很多投資人在聊起2016年創業形勢時都會說,2B的企業級SaaS服務是熱點，這個領域的創業很火，但如何獲取客戶、怎么提高溢價能力都是問題。
于光輝 碼客營銷云創始人
我是一個地道的軟件工程師，給自己打一個標簽，就是三進三出“用友”， 20年依舊在干軟件這件事。
白永平 易微通創始人
我也是20年的IT人、是IT中最時尚的。
于光輝，用友軟件的元老級高管，創而優則投，投資過管理外勤人員app“小步外勤”。
于光輝：我對軟件有特殊情懷，三次離開用友三次的創業，最近在做的是基于2B的營銷云服務。目前年輕人對銷售有誤區，不愿意涉足銷售行業，對企業的銷售成本比較高，在移動互聯網下其實有很多方式幫助企業，讓企業不再依賴銷售員的能力來拓展客戶。碼客開展的服務，就是幫助軟件企業轉型。
白永平，原聯想傳奇軟件創始人，二十年IT職業生涯，曾主導設計過多個CRM和銷售管理系統，清華大學EMBA。
白永平：我是聯想系的，在幫助傳統企業在新的移動互聯網下去轉型，于總做的事情是IT的平方，而易微通是IT+，互聯網+。我也屬于二次創業，應該叫投資型創業，我們拿了幾百萬真金白銀進來要去做一個東西，定位是幫助傳統的服裝企業在新的這種消費環境下轉型。目前全國25家服裝的上市企業，只有15家盈利，10家是虧損的，服裝制造行業急需轉變。
白永平：過去的服裝企業都在傳統的長鏈條里營銷方式，需要改變把鏈條變短，要變成把過去依賴商場的流量入口的流量變成社交流量。
有人做企業級多人協作表格，有人做公司管理軟件ERP系統，有人做客戶關系管理軟件、有人做會計代賬系統……針對企業級用戶的需求，SaaS創業方向很多。
于光輝：我剛講到三進三出用友，第三次回到用友的時候，用友對我的期待就是希望在云服務里面能做些事情幫助我們自己的企業，再去服務客戶。我們的傳統業務有一個分銷模式，全國有2300多個代理商在開展業務，成本很重，重資產模式。當時老大說，我們能不能用方式解決客戶來源，我們就從客戶活動開始做一個改變。
于光輝：在傳統營銷做活動要去邀請客戶很難，成本很高，客戶也不買賬，代理商也不買賬。我們就小小的改變，把它擺到社交網絡當中來，把傳統的邀請函變掉，變成了一套測試題，用友是做財務的我們就把當年度會計制度變化出一套測試題，讓代理商去分享給客戶?？蛻衾盟乃槠瘯r間，幾分鐘十幾分鐘完成這些題的測試，但是測試的結果其實很糟糕。于是乎這些客戶坐不住，找用友說你不能不管我們。于是每個星期四我們安排了網絡直播，解讀這套題。
于光輝：我最少的時候一場活動最少3000人，最多到7000人。可以連續28周每周一次在全國產生的影響，講完之后還沒有結束，每節課專家會說你回去把軟件升級一下你們的問題就可以解決，如果大家愿意升級的話，大家去領取一個優惠券愿意給你優惠券。之后代理商不再為客戶而發愁，因此有了后來服務的原形。
白永平：我覺得SAAS應該是一個趨勢，傳統的軟件是靠賣光盤賣軟件包給你，今天的SAAS不需要，你只需要敲一個網址，注冊你用戶名、SAAS賬號就可以了。我今天公司的所有的財務軟件不需要再安裝，我只要用SAAS就可以了，所以SAAS是一個不可逆轉的趨勢，所以未來的所有的軟件的架構，IT的架構都要基于云，基于SAAS。
2B 的產品不像 2C 那么直觀，難以快速的獲取用戶，燒錢也燒不來用戶。
云代賬創始人王超認為，在銷售過程中尋找那個關鍵人比較困難。
王超：有一次去談客戶，約見面要不止一次的約，因為要找到核心決策人。因為他不像我們的個人用戶，個人用戶就自己能夠決定，但企業決定用不用這個產品肯定有個決策人，可能是老板，也可能是會計。要三番五次約見才能確認誰是核心決策人，要深入聊，接下來的時間他還要開一個會，探討是不是適合我們，體驗完了之后談一下價格。
白永平：互聯網時代，SAAS跟其他軟件不同的是2B，在2大B，互聯網方式是不需要做面對面的交流，更多是給他接口的空間，讓他進來去體驗感受，如果好那你可以付費，如果不好，那可以換另外的方式。不能一個一個去地推的攻勢，這還是傳統的軟件銷售模式，不叫真正的互聯網下的SAAS。
于光輝：偏技術流的人進到SAAS圈子里面容易犯的一個錯誤，用友以前銷售是很傳統的。如果你做了一個最優的產品用最土的方式去賣肯定不行，做saas一定要承認慢，但是相對的，慢的原因兩個地方。畢竟2B是理性業務，今天要去買一個糖炒栗子，雖然是很簡單產品，如果是C來買可能是嘗一嘗就買了，如果B就需要有決策的過程——食品安全之類。所以B的交易以契約作為交易的核心，慢是必然的，但同時會有很多快的地方。
于光輝：第一、更加習慣于自己去獲取信息來做判斷，而不再等推銷，所以企業銷售一定要制造內容，讓客戶來接觸您；第二、溝通方式，用一對多的方式，用最優質的內容加上可渲染的氛圍這樣完成溝通。我們可以大膽的預測一下，我認為對于2B業務來講很容易看到“微信群講座”、“微課”，這個幾乎成為2B未來的一個標配?；谏缃痪W絡的這種溝通會越來越頻繁。
于光輝：相對過去的2C，2B真的是慢慢的，不過2B的客戶黏度會高很多。
白永平：從另外一個角度講，我們要加快步伐，降低企業的決策者的時間，所以我們在做創業的時間，一定不能做重，一定要做輕應用，很簡單的應用，不能一定上來做大，讓企業非常決策很輕松的就用你的產品。
干貨
2016年創業圈會有什么不同？
于光輝：目前的投資環境來看，投資人還是對標美國，美國什么火，中國就會什么火，所以在SAAS里面HR財務、客服這些都已經火，但是今年此時此刻最火的一定是營銷，因為營銷自動化基本上是當前資本關注的最熱點，因為在全美到今天為止211個服務商里面，現在已經有十幾家上市并且成長效率非常高，并且在全球的用戶調研中，對美國的18.65萬的用戶的調研國家中，基本上是76%的用戶保持了53%的投入。
白永平：既然是SAAS元年，其實SAAS我們在2B一定要關注到2C，就是在2B和2C很可能是前后有一點點差距，但是這個業務鏈條上來講，一定是B2B2C，一定是這么一個鏈條，這是第一個，第二個我覺得我們在做這個應用的時候，大家在做，考慮大數據，因為2B最大的價值是大數據。數據資產，所以我覺得這是一個未來非常值得投資的方向，也是我們創業者需要關注的方向。
于光輝：我的服務里面很重要的一項就是叫社會化協同，也就是說一個企業可以把它的員工、客戶、伙伴全部整合在一起，一起來推廣，所有的人都是C。在共享機制上，人人都會收益，我們也做了積分商城，將B的服務中蘊含C的共享效益。
