作者Zvi Schreiber，是一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，F(xiàn)reightos公司的CEO，F(xiàn)reightos是一家物流科技公司為，為全球有貨運(yùn)需求的企業(yè)和個(gè)人提供像在線旅游
搜素一樣的及時(shí)服務(wù)。
在線市場(chǎng)是巨大的。Amazon、Etsy 和 Uber 已經(jīng)證明，C2C 和 B2C 市場(chǎng)已經(jīng)解決了雞和蛋的問題：在有足夠賣家之前先吸引買家，還是在有買家之前吸引賣家。
與C2C 和 B2C市場(chǎng)相比，B2B市場(chǎng)經(jīng)歷了更多的掙扎。我們回望這一領(lǐng)域的初創(chuàng)公司歷史，可以看到許多失敗的例子，比如Commerce One（B2B電子商務(wù)市場(chǎng)） 和Pepmarket，當(dāng)年風(fēng)光一時(shí)的一批B2B企業(yè)也均已破產(chǎn)或轉(zhuǎn)型。對(duì)于B2B公司來說，同時(shí)吸引買家和賣家是一件極具挑戰(zhàn)性的事情。相比于傳統(tǒng)的線下市場(chǎng)，實(shí)際上B2B領(lǐng)域的潛在盈利空間巨大——占據(jù)了全球經(jīng)濟(jì)的80%。
一種全新的精妙策略已經(jīng)開始興起，幫助B2B市場(chǎng)重新起飛。
SaaS帶動(dòng)的市場(chǎng)
如果不能引入足夠的買家，讓賣家看到價(jià)值，吸引其入駐B2B平臺(tái)，為什么不提供其他形式的價(jià)值，逐步吸引買家進(jìn)入？正如《平臺(tái)革命》一書的作者Sangeet Paul Choudary所說，在上線B2B平臺(tái)之前，先通過提供B2B工具來吸引賣家或買家是一種很受歡迎的新興解決方案：
“我們看到越來越多工具先行的案例。發(fā)布一個(gè)企業(yè)間進(jìn)行交流互動(dòng)的SaaS應(yīng)用，解決用戶的某一方面的需求，從這里開始，再逐步拓展為平臺(tái)。”
結(jié)果就是Tomasz Tunguz所說的SaaS帶動(dòng)市場(chǎng)，或者ChrisDixon 所說的：“因工具而來，為網(wǎng)絡(luò)而留?！?/p>
這一過程很簡(jiǎn)單：
為市場(chǎng)潛在賣家開發(fā)SaaS工具
引導(dǎo)賣家用戶使用SaaS，解決客戶真實(shí)需求
借助已有的賣家客戶群體創(chuàng)造市場(chǎng)
引導(dǎo)買家客戶進(jìn)入，解決客戶真實(shí)需求
借助大量的賣家和買家群體，規(guī)?；瘮U(kuò)大市場(chǎng)。
雖然Zenefits最近降低了估值，但它仍然是SaaS帶動(dòng)交易市場(chǎng)的絕佳案例。CEO Parker Conrad認(rèn)為，打造為小企業(yè)提供保險(xiǎn)類服務(wù)的市場(chǎng)，最好的方法就是打造一個(gè)免費(fèi)的SaaS平臺(tái)，讓小企業(yè)的HR可以進(jìn)行招聘自動(dòng)化管理、薪酬管理和工時(shí)管理。只要擁有了市場(chǎng)買家的用戶基礎(chǔ)，Zenefits就能夠逐漸擴(kuò)展到市場(chǎng)賣家——向HR提供服務(wù)的保險(xiǎn)公司。正因如此，Zenefits在2015年以45億美元的估值融到5億美元資金。
我們也將這種方法運(yùn)用于Freightos公司，搭建國(guó)際航運(yùn)市場(chǎng)，幫助物流供應(yīng)商利用SaaS應(yīng)用程序?qū)崿F(xiàn)自動(dòng)計(jì)算運(yùn)費(fèi)功能，同時(shí)還充當(dāng)進(jìn)出口商的市場(chǎng)銷售入口。
SaaS帶動(dòng)交易市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)
使用SaaS應(yīng)用組合作為市場(chǎng)的引導(dǎo)工具，帶來了一些關(guān)鍵好處：
新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)：在互聯(lián)網(wǎng)泡沫的頂點(diǎn)，Gartner預(yù)測(cè)，到2001年B2B交易市場(chǎng)的數(shù)量會(huì)達(dá)到100000。很明顯，實(shí)際數(shù)字相差甚遠(yuǎn)。許多交易市場(chǎng)的失敗，是因?yàn)樵谫I家進(jìn)入之前，賣家缺乏動(dòng)機(jī)忍耐冗長(zhǎng)的客戶引導(dǎo)過程。而沒有賣家，買家又根本不會(huì)加入。SaaS帶動(dòng)市場(chǎng)的可以幫助本地的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，但更大的機(jī)會(huì)在于SaaS工具讓傾向于手動(dòng)操作的賣家，具有了自動(dòng)化的能力，以此創(chuàng)造賣家基礎(chǔ)從而啟動(dòng)交易市場(chǎng)。
