12月29日，由托比網與第一槍網聯合主辦的“第二屆中國B2B電子商務大會”在江西省南昌市舉辦。此次會議以“創業、投資、重構”為主題，旨在總結B2B行業過去一年積累的經驗與問題，思考B2B能夠為國家經濟做出怎樣的貢獻，探討B2B行業未來的業務發展邏輯與投資邏輯。全國各地共有約500名行業人、投資人與企業人參與了此次盛會。
在交易市場高峰論壇環節，億邦動力總編輯賈鵬雷作為嘉賓主持，與摩貝合伙人李立、找煤網CEO崔聳、大易有塑CEO李實、快塑網副總裁程凱、復星昆仲孫杰璁等嘉賓就“萬億級的大宗B2B市場”這一話題展開互動。
賈鵬雷：大家下午好！我是賈鵬雷，很高興來到老劉的場子聊聊B2B。今天既然來到這個場合，我們是來交流的，各位可能要經受我一點小折磨。先簡單練習一下，從那邊簡單做個自我介紹。您是哪位？
孫杰璁：我是復星昆仲的孫杰璁。
賈鵬雷：你是哪年生人？
孫杰璁：80后。
程凱：我是快塑網的程凱，我85年的。
李實：我是來自大易有塑的李實。我是82年，很高興認識各位。
崔聳：我是找煤網的CEO，76年的。
李立：我是80后，但我是五個合伙人里最年輕的，剩下的基本是60后、70后。最大的66年。
賈鵬雷：為什么問這個問題，剛才問張博士多大年齡，他說56，肖鋒也是56。兩位射手座的56歲的男人，今天下午給我們帶來兩堂非常好的課，為什么問這個問題，我們都知道電商不僅是腦力活還是體力活，沒有體力真不行。今天我就要考驗一下五位嘉賓的體力，大家坐著的話，后面的觀眾基本看不到臺上，所以請大家站著把這些問題回答完。今天的主題是三個關鍵詞，有一個關鍵詞是重構，這是我最關心的詞。從張老師和肖老師的年齡可以看出，他們有超過30多年的從業經驗，我們看到朱軍紅，具體年齡我不知道，但是可以看出來并不年輕。B2B和零售不一樣，雖然零售同樣是博大精深，但是相對B2B的行業門檻、專業性、知識程度不需要像B2B那么多年的積累。為什么B2B做不起來，我覺得跟從業者的文化水平有關系，大家都是文化人。我今天問大家一個問題，我想請李立，能不能簡單介紹摩貝這家公司在重構什么。
李立：摩貝化學品在中科院的數據平臺上線以后這些人就想投資，我們覺得這個事可以把它繼續從數據平臺網的一個商務平臺去切，所以我們面對的一個客戶群是醫藥、化工、新材料等等行業，所以我們重塑的是原有醫藥、化工、新材料行業的產業鏈，就是把它的產業鏈更優化地閉環。
賈鵬雷：原來的產業鏈背景是什么？
李立：一塊偏大宗，一塊是偏精細，偏大宗有種種的中間貿易商，他有一些本土的服務，物流的服務，但是比較分散，而且分銷體系做三級也好、五級也好。另外中國是化工醫藥的綜合市場，所以全球做藥物研發的時候，需要在中國找到非常便宜的可以去做CRO定制研發機構的一些人，所以我們切的是精細化研發定制類的生產。
賈鵬雷：你們自己就會生產和定制？
李立：我們五個合伙人有三個海歸博士，可能更偏研發類多一些。
賈鵬雷：整個行業，在摩貝出來以后，你們覺得你們能改變哪一塊兒？
李立：這個每年有七萬億人民幣的流通，所以非常大，我們也規劃過，如果上市也只能切這個行業的5%。
賈鵬雷：就是說這個行業不存在絕對的老大。
孫杰璁：摩貝就是我們投的。
賈鵬雷：那這個問題不用問了。
孫杰璁：我們復星昆仲是13年成立的，將近兩年多快三年了，投了四五十家企業，在B2B領域，上海鋼聯也是復星集團早年投資的成功案例，也是一個鋼鐵B2B電商領域的上市龍頭企業，我們作為早期的VC投資機構，也在B2B領域的其他行業進行積極地搜索和布局，目前我們已經在工業類像化學品、建筑建材，消費類的快消品、生鮮食材等做了投資，摩貝也是我入行以來自己投資的第一個項目。剛才有幾位嘉賓都是大宗商品的，其實大宗商品跟其他的品類不大一樣，摩貝所在的化學品行業擁有百萬級的SKU，相對來說比較難做，需要真正懂行業的人來從事這件事，所以摩貝的團隊是我們基金投的企業CEO里面學歷比較高的一個團隊，像常東亮博士是國家海歸千人計劃的學者，公司做到目前是這個領域的第一名。但是從行業是否會出現一個唯一的最大平臺來說，我保持觀望，因為行業很大，是萬億級的，對風險投資來說期待企業上市，但是到上市那天也僅僅是一個起點，到公開的資本市場以后，企業的發展路徑還很長，未來能做多大不知道，但是希望越做越好。
