編者按：電子商務只有在市場化充分的前提下才有用武之地。隨著煤炭、鋼鐵等等領域嚴重的產能過剩，這些行業正加速度市場化。于是，大宗產品電子商務領域正呈現為一片巨大的藍海。本刊就大宗產品電子商務領域的商機和趨勢，以及金銀島在此背景下的發展戰略，專訪了此領域的先行者和領頭羊企業金銀島董事長王宇宏先生。

什么是大宗產品電商?

TBR ：從2014年以來，大宗商品電子商務出現了熱潮，大量資本涌入這個領域，不過大宗商品這個領域對于我們多數人來說，還比較陌生，您能先給我們介紹一下?

王宇宏 ：大宗商品特征有四點。

首先是原料級的，例如煤、橡膠、礦石、甲醇、石油、有色金屬、鋼材、天然氣，甚至稻谷、大豆;

第二，單筆交易的量很大;

第三，標準化程度很高，例如像鋼材，一個規格的線圈一次交易就是一大批;

第四，流通性很強，也意味著變現能力很強，例如煤炭，雖然現在總量過剩，但是如果每噸比市場便宜20元人民幣，瞬間就會被秒殺了。從第四點來說，大宗商品的本質有金融屬性。

大宗商品的總體體量很大，都是國民經濟的支柱產業?，F在中國大宗商品面臨的主要形勢，是大部分產品產能過剩，例如煤炭。當然產能過剩也是相對的，也分產品品種、經濟周期。

TBR ：大宗商品電子商務與B2B 概念不一樣，主要是交易的東西不一樣對嗎?

王宇宏： 不僅是交易內容不同，大宗商品電子商務的模式實質和我們現在理解的電商模式不同。

2B或者2C，交易內容主要都是消費品;而大宗商品交易的是生產要素。

我們大家熟悉的電商，實際上是消費品的電子商務模式。例如，你在淘寶上面建個網站，發布產品，用戶點擊購買、支付，然后物流送達——一提電子商務，大家腦海里本能反應的就是這樣的場景。

在大宗商品電商行業內，很多人也試圖用發布商品、點擊購買這種流程來解決商業模式問題。

但大宗產品電商是生產要素的電子商務交易，解決的問題是生產要素如何進行市場化配置，這肯定會誕生一個全新的業務形態。因為消費品電商解決的問題，是產品如何滿足消費者需求，如何解決市場信息不對稱;而生產要素電商解決的問題是交易者的經濟利益優化問題。比如作為大宗產品的煤炭，我買煤炭肯定不是因為我喜歡它，或者我需要它，而是作為一種生產要素來配置它。

所以大宗產品可能是一種全新的電子商務形態，需要用全新的思維來思考，而不是復制消費品電子商務模式。

賣水時代逝去

TBR ：金銀島是大宗產品電商最早的探索者，也是領頭羊，開拓新領域都是會遇到各種困難和陷阱的，大宗產品電商的發展過程是什么樣的?

王宇宏： 金銀島早在2004年就介入了大宗產品的電子商務。但介入時機偏早。因為當時的大宗商品缺乏市場化的基礎。

在消費品領域，例如服裝，在改革開放之初就市場化了，互聯網讓資源配置的市場化更加徹底。但是在大宗商品領域，大部分產品都沒有市場化。例如說煤炭，行政主導的色彩很重，例如媒體常說煤炭行業“國進民退”的兼并收購，政府的管理措施，另外還有政府主導的資源配置等。所以過去10年里煤炭行業的市場化其實并不充分。

就像以前西部淘金一樣，金不好淘就先賣水——做增值服務，就是信息服務。比如一個大慶的煉廠，從建廠第一天到現在，每一天的價格，我們基本都有，我們把這些信息進行加工，給企業提供資訊和信息報告，為企業提供決策支持系統。信息服務本身的需求也很大。現在我們的注冊企業用戶有100萬，有20萬企業在用我們的數據，有5萬家在付費購買。

我們隨后推出了現貨交易服務和產業鏈金融服務。

現貨交易量很大，但是占我們收入比重不大。

產業鏈金融服務是我們最重要的收入來源。逾期率在1%以內，比銀行自己做安全系數要高，因為銀行疊加了我們的風控機制。像2011年—2013年，鋼貿貸款問題大暴露的時候，我們在唐山、南方等地乃至在全國范圍內的金融服務以很小的損失退出。

在市場化程度有限的情況下，金銀島是靠持續性的創新來發展的。

TBR ：大宗商品電子商務最核心的業務應該是在線現貨交易對嗎?為什么現貨交易量大但利潤薄呢?