SaaS賣家用戶的高黏性： 通過SaaS應(yīng)用引導(dǎo)賣家客戶入駐，工具本身就給它們提供了價(jià)值，當(dāng)引入交易市場(chǎng)以后，在線銷售能獲得更多的收益。
入駐賣家使用SaaS應(yīng)用程序，意味著他們?cè)谑袌?chǎng)啟動(dòng)前就獲得了價(jià)值。一旦市場(chǎng)啟動(dòng)，在線銷售獲得的就是凈收益，利潤(rùn)會(huì)減輕買賣雙方采用新興交易市場(chǎng)的壓力。
驗(yàn)證賣家市場(chǎng)：SaaS平臺(tái)可以起到過濾器的作用，確保只有合格的賣家或買家才能進(jìn)入市場(chǎng)。比如當(dāng)發(fā)展到公司規(guī)模足夠大，需要使用內(nèi)部的HR管理平臺(tái)，他們就可能使用Zenfits的產(chǎn)品，這相當(dāng)于幫助保險(xiǎn)公司對(duì)潛在目標(biāo)進(jìn)行了資格預(yù)審，從而降低了保險(xiǎn)公司的銷售成本。
滿足買家的不同需求：在互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅前，來自B2B交易市場(chǎng)中買家的主要抱怨，來自于行業(yè)的規(guī)模和關(guān)系問題。換句話說，針對(duì)大客戶、重要客戶，需要一種可以調(diào)節(jié)價(jià)格的方式。用于賣家用戶內(nèi)部自動(dòng)化操作的SaaS應(yīng)用，需要能夠使用復(fù)雜的定價(jià)體系，也就意味著在線交易市場(chǎng)依賴SaaS平臺(tái)。
交易市場(chǎng)能夠改善SaaS：SaaS帶動(dòng)交易市場(chǎng)不需要根據(jù)最初的目標(biāo)建立交易市場(chǎng)。當(dāng)SaaS應(yīng)用需要額外的內(nèi)部資源來發(fā)揮充分價(jià)值的時(shí)候，交易市場(chǎng)能夠起到很好的作用。VC Josh Breinlinger舉了個(gè)例子，一家公司進(jìn)行網(wǎng)站A/B測(cè)試，使用在線網(wǎng)站A/B測(cè)試平臺(tái)Optimizely需要設(shè)計(jì)測(cè)試模板。而交易市場(chǎng)就可以起到測(cè)試模板的作用，幫助改善SaaS平臺(tái)體驗(yàn)。
SaaS帶動(dòng)交易市場(chǎng)的缺點(diǎn)
雖然SaaS帶動(dòng)交易市場(chǎng)能解決一些重大問題，但它自身也存在一些缺點(diǎn)：
同時(shí)應(yīng)付多個(gè)產(chǎn)品：Paul Graham說過，創(chuàng)業(yè)在于專注。他的建議是：“火堆可以小，但火焰一定要旺盛?！盨aaS帶動(dòng)交易市場(chǎng)意味著既要建立SaaS平臺(tái)，還要建立交易市場(chǎng)，這很有挑戰(zhàn)，如果還有針對(duì)買方用戶的SaaS產(chǎn)品，情況則更復(fù)雜。在Freightos，我們有四個(gè)不同的產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品又包含了多個(gè)KPI需要關(guān)注。
資金：交易市場(chǎng)已經(jīng)足夠具有挑戰(zhàn)性了。創(chuàng)建多個(gè)產(chǎn)品，需要越來越多的員工，開銷也越來越大，再加上B2B SaaS產(chǎn)品本身較長(zhǎng)的銷售周期，這一切都需要大量資金的支持。在Freightos涉足交易市場(chǎng)之前，我們前三年時(shí)間只專注于SaaS應(yīng)用。
如何讓交易市場(chǎng)成功：SaaS銷售得再好，也不能保證能過度到交易市場(chǎng)的成功。尤其在SaaS免費(fèi)的情況下，SaaS平臺(tái)無法提供收入，這對(duì)SaaS帶動(dòng)的交易市場(chǎng)方案尤其危險(xiǎn)。
結(jié)語
SaaS應(yīng)用已經(jīng)接管了商業(yè)世界，交易市場(chǎng)中滲透著To C的生意。如今，SaaS帶動(dòng)交易市場(chǎng)的商業(yè)模式預(yù)示著新一代的商務(wù)自動(dòng)化的來臨，這將為B2B平臺(tái)的透明市場(chǎng)注入新的能量。
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