12月30日，“讓我們攜起手來——B2B行業(yè)大聚會”主題沙龍在南昌市青云譜區(qū)電子商務產業(yè)孵化基地舉行，沙龍分為兩場同時進行，網化商城CEO李雷、IT信息系統(tǒng)專家趙杰夫、復星昆仲投資經理孫杰璁、博恩副總裁陳勇鋒等近50位行業(yè)人士上臺分享了自己的觀點，共200多人參與了沙龍。
會上，IT信息系統(tǒng)專家趙杰夫就B2B電商發(fā)展的歷史與未來發(fā)表了自己的看法。特別是針對B2B電商平臺的建設之中，“倉儲物流”的地位與作用給予了充分的講解。他認為“現(xiàn)有信息黃頁型的 B2B1.0或人工撮合型的B2B2.0，要能升級為交易閉環(huán)型的B2B3.0，倉儲物流（外包）將起到關鍵性的作用”。
大家早上好，謝謝二哥給我這樣的機會跟大家交流。首先想補充說明一下，我在搞IT信息化之前實際上做具體供應鏈業(yè)務也有很長的時間。我在華為工作過近十年，做過物流總監(jiān)也管過采購業(yè)務。今天我看到場的朋友中有很多是做企業(yè)非生產采購，例如辦公用品、各種儀器設備B2B的。十年前我在管這塊采購業(yè)務時就對這塊的B2B電商很感興趣，當時我就意識到，B2B電商的開展存在一個非常關鍵性的問題，如果這個問題不能得到有效解決，企業(yè)B2B的電商就很難有一個好的發(fā)展。
我的題目是B2B電商發(fā)展的歷史與未來，這個題目是二哥給我設定的。我剛才說了，我以前做過很長時間的業(yè)務，對B2B非常感興趣，但很早我已經發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)B2B電商的發(fā)展存在問題與困難。因此，在過去近十年的時間里，我一直在研究這個問題該如何才能解決。前些時，我在托比網上發(fā)了兩篇文章，兩篇文章最初的名稱都是“讓天下沒有難做的電商”，但分上下篇，一個是 B2C電商篇、一個是B2B電商篇，只不過在發(fā)表時考慮到文章標題的吸引力而做了更改。在這兩篇文章中，我都著重強調了我自己的一個重要觀點，就是不管做B2B也好，做B2C也好，都會涉及到物流和供應鏈的問題，而如何讓物流公司有效地參與進來，將是解決電商難題的關鍵。我認為，B2C和B2B的未來發(fā)展最終都會殊途同歸:B2C變?yōu)锽2L2C，B2B變?yōu)锽2L2B，這里的L是指Logistics物流。傳統(tǒng)渠道分銷商的作用有三個“訂單獲取、支付結算、物流通路”，互聯(lián)網在線有效解決了“訂單獲取與支付結算”的問題，但無法解決“物流通路”問題，“去渠道化”之后，“物流通路（倉儲、運輸）”只能靠物流公司去承擔、去解決。
我們先來回顧一下B2B的發(fā)展歷史。前段時間我在托比網上讀到一篇文章，談的是互聯(lián)網B2B與工業(yè)4.0的問題，這篇文章給我一個很大的啟發(fā)，就是將B2B可以劃分為兩類：一類是“互聯(lián)網B2B”，一類是“工業(yè)B2B”。“互聯(lián)網B2B”的一個重要特征是“互聯(lián)網+傳統(tǒng)業(yè)務”，具體內容是以營銷為主，屬于賣方思維驅動。從1999年馬云創(chuàng)立阿里巴巴，到2007年阿里B2B上市，再到2012年阿里B2B退市開始走下坡路，這個階段我將之稱為“互聯(lián)網B2B1.0”時代。專業(yè)的B2B1.0也好、綜合的B2B1.0也好，盈利模式主要都是靠收會員費，并沒有真正涉及到B2B具體的交易過程。2015年1月阿里巴巴在杭州召開的B2B峰會上，其B2B掌門人吳敏芝就說過“過去十幾年阿里巴巴在B2B方面沒有能夠像淘寶那樣實現(xiàn)交易的閉環(huán)，在平臺上積累大量的交易數(shù)據(jù)，B2B的實際業(yè)務過程基本是在線下走的”。慧聰?shù)膭?chuàng)始人過去曾說得更有意思，他說B2B是“蒼蠅趴在玻璃上，有光明沒前途”。
