編者按：本文來源微信公眾號“牛透社”（ID：Neuters），作者是駐云科技創始人 兼 CEO蔣爍淼，湖畔大學第一屆學員，湖畔第一大腦，中國云計算的先驅者。對于企業如何融入互聯網及互聯網時代的商業模式有精辟獨到的觀點。

別做“自嗨”的SaaS

說起SaaS的概念，大家都知道，通常指的是Software as a Service，其實這個概念是和Iaas，Paas這些云計算的基礎概念一起出現的。

從SaaS這個概念看起來，其實就是將應用軟件置于云端給大家提供服務。早在2009年的時候，我當時理解的SaaS有以下幾個好處：

1、不需要用戶買服務器了；

2、更新維護及時，用戶可以獲取最新的體驗；

3、商業模式變成租賃的形態，而不是傳統意義上的銷售License。

于是乎，在那段時間，SaaS討論的最多的部分或許是SaaS可以通過在線運營獲得用戶、用戶轉化率，軟件互聯網化等諸如此類的概念。

在那個時間點，有幾個SaaS廠商發展得非常快，包括Salesforce、Evernote、Dropbox等，SaaS廠商們都紛紛推出了面向B端的產品。

當時就存在一個錯覺，感覺通過互聯網的渠道，做好推廣、做好產品，用戶就會“忽如一夜春分來，千樹萬樹梨花開”的樣子。當然，最終，在國內的所有的SaaS軟件（有一個例外，大家可以想想）上，幾乎沒有發生這樣的事情。

之后，我發現大部分的SaaS廠商就開始討論一個問題——如何建立銷售隊伍？

需要招聘TOP Sales、需要去走渠道、給渠道利潤等等。這時候，才發現回到了傳統軟件的銷售軌道上了。

然后，SaaS軟件在面向大客戶的時候，又在討論客單價，討論要大客戶還是小客戶。不知道各位是否有看過，崔牛會成員企業之一的北森，還專門寫過一篇SaaS軟件面向什么類型用戶的分析文章。

而且，面對實際的市場環境，大家又開始討論所謂的私有云版本（部署版）即把軟件安裝到用戶的服務器中。

有一句話不知道當講不當講，這種私有云版本和傳統的軟件交付方式又有什么不一樣呢？而即便是通過較高銷售成本向企業端銷售出去的產品又怎么能保證不會被顛覆呢？

其實很多人一直有一個誤區，覺得如果我獲得了這家客戶以后，通過SaaS的模式，他很難從我的平臺中遷移走。但實際情況是，當用戶想遷移走的時候，可能是分分鐘的決定，如果是這樣，早期賣一個更高價格給用戶，不是更優質的選擇嗎？

而從另外一個角度，有句不好聽的話，很多軟件領域的創業者，可能只是把自己叫做SaaS在“自嗨”，其實沒有任何用戶在意你是不是SaaS。或者說當他在意的時候，其實反而就是他在意SaaS模式的時候，最大的可能是對數據安全的擔憂。

“Software”與“Service”

我們再看看SaaS的英文中那兩個“S”，第一個是Software——軟件；第二個是Service——服務。換句話說，在這個語境中，主語是軟件，只是把軟件作為了一種服務。

如果你的軟件本身就不是那么有壁壘，不是那么有競爭力，或者本身對用戶的價值感受不足的話，是不是作為服務，其實都是一樣的。

舉個簡單的例子，前一陣活得不太好的國外的一家SaaS廠商，叫做Evernote。其提供的是筆記本的服務，非常方便，也相當好用。

國內也有很多創業者去學習Evernote，推出自己的筆記本服務，不管是面對個人還是面對企業。但是非常遺憾的是，好像沒有很成功的例子。因為對于最終消費者來說，筆記本服務就是一個筆記本的價值，沒有人會為筆記付出更多的溢價。

而另外一個例子是Office365。微軟最近增長的非常快，原因很簡單，Office365中的幾款軟件作為生產力工具，具有高度的獨特性和壟斷性，會為Office買單的人，也會接受Office更高單價。