王宇宏： 理論上現貨交易大宗產品電商最核心的業務，但是大宗產品電商的整個交易基礎不成熟。

首先，煤炭、石油等壟斷色彩重，行業的市場化程度不高，資源屬性較強。

其次，過去處于賣方市場——在供不應求的市場情況下，買煤還要走個關系走個門路，賣方連銷售人員都不太需要，更不需要電子商務了。

在這種情況下，我們的運營成本很高，我們客戶開發和培養的成本都太高——早期從業人員連電腦都不會用。

但現在整個情況都不同了。

由于產能過剩，上游放下身段開始找市場。而且現在智能手機移動互聯了，誰還不會用電腦呢用微信?不久就可以看到，像煤炭這樣的大宗商品，用手機就可以買，2000萬一個單，兩列火車就到了。

TBR: 談談金銀島探索出來的產業鏈金融服務模式。

王宇宏：金銀島在產業鏈金融方面創造了BAST風控模型(見圖)——對信息流、資金流、物流的全程掌控?；谶@樣的機制保證，與金銀島合作的企業在向銀行貸款時，可以做到“秒殺”——純線上貸款幾秒鐘即可到賬。

這個模式可以概括為三化。這三個方面是相互協同的。

物流金融化：建立物流節點，把物流節點標準化，連成網，不光考慮上下游連接，也考慮一個客戶可以在多個交割點進行交割。我們的物流節點一開始比較散，比較多，但這樣運營成本高，后來逐步砍掉，現在數量少，但變成大的物流節點，效率高了。今后我們會發展大而高效的物流節點，放棄小而散的物流節點。我們現在一個大的物流節點一年交割量上千萬噸。那為什么叫金融化呢?只要在我們這些交割節點上的交易，我們基本上就能夠提供金融服務。

金融網絡化：就是互聯網金融，通過網絡平臺實現全流程服務，極大提高了金融服務的效率。

交易標準化：就是把交易過程標準化，流程、合約、交割方式等等各方面。

掘金時代來臨

TBR: 您認為對于大宗產品電商，現在是一個非常好的市場爆發前期?

王宇宏： 是一個重要的機會，一個發展的難得窗口期?，F在行政壟斷在削弱，資源壟斷也在削弱，產能過剩，賣不出去了，這個時候市場化才有用武之地。從電子商務角度來說，過剩并不是壞事，下游可以議價，有選擇空間，原來都是要先打錢給上游。現在很多金融服務可以用上，需要各種服務。

而且各種社會配套都趨向成熟，例如大家對電子商務的認識、信息系統的成熟、用戶的網絡使用習慣等等。

用互聯網配置生產要素，我們暫且叫產業互聯網，下一個時代將進入產業互聯網時代，而且直接跨入移動互聯網，產業互聯網將有利潤產生，如果靠燒錢可能不是好的業務模式。

問：現在有挺多大宗商品的垂直平臺在復制金銀島的模式，像找鋼網等等，并且都獲得較大投資，做大宗商品電子商務的門檻高嗎?

答： 首先澄清一下，他們沒有復制我們的模式，大家還是各自創新，區別較大。大宗商品電子商務的門檻確實非常高。主要是技術門檻，我們這種電商包含非常綜合的技術，首先是數據技術和積累——積累行業數據;然后是系統，我們有七八個子系統來運行信息系統和產業鏈金融服務;最重要是風控系統，需要經驗、技術、機制、信譽各種積累。一家新網站至少需要兩三年的基本積累。

TBR ：踴躍的創業和投資，說明各產品的垂直平臺會有很多機會對吧?