而過去兩年，互聯(lián)網B2B出現(xiàn)了一個新的方式叫“人工撮合型”，我將之稱為“互聯(lián)網B2B2.0”。以找字輩的網站為代表，主要內容是大宗商品交易，因為很容易把交易流水做大，所以也比較符合VC的胃口。人工撮合型的B2B2.0與信息黃頁型的B2B1.0的一個重要區(qū)別是“解決了賣方供應信息和買方需求信息的有效性問題”。我認為在B2B1.0上，買家也好，賣家也好，信息的有效性實際上難以保證，導致大家都沒有信心在上面做交易。而對于“人工撮合型”的B2B2.0來說，雖然信息有效性可以得到保證，但由于人工撮合是免費的，所以大家有一個認識，未來要盈利需要轉到“自營”，要往線下走比如倉儲、物流等。
未來無論是B2B1.0還是B2B2.0，都要往“交易閉環(huán)型”的B2B3.0發(fā)展才有希望。我認為這里有一個關鍵性問題，傳統(tǒng)互聯(lián)網B2B主要都是營銷為主，都是賣方思維驅動，而要想實現(xiàn)B2B交易閉環(huán)，更重要的是我們要有買方思維，首先要考慮買家是否愿意在平臺上下單。買賣買賣，先有買而后才有賣，要從買家的角度去考慮問題，為什么愿意或不愿意在這個平臺上下單購買。根據(jù)我過去做企業(yè)采購工作方面的經驗，作為買家的一個基本要求是，B2B平臺必須能跟企業(yè)內部的采購業(yè)務流程對接。如果做不到這點，買家就很難在平臺上下單。而要做到這一點，我們就必須考慮B2B平臺如何能夠實現(xiàn)對企業(yè)內部采購系統(tǒng)的支持。我對互聯(lián)網B2B的一個看法是“現(xiàn)有的B2B1.0或B2B2.0，符合的是個人級應用，實現(xiàn)的是類個人交易的模式，未來的發(fā)展必須要轉到真正的企業(yè)交易模式，成為一個企業(yè)級應用”。
接下來我們談談“工業(yè)B2B”。關于工業(yè)B2B,因為今天來的工業(yè)或制造型企業(yè)的人比較少一點，大家可能不熟悉。其實工業(yè)企業(yè)B2B最早發(fā)展的時間，比互聯(lián)網B2B的出現(xiàn)時間還要早，九十年代中期就有了，我把這個階段稱之為“工業(yè)B2B1.0”時代。大家知道馬云曾說過，他在創(chuàng)立阿里巴巴前曾在外經貿部做過B2B的EDI（電子數(shù)據(jù)交換）項目。按照IBM當時對“電商”的定義，企業(yè)的電子商務分兩部分：一個是企業(yè)內部部門之間的電子化協(xié)同；一個是企業(yè)與供應商、外部合作伙伴之間的電子化協(xié)同。“工業(yè)B2B”一定是“傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網”，因為它是企業(yè)內部管理需求自然發(fā)展的結果，不是人為從企業(yè)外部去做的。工業(yè)B2B最早的發(fā)展大都是從企業(yè)采購業(yè)務開始的，是企業(yè)采購部門和供應商的電子化協(xié)同。九十年代屬于EDI階段，這個階段很簡單，就是企業(yè)間的電子數(shù)據(jù)交換。企業(yè)把采購數(shù)據(jù)傳給供應商，供應商再反傳回來。
EDI在國外發(fā)展時間比較長，在國內的發(fā)展時間則比較短一點。因為進入2000年后就是我稱之為“工業(yè)B2B2.0”的時代，在美國有研究機構將這個階段稱為“增值網絡階段”（VANs，VALUE_ADDED_NETWORKS）。這個階段的重要特點是，作為供應鏈“鏈主或核心”的大中型企業(yè)，將內部ERP系統(tǒng)延伸到其上下游的供應商與客戶處，對供應商的應用門戶叫ISP（Internal Supplier Portal），對客戶的應用門戶叫ICP(Internal Customer Portal)。如果你作為供應商和大型企業(yè)打過交道，可能就會遇到過這種情況，大型企業(yè)給你一個客戶端，讓你來用。最典型的案例是沃爾瑪，要成為沃爾瑪?shù)墓蹋粋€前提條件是必須使用沃爾瑪提供的SAP NC的供應商客戶端。但這種企業(yè)之間的B2B模式有一個問題，就是只是單方面對“供應鏈鏈主”比較有利，對供應商來說，使用起來就非常麻煩與不方便。我的一個朋友曾是一家著名外企的銷售總監(jiān)，幾年前我曾問過他，“有沒有客戶要求你們使用他們提供的供應商門戶，來接收采購詢價、采購訂單”，他說“這種情況有很多呢！但是我的客戶數(shù)量很多，有幾十個，如果每家都給我一個客戶端，都要求我進他們家的系統(tǒng)去使用，那不麻煩死了，我怎么應付得過來？