賈鵬雷：就是說將來迎來一個競爭對手，也可能會投另外一個對手。
孫杰璁：那他一定要給我一個充分的理由。
賈鵬雷：借孫總的話，你剛才說復星投過鋼聯，最近拿到一家十億級的投資，我知道很多風投喜歡投幾家公司，最后投資人建議合并。你們有沒有可能投找鋼，然后建議合并。
孫杰璁：只能說我們目前沒有這個考慮，其實我剛才說給我一個充分的理由，就是這個原因。比如說模式不同或者背景資源非常不同，或者團隊有很大的差異等等，如果出現了強烈的對比的話，我覺得作為中立型的投資基金，我們的心態是開放的，當然作為同樣處于復星體系的我們也與鋼聯保持了通暢高效的交流。
賈鵬雷：謝謝孫總，說得真好。問一下快塑網的程總。快塑網你們在重構這個行業的什么？
程凱：如果用一句話說快塑網做什么，我腦袋里會蹦出很多詞，今天上午也聽了很多大佬的報告，我回顧一年多來做的事情，我總結一句話，其實我們是重構這個行業的服務，我們會讓這個行業之前沒有價格談判的中小端，集中進行采購，讓他們獲得談判的話語權，通過訂單的集合，給他們提供最優質的物流服務，降低他們物流成本，重構他們的物流話語權。下一步會通過大量的訂單聯合我們強勢的上游金融資源去重構我們的金融服務，所以說我們在重構什么，其實我們只想做這個行業的綜合服務商。
賈鵬雷：其實是提高他們的交易效率嗎？
程凱：對的，其實我們更愿意用幫助這個詞，其實我們認為橡塑行業是萬億級的市場，我們不知道會不會產生龍頭企業，但是我們希望我們是。這個肯定不是一家企業能夠一個人單打獨斗做成的，所以我們提出的概念是希望通過我們的切入交易服務，包括金融、物流、平臺系統化標準化的服務，然后幫助我們的中小企業終端更加優質地開展主營業務，剛剛有人說B2B是做苦的活，最苦最累的活由我們來干。
賈鵬雷：如果在我們零售行業，聽到很多公司說我做的是非常容易做的事情，比如以流量為主或者某某為主，不會說是做最累最苦最難的事情，B2B里面很多人在做這項事情。問完程總問一下李實老總，我認識他的時候是在環球塑化，然后我想問一下李總，你這個行業也是跟塑料有關系，你首先評價一下，你覺得程總他們做的事情有價值還是你自己現在做的事情有價值？
李實：其實我覺得我們各自具備自己的價值，但我們都是一樣的，都想為整個塑料行業的發展，通過自己的努力做點貢獻。
賈鵬雷：塑料行業的人都這么雷鋒啊。
李實：因為我們做塑料15年時間，做生產做貿易，五年前我們做了一個B2B的資訊平臺，就是環球塑化網。兩年前我們開發了第二平臺，叫大易有塑，我們的價值體現在希望通過重構整個行業里面價值流通的效率，或者是降低物流成本，來推動整個行業生產力的發展。我們跟快塑網相比，優勢不同，他們有他們擅長的，我們有我們擅長的，共同之處第一都想為行業做點事，第二都想多賺點錢。
賈鵬雷：我知道你們都想賺錢。從大易來說你們重構這個行業什么問題？
李實：目前我們開發一個交易系統，類似交易所，我們拿到了省級批下來的交易中心的資質，我們使用銀行的系統，目前合作有中國銀行、中信銀行，沒有第三方，直接用銀行結算體系做產業鏈交易買賣的資金歸集結算。我們做的不是P2P，我們做的是動產的流通效益，我們做的還不一樣，在金融模式上有自己的嘗試和創新，并且得到了市場很好的響應。
賈鵬雷：商家為什么到這里，只是因為你的金融服務嗎？
李實：其實從流通環節到效率有很大的改善空間，我們以金融為驅動為切入點，推動了物流倉儲的服務。
賈鵬雷：就是說你們核心是金融服務，你跟其他的塑料平臺不是競爭是合作關系。
李實：未來都是合作關系，現在沒有連接，都有一些交流，但交流不深，都怕自己那點東西說出來。
賈鵬雷：這里門檻是什么？
李實：技術不是門檻，鏈接是門檻。現在有誠信危機，怎么樣重構這個行業的信息體系是最核心的，我們通過金融這個板塊來重建這個信心體系。
