前幾天，有贊宣布開始對新商家收費，白鴉表示收費是為了“用少量的費用作為篩選條件，聚焦真正有需求的客戶”。實際上，在此之前，有贊對收費的早有嘗試，先后通過會員、沙龍、拼團等方式進行了收費試水，此番只是邁出了更加明確的一步。

站在生意的角度來看，產品想方設法變現是遲早的事兒。問題在于，此前很多人認為有贊的發展方向是做移動端的淘寶，盈利方式應當是學淘寶一樣通過“倒賣”流量變現。而對產品收費，讓有贊從一個微商平臺轉向了一個SaaS色彩濃重的微商城應用。

尷尬的是把收費說成是為了篩選用戶，這并不聰明。于是，消息甫一放出就有不少有贊的用戶情緒激動的跳了起來，想必這也應該是在白鴨的預料之中。

回到收費還是免費的問題上，這一直是SaaS行業爭論的一個焦點。免費還是收費背后包含了四個元素：免費、付費、大企業、小公司。

排列組合，無非“免費+大企業”“免費+小公司”“付費+大企業”“付費+小公司”四種模式。“免費+大企業”有比較明顯的硬傷，大企業數量少，要求高，差異化，不差錢，談免費對他們來說意義不大。

“付費+小公司”模式在管理類SaaS和經營類SaaS上均有不少選手，經營類SaaS以易訂貨和千米網為代表。小公司更關注成本，把產品賣給他們需要具備兩個條件，一是產品足夠好，能藥到病除地解決他們的痛點；二是足夠便宜，讓他們用得起。總體看來，這種玩法對市場的成熟程度有比較高的要求，SaaS的風口正在加速催熟整個大市場。有所不同的是，易訂貨走得是單品突擊的路子，千米既有SaaS產品也有私有云獨立部署，套路略有不同。

Salesforce是“付費+大企業”的代表，它的發展軌跡堪稱這一模式的教科書式范例，國內SaaS企業完全可以借鑒其經驗。通過復雜的產品解決復雜的業務問題，提供更高的商業價值，當然值得貴一些。不過，目前國內的這條賽道上還沒有出現具有完全代表性的公司。

“免費+小公司”模式的公司這兩年拿了很多融資，比如今目標去年拿到的6000萬美金等等。資本看好這一模式，自然有其看好的道理，用相對簡單的產品解決相對簡單的業務問題，收取很少的費用，甚至免費，這符合SaaS產品的生存法則。

“免費”還是“付費”，這并不是個問題

如果把有贊看做一個SaaS產品，顯然屬于經營類SaaS的范疇。經營類的SaaS產品無論是易訂貨、千米網還是有贊，本質都是在做一件事：用IT技術幫企業改造供應鏈管理體系，實現銷售渠道的電商化。無論是分銷還是零售，這件事本身并無不同。

我認為做SaaS，特別是經營類的SaaS決不能走免費策略。對客戶來說，真正在意的永遠是價值，而不是價格，經營類SaaS產品為用戶改造供應鏈體系，打開線上渠道，這是多么重要，多么有價值的一件事啊，所以，經營類SaaS不僅要收費，而且價格必然會越來越貴。

從另一個層面上看，這個世界上從來都不會有真正的免費，生意中如果有人聲稱“我不圖你的錢”，那么他總是要圖你其他的東西，數據也好，用戶也好。這樣看來，收費的產品反倒比“免費”的產品更加誠實可靠。

經營類SaaS掙供應鏈金融的錢怎么樣？

前段時間，我在一篇文章中看到易訂貨馮總說“易訂貨或許會衍生出B2B支付下的供應鏈金融服務”。對于存在無限可能性的供應鏈金融，千米同樣有這方面的考量，而且已經做出了點成績。

企業供應鏈金融其實已經喊了很多年，但并沒有出現真正可以高效服務到中小企業的模式。直到工具化的電商SaaS的出現，為供應鏈金融落地提供了在線高效服務到中小企業的可行模式。從金融支付專業角度來看，SaaS有其先天的好處，用戶可以通過SaaS產品直接獲取支付、金融的服務，因為功能已經嵌入了產品，無需單獨再與金融支付機構進行對接。

千米針對不同的金融機構設計了不同的方案，通過電商平臺直接服務到中小企業。例如與某支付公司的合作，支付公司根據商戶的流水數據，直接在客戶錢包里給予授信，客戶在支付環節直接使用，隨借隨還，上游企業無需參與和承擔風險，將之前供應鏈金融一般3—4家參與，受限核心企業授信額度，減少到授信者和借款人兩方。

從產品收費到著眼于供應鏈金融，關于如何盈利和變現，經營類的SaaS或許還擁有更多的可能性。