還不如大家都用FAX、EMAIL打交道比較方便”。所以這種“以單個大企業(yè)為核心”的企業(yè)間B2B電商模式實際上很難運行。華為早在2003年也做過這個事，推行了幾年也效果甚微，也做不下去。大供應商根本不買賬，小供應商雖然不敢公開反對，但他們也會消極抵制、不積極配合。去年我們在北京有一個很大的客戶，花費不菲做了一個公司B2B電子商務系統(tǒng)，結果供應商都不樂意使用，供應商說“要我用這個系統(tǒng)可以，你得負責先和我內部ERP系統(tǒng)進行對接”，但這家公司的供應商數(shù)量有幾百家之多，一家一家去完成系統(tǒng)對接，怎么可能？這是工業(yè)B2B2.0階段，一直存在的一個難以解決的問題，那么，未來該怎么辦呢？
今年年初我們翻譯了美國一篇關于供應鏈B2B方面的研究報告。報告的標題是“構建企業(yè)對企業(yè)的B2B供應鏈商業(yè)網絡-誰是玩家”，報告內容是談企業(yè)與企業(yè)之間的供應鏈協(xié)同與可視化的問題，結論是“需要一種新的思維、新的架構”，需要一種“公共的而非某個企業(yè)私有的、社區(qū)化的、多對多模式”的B2B協(xié)同平臺。前幾天阿里巴巴研究院的一篇研究報告也談到了這個問題，這份報告說“企業(yè)內部的系統(tǒng)集成通過以太網（局域網）即可完成，而跨企業(yè)之間的協(xié)同互聯(lián)網則扮演重要角色。我們也期待在2B的電商平臺上，能盡早看到平臺級的供應鏈協(xié)同系統(tǒng)出現(xiàn)”。實際上，我過去若干年也一直在研究這個東西。所謂“供應鏈商業(yè)網絡”或“平臺級的供應鏈協(xié)同系統(tǒng)”，我將之稱為“工業(yè)B2B3.0”。在美國人的這篇報告中，還特別提到了“供應鏈物流外包（OUTSOURCING）”的問題，報告認為，供應鏈物流外包已成為最近幾年及未來工業(yè)B2B發(fā)展的一個重要推動力。因此，我們無論是做B2C還是B2B，都要考慮怎么和供應鏈物流外包結合起來。供應鏈物流外包包括“倉儲外包”和“運輸外包”，它們是未來工業(yè)B2B發(fā)展的一個很重要方向。供應鏈物流外包和所有的B2B 都有關系，前面講到的互聯(lián)網B2B的發(fā)展，如果要考慮和供應鏈物流結合來促進B2B的發(fā)展，則也必須和“倉儲外包”和“運輸外包”聯(lián)系起來。互聯(lián)網B2B3.0與工業(yè)B2B3.0都屬于企業(yè)外部供應鏈業(yè)務協(xié)同應用的范疇，未來這個市場空間是非常大的。
事實上要有效解決B2B供應鏈方面的問題、物流方面的問題，需要的是一個公共的（而非企業(yè)或物流公司單方面私有的）網絡和平臺，而我們公司的“ECP供應鏈協(xié)同云平臺”就是這樣一個公共的網絡平臺。接下來我要講的是怎么利用我們的“供應鏈協(xié)同云平臺”來幫助互聯(lián)網B2B實現(xiàn)交易閉環(huán)，從而提升B2B平臺的價值。
首先我們來看自營B2B平臺。我認為互聯(lián)網B2B平臺的商品類目，主要應該是屬于企業(yè)的非生產物料采購范疇。自營B2B要想實現(xiàn)交易閉環(huán)，一定要解決“與買方內部的非生產物料采購業(yè)務流程和采購系統(tǒng)的對接”問題。可能大家聽說過，今年年初的時候，京東公司宣布要進軍有萬億規(guī)模容量的企業(yè)消費采購市場，它同時做了一件重要的事情，就是收購一部分金蝶的股份。京東為什么要做這個事？我認為就是它需要解決這個問題，所以他要找一家傳統(tǒng)的ERP廠商合作。在企業(yè)非生產物料自營B2B方面，“史泰博”和“歐迪”是兩家銷售額在二、三百億美金的世界級大公司，這兩家公司歷史并不長，但發(fā)展都非常快，一個很重要的原因就是它們解決好了 “怎么跟企業(yè)內部流程與系統(tǒng)進行對接” 這個問題。今天在這里我想說的是，對于自營B2B平臺，解決這個問題有兩條路可走，：一是你自己做這方面的工作，自己設計方案、開發(fā)軟件系統(tǒng)與你的客戶內部采購流程與系統(tǒng)對接；二是利用我們給你提供的標準化方案，用你的自營B2B系統(tǒng)作為前端，用我們現(xiàn)有供應鏈云平臺作為后端，前后端結合起來，就可以幫助你升級到B2B3.0，實現(xiàn)交易閉環(huán)的目標。你的自營B2B平臺，作為前端主要解決“商品展示”問題，我們的供應鏈云平臺作為后端，主要解決交易閉環(huán)和流程效率的問題。也就是說企業(yè)通過你的平臺尋找查看物料商品，具體申購下單也在你的前端上面，前端把東西賣出去、達成交易之后，我們的后端供應鏈云平臺幫你解決后續(xù)的供應鏈和物流問題。