賈鵬雷：問一下孫總，我們三家塑料企業，從今天的角度來看，從今天的投資風格來看，你們更傾向于在一個行業里面找獨角獸，還是投資多個呈現百花齊放的狀態，這三家企業都有很大的不同，各自有各自的經驗和背景、各自有各自的發力點，這三家里面你更看重哪家？
孫杰璁：塑料目前邏輯上是比較接近鋼材的品類，像找塑料跟找鋼一樣從撮合模式切入，這個大家是比較認可的，首先塑料是一個好品類，想做交易平臺是沒有問題的，包括我們也都深入地去跟每家都有聊過，然后對投資機構來說，如果是同一品類的話，至少從我們基金來說，是更想賭贏家，賭誰最先跑出來或者跑得更遠。但是有很多投資機構是投更加早期的，每個行業在早期發展起來的時候，是需要一些天使或者說更早期的一些投資人去關注他們，幫助企業從0走到1，到了1這個點之后，誰先能跑到10，那這個可能是另外一個問題，我覺得大宗商品電商在今天這個場合跟三年前找鋼開始做的時候不一樣，這已經不是新鮮事，對投資機構來說要看的是更好的團隊，誰能把這個品類真正做出來。
賈鵬雷：如果這個團隊從B2B更看重哪幾個方面？
孫杰璁：這也是我苦惱的問題，我覺得B2B創業對團隊的要求比過去2C消費互聯網要更難，我比較看重三個點：第一個是行業的積累。因為B2B跟以前純2C很大的不同就是其行業的壁壘，包括行業與行業間的壁壘是相當高的，這其實也保護了創業者，反過來說，我希望創始人至少核心團隊有真正對這個行業理解深刻的人，其實每個行業最終正確的姿勢是不一樣的，并不是同樣一招適合每個行業，到底什么姿勢適合你所在的行業，我相信只有行業內的人告訴我，因為投資人是不專業的，真正怎么做得行業的專家告訴我，所以行業是最關鍵的，所以大家對自己的行業應該什么模式，要有足夠自信，不要有路徑的依賴，這是第一點。
第二點既然是互聯網+，對互聯網思維的理解也是關鍵的。B2B里面如果沒有互聯網思維，很容易做成一個生意，所有玩家都在做生意，但是無法支撐它做成一個偉大的平臺、一家偉大的公司，這是一個悲劇。所以創始團隊對互聯網的理解很重要。
賈鵬雷：我們程總講快塑網是做服務，不是做顛覆，你更傾向做顛覆是嗎？
孫杰璁：他們其實都有，并不是單純唯一的。
賈鵬雷：程總沒有說實話。
孫杰璁：起步的時候根據不同創業者的背景，他們的成熟度是不一樣的，我覺得早期抓住自己的長項，這是對的。如果你是創業公司，你跟上市公司比，融資成本是最大的軟肋，所以必須借助資本的力量，特別在早期的時候，融資能力作為第三點也是非常重要的，所以說這三點都很重要，但是能具備這三點都很強的創業者，從我心里的標準是沒有的，一定會有長短之分，只能是有第一個作為優先級，后兩項是不是能由快速的學習能力補強，包括團隊的綜合能力，這個是有待觀察的。
賈鵬雷：非常棒的簡短的投資課。最后問找煤網崔聳，崔聳哪里人？
崔聳：浙江寧波人。
賈鵬雷：為什么做煤炭？
崔聳：我本人是技術出身，但對煤炭早已耳濡目染，因為我家原本是做煤炭的，后來我也投身于煤炭事業之中。在創辦找煤網之前，我從事煤炭貿易已經十年有余。后來煤炭市場進入下滑通道，我們找到了一個新方向，也恰好把我的技術和煤炭背景很好地結合起來。我們從2014年7月份開始做調研，到2015年6月份，找煤網正式上線。
賈鵬雷：但現在是煤炭是非常慘淡的行情，為什么選擇這個點？
崔聳：對煤炭電商而言，這是一個絕佳的時機。在座各位可能也有所了解，在煤炭的黃金十年（2002年-2011年），傳統的計劃經濟因素過多，煤炭處于供不應求的狀態。可以說，當時貿易商只要能拿到貨，就能掙到錢。也正是因為煤炭鏈條較大的利潤空間，進入煤炭生產和物流領域的投資快速增加，導致產能和運力出現了過剩，并在近兩年集中爆發。然而，越是在煤炭銷售困難的情況下，客戶才越需要找煤網這樣的第三方平臺，增加銷售渠道，減少中間流通環節，降低成本，增加利潤，并享受找煤網提供的撮合、物流、金融、支付等一攬子服務。
賈鵬雷：進入行業時知道煤炭會這么差嗎？