所以其實你軟件本身是什么，本身所提供的價值，其實決定了很多事情的結果。

而Office365的SaaS更多在意的是商業模式的調整，因為大家最終在使用的Office軟件本身還是那個下載到本地的軟件，你不一定用OneDrive，而軟件本身和Office365之間的聯系僅僅是License的授權。

所以那些基于Web做文檔撰寫的SaaS，其實忘記了一件事情——Office365最大的特點是Word、Excel長期建立的用戶習慣和壁壘，而不是其SaaS模式，或者支持WEB編寫的能力。

成功的SaaS是什么樣？

那么成功的SaaS是什么樣的呢？

我舉一個例子——淘寶網，大家應該都耳熟能詳。其實阿里巴巴的淘寶很有趣，在淘寶出來那個年代，還沒有SaaS的概念，而現在淘寶又被天然貼上了共享經濟的標簽。

淘寶網是一款SaaS產品，因為它給廣大的零售者提供了一個軟件能力，就是在線開網店。實際上，如果在淘寶上開過店的都知道，淘寶的開店的功能是非常強大的。

與此同時，上海有另外一家公司，也做了一款產品——商派的ECShop。這是一款讓用戶在自己的服務器、自己的域名上開店的軟件。

商派發展得也不錯，但和淘寶已經無法同日而語了。這中間到底出現了什么問題？

其實大家想想，商派提供的是ECSHOP這個軟件而已，而淘寶網提供的可不僅僅是在線的一個開店服務，而是把交易這件事情，通過互聯網軟件化了。這也就是我今天要提出來的一個概念——Service as a Software。

同樣的例子，如果你今天做一個幫助出租車公司管理出租車運營的SaaS軟件，和做一個Uber、滴滴相比，這兩者的差別真的是太大了。

所以說，如果今天你把Software as a Service作為主題，每天思考最多的可能是軟件如何為用戶提供服務？而Service as a Software，思考的模式則是如何把服務以互聯網、以軟件的方式進行最終的交付。

這兩種思考的背后會誕生截然不同的產品，從而產生截然不同的兩家公司。

企業級軟件領域的中國創業者太難成功

回到軟件本身來說，我一直有一個觀點：不論是微軟、Oracle，還是SAP，他們賣得非常的貴，其實老實說，也未必那么好用。但是其實，這些公司的成功是因為他們作為計算機和軟件的先導，作為商用軟件的先導，其產品具有太高太高的溢價了。

今天MySQL其實能完成很多Oracle的事情，但很多系統卻仍然在Oracle上面。所以中國的創業者，很難做出一款軟件產品讓最終用戶支付非常高的溢價。

金蝶，用友的產品其實已經讓很多用戶付了一定的溢價，但他們和美國同行相比，根本是難以相提并論的。

所以從悲觀的角度來看，如果僅僅是因為軟件的形態從Software License轉變成Software as a service，中國的創業者幾乎很難獲得真正的成功。

除非你的軟件能在同領域中做得足夠優秀，具有強大的壁壘，這樣才能獲得定價權，才能賺取足夠的利潤。否則，注定了和大部分2B創業者一樣——過得真的挺2B的。

2B的未來

而另一方面，把服務升級改造，通過互聯網，移動互聯網來幫助企業提升其服務，提升效率，產生價值，從而獲得定價權，壟斷權，真正把Service升級，用軟件的力量來提升效率，這樣的2B才不會2B，才有美好的未來。

當然還有另外一種形態，就是平臺化。如果一個軟件能夠將自己平臺化，也將會獲得非常強大的壁壘。但是平臺之路異常艱難，也許今天的釘釘會成功，但我們顯然看到紛享銷客已經退出了戰爭。

當然釘釘的路也非常之長，剛才說的例外產品就是釘釘，但大家不要忘了，釘釘表面上看上去就200多個員工，實際上有整個阿里巴巴的生態體系幫助釘釘成長，而這不是一般的創業企業所能具有的優勢。