王宇宏：其實大宗產品電子商務越垂直越有機會，時間越長越有機會，例如你就把塑料做好，市場就很大。例如甲醇，你把甲醇所有的上游、下游、物流節點、每一條供應線路，每個倉庫，都給做透，那競爭優勢就出來了。那綜合平臺在這個細分領域可能就還競爭不過垂直平臺。所以就細分領域而言，越細分越深入，競爭力越強。金銀島其實也是這樣，重點盯住兩三個產品做，做成熟了再擴張。

TBR ：除了一些行業內的垂直電商，還有一些平臺型公司也在投入大宗商品電商，這樣，這個領域會迅速從藍海變成紅海嗎?

王宇宏： 一些成熟平臺，包括好幾個上市公司都在往這個方面布局，阿里巴巴集團確實也在布局，同時也投資了我們。

但是這個市場離紅海遠著呢，因為市場太大了，看不到天花板。我舉個例子，央視《百家講壇》主講人馬未都寫過一篇文章說，新疆有個棗樹林，棗非常多，你去的話呢，是一腳兩毛，就是你踹一腳樹，兩毛錢，掉下多少算多少——現在大宗產品市場就是這么大，但是門檻確實很高，不是誰想做就能做好的。短時間內，變不成紅海。

TBR ：大宗產品電子商務的快速發展，會如何反過來影響產業發展呢?

王宇宏： 影響比較大。因為反過來會影響產業的整合，通過交易系統和金融服務，最后一定會提高產業效率，降低產業成本，促進產業整合。例如，本來我需要做銷售團隊、談判、做廣告、付款、物流，這個過程慢成本高。有完善的電子商務，你只要點一下鼠標就可以了。如果我是做煤炭的，那我只要專心的把我的煤炭生產好，配好，洗好，質量提高了，那效率就高多了。

而且交易過程的透明，也會使行業潛規則等問題極大減少，那社會運行成本就會降低。如果以后都是電子商務化，陽光采購，潛規則也沒什么空間了。

TBR ：那金銀島是走綜合平臺的戰略對吧?

王宇宏： 我們是走“綜合平臺垂直發展”戰略。我們最后會形成在幾個單品上具有非常強的優勢，把兩三個點做透就夠了，例如傳統能源煤炭，還會選擇新興行業，例如農產品的一個產品，或者新能源的某個產品，同時有綜合的業務。

TBR ：在創業之初的環境下，所以金銀島只能從做資訊切入，那到了現在這個可以掘金的時代，金銀島在具體業務上的戰略發展思路是什么樣的?

王宇宏： 我們的戰略發展重心，是以大數據為基礎的產業鏈金融服務。

一方面是把金融服務進一步標準化、透明化、高效。比如我們現在和銀行等金融機構開發的系統，金融服務的訂單會像物流訂單一樣，追蹤到每一筆合同——誰和誰簽的，什么時候簽的，什么狀態，貨在哪兒，有沒有開始運送了，如果運了，運到了哪兒，貨款收回來沒有，是收現金還是應收賬款，所有細節都在系統中。這樣才能把事情越做越大。

我們還會通過金融服務來影響一些先進地技術，新技術在初期推出的時候獲得金融服務是很困難的，在這個領域內，我們會給新技術以金融支持。

2016年我們會大力推動現貨交易也是戰略重點。

現貨交易應該叫解決實物現貨的網絡交易問題，煤炭行業是第一個重點行業。還準備切入糧食、石油等市場，目前這些類別在金銀島平臺上的交易量還比較少，但將作為以后的重要發展方向。糧食市場有很大空間，像小麥，另外像煤炭、甲醇，塑料，甚至包括羊肉都有很大空間。這些領域的市場化程度都日益充分，電子商務只能在市場化競爭非常充分的領域發揮作用。大豆則很難，大豆的市場化程度是高，但形成了市場壟斷，大的公司影響力很大，有國外巨頭，也有中儲糧、中糧這樣的國內巨頭，完全被巨頭瓜分的市場，電子商務是沒有用武之地的。