如果你是做平臺B2B的，類似于阿里和慧聰?shù)腂2B，要幫助買賣雙方解決供應鏈物流問題，你的問題會比自營B2B多一個，不僅要解決和買方內部流程協(xié)同的問題，還要解決與賣方內部銷售訂單發(fā)運的流程對接問題。你可能要考慮構建自己的小社區(qū)關系鏈，以便體現(xiàn)平臺B2B的價值。前段時間有平臺B2B找過我們，我們提出這樣一個解決方案：就是前端用你的，后端用我們的，但后端不是我們的“公有云”供應鏈協(xié)同平臺而是為你專門搭建的一個“私有云”系統(tǒng)。當然你也可以自己去開發(fā)一個類似的后端系統(tǒng)，但這個不是一件簡單的事情，代價很大，涉及到很多供應鏈SaaS平臺開發(fā)的復雜內容。而我們幫你搭建一個私有的供應鏈物流平臺，成本相對較低，平臺的相關后臺管理權限也是你的。
但對屬于企業(yè)生產物料范疇的工業(yè)B2B，我提醒大家，涉及到企業(yè)的生產物料采購，主要是企業(yè)跟企業(yè)之間直接打交道，并不適合平臺B2B去做。而單個企業(yè)也沒有必要自己去做一個外部B2B協(xié)同平臺，未來直接在我們的供應鏈協(xié)同云平臺（公有云）上做就可以了。過去十幾年的經驗已經證明，企業(yè)如果自己做這個事情，效果非常差，最后都搞不下去。
此外，關于企業(yè)與物流公司之間的業(yè)務協(xié)同，我們的供應鏈協(xié)同云平臺有一個重要的關鍵點，就是物流公司不再需要有自己的倉儲或運輸管理系統(tǒng)，直接使用平臺的相關業(yè)務功能就可以了。我此前跟阿里巴巴有關人員做交流時也談到，阿里巴巴的菜鳥網絡做得不成功，原因之一就是沒有解決好企業(yè)與物流公司之間的倉儲外包的業(yè)務協(xié)同問題，企業(yè)內部系統(tǒng)無法與多個物流公司的倉儲管理系統(tǒng)進行有效對接。而我們的供應鏈協(xié)同云平臺則換了一種完全創(chuàng)新的方式，就是平臺提供一個整體的解決方案，所有物流公司都直接在平臺上使用統(tǒng)一的倉儲物流系統(tǒng)開展業(yè)務。有關具體詳情這里就不多說了。
最后，我想借“構建企業(yè)對企業(yè)的B2B供應鏈商業(yè)網絡-誰是玩家”這份報告的作者，美國供應鏈管理專家“勞拉”在文中的一段話來結束今天的演講，她說：“基于供應鏈被廣泛外包這一現(xiàn)實，市場迫切需要一種新的IT基礎架構來為之提供支撐。與十年前相比，過去很多的不可能現(xiàn)在已經變?yōu)榭赡堋Ｒ胝嫉孟葯C，企業(yè)必須更新觀念、轉變思維”。我認為，在企業(yè)內部電子商務即企業(yè)內部管理軟件（ERP）方面，SAP、ORACLE壟斷最賺錢的高端市場已經有二十年，國產廠商事實上已經沒有了任何機會，但在企業(yè)外部、企業(yè)之間的B2B電子商務方面，美國人口中所謂的“供應鏈商業(yè)網絡”，或阿里巴巴研究院口中的所謂“平臺級供應鏈協(xié)同系統(tǒng)”，作為最近幾年才在世界上出現(xiàn)的一個新生事物（新模式、新方法），未來國產廠商還是有巨大的機會的。企業(yè)之間B2B協(xié)同的市場非常大，可以做成一個“連接所有企業(yè)與企業(yè)的超級大平臺”，其最重要的應用商業(yè)模式是“社區(qū)化、多對多”。這一商業(yè)模式根據(jù)過去在美國的多年應用與發(fā)展經驗，已經證明其可行性與有效性不再是問題，當前推廣的主要障礙還是“觀念可行性”的問題。因為我們是國內首家在做這個的公司，是“社區(qū)型供應鏈協(xié)同云平臺”在國內的首家倡導者，“一花獨放不是春、萬紫千紅春滿園”，我們非常希望國內有更多人來參與這件事，也歡迎更多的人來做這個事，因為如果只是我們一家在做，這個行業(yè)與市場就很難快速發(fā)展起來。今天的分享就到這里，謝謝大家！