所以平臺之路就要有錢、有耐心、有強大的自信心，這都是非常難的元素。互聯網已經過了草莽階段，天下大部分已經刮分完了。所以創業公司要成為平臺真的非常之難。

獨特能力或依附平臺

那么，今天盤點的標準意義上的SaaS要怎么做呢？

我覺得最重要就是：有一技之長，有自己獨特的能力，而且這種能力不是很容易被其他人復制的，這才可能有機會成為一款很好的軟件，讓用戶為之買單。

或者依附于平臺，通過平臺之力前進。比如阿里有個平臺叫聚石塔，上面主要提供給電商們使用的軟件工具，很多都是SaaS，看上去活得都挺好。

而如果你現在的賽道是之改變服務交付方式，利用互聯網、利用軟件技術來交付服務的話，其實也存在很多的難點，最大的一大難點就是你這項服務本身的交易頻次和這項服務本身的價值。其實我們看到很多的O2O都出現了偽命題的情況。

我的核心觀點分享大致如此，或許給各位潑了一盆冷水，不過沒辦法，該說真話還得說真話。

但是真正能獲得最終成功的，不論是不是2B，或是2C，又或是B2B2C，還是看是否在整個環境中產生了足夠的價值，而不是SaaS一定就是方向。比如此前說O2O一定是未來，但你的產品并非在這個大帽子底下就一定會成功。

不過好在，大部分VC才是2B，用這些概念多半還是騙得到錢的，但是拿到錢以后跑起來的時候，自己別被自己忽悠了就可以了，因為當你無法產生價值的時候，沒有VC會救你的。

互動問答

1、問：我們目前沒看到好的SaaS銷售模式，對于產品如何銷售，有什么好的建議嗎？

蔣爍淼：銷售模式和SaaS無關，你是什么軟件就該怎么賣。其實簡單說來，它就是款軟件，所以還是和傳統軟件一樣的賣法，沒有別的出路。

2、問：二維火模式未來如果需要更大的發展，是否會整合商家成為平臺？那么這樣和新美大有和區別？

蔣爍淼：二維火模式其實是從后端開始向前進，而新美大是從交易環節向后端切人。所以坦白說，是路徑選擇問題，最后還是會相遇的。其實淘寶也有這種情況，很多競爭對手從定制生成開始挑戰天貓淘寶。

但是鹿死誰手尚未可知，二維火想整合平臺還是很難。其實支付寶投資也說明最終是口碑的一個戰略問題，靠二維火本身很難。

3、問：您認為釘釘最終會成為什么形態？商業模式是怎么樣的？

蔣爍淼：釘釘的目標一定是入口。但由于我和釘釘相關負責人比較熟悉，了解過多，反而不便于分享其商業模式，不過釘釘的入口目標是毋庸置疑的。

4、問：我們知道Software容易做，但Service，尤其是真正意義上的Service，其實是Service platform，和平臺商業模式一樣難做。除了您此前提到的聚石塔生態垂直化，還有什么思路上的建議嗎？

蔣爍淼：談到Service非常難做，Software相對好做的問題。其實，成功的項目往往是難易問題發生的時間節點問題。

很多人做Software的廠商一開始閉門造車，從UI／UE到產品功能都做得很好，但是出了市場立馬就沒人用。

而另外一方面，想把Service軟件化就要對這個Service的行業非常了解，或者做非常深的解析，這往往不是簡簡單單就能實現軟件化的。但是這種思路，一旦形成軟件化、標準化，后面的日子就會過的很容易。

依賴平臺的話則是另外一個模式。之前提過聚石塔的例子，道理很簡單，如果是你最早一批在淘寶上開店，然后堅持下來的，現在日子一定過的很愜意。但如果你是第一個走聚石塔提供營銷能力的軟件商，日子也會不錯。所以認準平臺有時候會帶來意想不到的好處。

5、問：在目前的大環境下，什么行業的SaaS或PaaS可以走得比較遠？

蔣爍淼：我認為，在現在的大環境下，消費升級，企業采購（供給側改革），交易型的SaaS會走得比較遠。而PaaS方面，則是面向開發者的PaaS會比較好，提供單一的優秀的功能（如科大訊飛）。