！！！

說了這么多，無論哪種模式無論哪種渠道的切入，但有一點是肯定的，B端電商未來都會直接與工廠合作，最終還是繞開經銷商直接供貨終端！這只是時間的問題，京東的新通路事業部和阿里的1688也已經開始了。。。

亮觀察觀點：

現在平臺這么多，有很多傳統經銷商也在問我，我該和哪一家合作呢？有的平臺是相互持股交叉持股的合作模式，有的有大額加盟費，有的要求我這樣那樣。。。

今天我不妨就闡述一下我的觀點：能選擇自營的就不選擇分布的，能選擇餐飲渠道就不選擇流通渠道，能選擇不繳加盟費就選擇不繳加盟費，股份是期貨未來誰也不敢保證怎么樣，除非免費給的。

最好的防守就是進攻！傳統商不妨主動加入電商行列這也許是不錯的選擇！

與其等待被革命不如提前鬧革命！

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