崔聳：在做煤炭貿易時我就已經體會到煤炭的下跌局勢。創立找煤網前的行業調研也證實了這點，而2015年的情況比去年調研時的預期還差。根據我們的了解，預計2016年形勢會更差，供過于求的情況仍會很嚴峻，煤價很可能還會下跌。
賈鵬雷：那為什么找煤呢？現在滿世界都是煤。為什么這么問，我老家是山西晉城，我們當地的煤礦產量非常之大，整個山西省GDP負增長，當地很多企事業單位發不出工資，礦工還可以發工資，但是降低了，地面的工作人員薪水大幅降低。我們山西讓所有的政府官員變成煤炭推銷員，它不是找煤，是要賣煤、送煤，煤比工程用沙還要低，這種情況下找煤網怎么來？
崔聳：說的很對，現在煤炭生意確實不好做。以礦方為例，今年煤炭企業已達到80%-90%的虧損面，可謂是全行業性的虧損。神華有煤、電、鐵路、港口一整條產業鏈，煤炭行情的惡化可由電力等板塊彌補，而其他企業，情況就凄慘得多，挖出的煤還不如沙子值錢。某些煤礦今年的目標之一，就是把原來欠曠工的工資補發上。
“找煤網”這個名字在一定程度上受到了找鋼網的啟發，在市場調研階段，我也經常和找鋼網的王東交流。找煤網服務的對象既有上游礦方，也有下游終端用戶，我們還整合了物流、金融機構等服務力量，就像前邊所說，找煤網的這種模式，是當前行業客戶極其需要的模式。
賈鵬雷：你們平臺最大的優勢是什么？
崔聳：下游客戶資源是找煤網平臺的最大優勢。在十多年的煤炭貿易歷程中，我們積累了沿海、沿江大大小小幾千家煤炭終端客戶，尤其是江浙區域。在煤炭供不應求的時期，我們幫助這些客戶拿到貨源，打下了非常牢固的客戶基礎。在今天煤炭銷售難的情況下，這些客戶就成了我們的資源和優勢。一方面，找煤網可以幫助上游礦方對接終端用戶，擴大銷售量；另一方面，終端客戶也可以通過我們的集中采購模式，以更合理的價格購得優質煤。經過這大半年的發展，煤炭上下游用戶對找煤網的模式非常認可，我相信，客戶對找煤網平臺的粘性會越來越大。
賈鵬雷：依賴度提高了。煤炭這個行業跟塑料鋼鐵很大的不同，它的標準化程度是非常低的，尤其是不同的礦區，礦的質量是不一樣的，加上今天是供大于求，再加上之前的采購方，長期以來并不需要依賴互聯網就可以完成采購。可以說，互聯網化的難度會非常大，時間非常長。
崔聳：大宗商品交易體量大，交易金額大，互聯網化的難度是存在的。但我們欣喜地看到，這種情況已經大大改觀。除了前邊提到的煤炭供求關系改變外，在政策上，煤炭交易市場體系建設意見、“互聯網+”行動計劃、大力發展電子商務的意見等都是煤炭電商發展的利好因素。外加人們電商理念日益成熟，對電商平臺的接受程度也明顯提高。講個真實的故事。我們合作的客戶中有一個年齡比較大的煤老板，開始接觸時，我們以為他可能會較難接受找煤網平臺，但事實相反，企業到了生死存亡的地步，必須找到改變的方式。當他發現互聯網平臺是能救他的稻草，能切切實實幫他賣出煤，他會主動改變，如今我們已經是非常緊密的合作伙伴。
賈鵬雷：互聯網化的難度會非常大，時間非常長。
崔聳：相比來說比其他的大宗商品難。
賈鵬雷：找煤網希望多少年來做這個行業，最大預期是什么？
崔聳：找煤網現在已經是國內領先的煤炭全產業鏈電商平臺。目前，國內的煤炭電商主要是區域型交易平臺和企業自建交易平臺，像找煤網這樣的全國性交易平臺屈指可數。雖然我們2015年剛起步，但我們增長速度很快。半年以來，找煤網積累會員企業超20000家，覆蓋北方礦區、港口和主要煤炭消費地區，成交額近15億元，合作運力覆蓋汽運、海運、江運和內河運輸。全國范圍的上下游企業都可以通過找煤網找貨源、找買家、找物流、找融資。我們也跟很多同行進行過溝通，可以說，我們的成長速度是遠遠領先的。
賈鵬雷：這條路很長。
崔聳：這條路肯定會比較長。找煤網會不斷打磨平臺的產品和服務，為煤炭行業客戶提供實實在在的價值。
賈鵬雷：非常高興五位嘉賓就大宗商品，當然也不完全是大宗商品，做了深度交流。明年希望看到新的變化，看到大家在互聯網+的過程中出現一些顛覆性的變化，而不是像今天一樣，好象很熱，但更多程度是因為投資過熱，因為15年投資在尋找熱點，不代表這個行業的突破點到來，我希望這個熱點很快到來，謝謝！
