在本篇文章里我想要回答如下幾個大問題：

一、你是否應該在2016年創辦一家SaaS公司？

二、如果你在SaaS領域創業，可能出現的威脅會是什么？

三、還有哪些其他潛在的顛覆模式存在？

我出生于80年代。第一臺電腦：Commodore Vic-20，第二臺電腦：Tandy 1000，第三臺電腦：386兼容機，第四臺電腦：奔騰兼容機。

我第一次購買軟件是給Apogee Software公司寄了44美元，買了游戲Commander Keen。1991年的時候，你可以從BBS上下載Keen這款游戲，或者從零售商那里買盒子包裝好的。

90年代的大部分時間里，大多數軟件都是以這種形式分發的。你把它買回來，安裝在桌面電腦上。當時最流行的商業應用軟件是Microsoft Office和Adobe Photoshop。公司們會為每一位員工在購買Office這樣的軟件上花費數百美元。

1999年，一家名為Salesforce的公司成立了。他們使用了一種新的軟件授權和分發方式：SaaS(Software as a Service)。公司不用再購買單獨的軟件拷貝，只需要為每個賬戶支付每個月的使用費就可以。軟件也不是安裝在公司員工的機器上，而是由一部集中的web服務器托管。

五年之后，37signals上線的Basecamp聲名大噪。該產品與眾不同，有這樣幾個方面。第一：創始人Jason Fried和DHH是在沒有獲得投資的情況下將該web應用設計并實現出來的。第二：他們基于Ruby語言設計了一套框架，讓web應用可以更快地運行，并將其稱之為“Ruby on Rails”。2004年該項目宣布開源，允許世界上的任何人基于這套框架設計web應用。

就是在這個時候，鐘擺開始動了。

如果在2004年以前你做過軟件開發者的工作，很可能你是在為桌面臺式機或者服務器開發應用程序。2004年之后，這一點開始變化了。開發者們愛上了Rails框架的靈活性和設計理念，生意人打起了用SaaS模式開發產品來賺錢的主意。當時的另外一個變化，是互聯網速度的提升，高速網絡連接得以普及，設計基于web界面的軟件不再是一個不切實際的想法。

SaaS淘金熱

業界看到了Basecamp之類產品的成功，于是web應用如雨后春筍般涌現，這些web應用均使用了SaaS模式，既有技術顛覆的原因也有產品定價的原因。用戶支付再發生費用(通常以月為單位)，通過web瀏覽器使用應用程序。

2007年，Ryan Carson開始籌劃Future of Web Apps大會。上千名開發者和意氣風發的創業者蜂擁而至，這些會議在美國和歐洲舉行。

我們今天看到的許多SaaS公司就是在那個時候創辦的。Freshbooks創辦于2006年，Zendesk創辦于2007年，Wufoo創辦于2006年，Xero Accounting也是2006年創辦的。

現在呢？基于SaaS模式的公司已經從幾百家增長到上萬家。僅AngelList上就有一萬家SaaS創業公司。

和所有的淘金熱潮一樣，有贏家就有輸家。

SaaS是否已經發展到最頂點了？

我不知道。我的好友Ruben Gamez認為還有很大的上升空間。他比我聰明多了，他很可能是對的。如果你仔細看一下Bessemer的研究，會發現公司們正在SaaS上花費越來越多的錢。

但是企業市場有一些小復雜。自從2013年開始，他們在SaaS上的開支增加了17.6%，但是在傳統軟件上的開支只減少了2.8%。它們是否在用本地解決方案替代SaaS呢？或者是它們在為之前沒有用過的新服務付費？這種趨勢是否會繼續下去？現在還很難判斷。

關于企業市場的統計數據，還有另外一個問題，就是誰在從這種增長中獲益。是小規模的五人團隊SaaS公司？還是擁有20%的CRM市場而且以每年約21%速度保持增長的Salesforce呢？

小企業市場方面，解讀起來就更困難了。Intuit的研究顯示，中小規模企業平均每年在軟件上的開支是630美元。在過去，可能這個數據意味著升級到新版本的Microsoft Office。現在呢？每月52.5美元的規模讓幾十家不同的SaaS公司來分，這市場是非常小的。

沒有人真正知道什么時候SaaS市場會飽和：

問題仍舊存在——基于web的軟件在什么時候停止占據市場份額？大部分預測都認為在未來某個時候，基于web的軟件會稱為市場主流。那么是51%、67%還是85%？只有時間會告訴我們答案。

——Michael Ortner，Capterra

在一些細分市場，比如CRM，SaaS的市場份額已經超過了51%，那么它是否會繼續增長呢？

現在創辦一家SaaS公司是否更困難了？

使用亞馬遜AWS這樣的服務，你用幾塊錢就可以開始啟動了，并且隨著業務的增長擴大規模。Web開發框架已經發展得更好了。用戶界面框架讓好的設計更容易獲得。像Stripe這樣的服務讓支付環節更容易。

啟動容易，增長難

所以說現在創辦一家SaaS公司，成本更低了。但是，讓業務保持增長始終是很困難的。而且在某段時間里，讓某個特定業務保持增長更加困難。(問問微軟就知道了。)

Mattermark在2016年6月的一篇文章里就指出：創辦一家SaaS公司更加昂貴了，而且退出的機制不是很強。我認為Rob Walling對這一挑戰的理解很對：　　

我們不再能像以往那樣打造基本的CRUD應用了。這東西的競爭現在太激烈了。

想一想項目管理工具、時間追蹤或者是收據管理軟件，有許多不同的產品。但是在后端，從計算性能上來看，和那些發送許多郵件、做很多分析、追蹤打開和點擊操作的項目來比較，前者真的很小。

我們的App這兩個都能干。我甚至無法想象Mixpanel和Kissmetrics這樣的應用在后端需要做什么，因為它們是下一代產品。現在我明白為什么那一類的公司不得不融資了。沒有一個提前的部署，買多少設備、雇多少人都沒有辦法擴大規模，即便是使用Amazon EC2或者Rackspace Cloud這樣的服務也如此。

從很多意義上來講，那些第一代以CRUD功能為主的SaaS產品(通訊錄、時間安排、財務收據)只是結得很底的果實。在那個領域里成為第一的機會已經過去了。

“科技市場往往是贏家通吃，在任何一個給定的領域里，領先者會得到整個利益里面比例不公平的那部分。”

——Scott Kupor，Preethi Kasireddy，Andreessen Horowitz

你應該在2016年創辦一家SaaS公司嗎？

是的！

只需要記住：“SaaS”并不是一個重點，它只是一個軟件授權和傳輸模式，不要把它神化了。

創業者們各有各的目標。如果你拿了風投，你會想要回報豐厚的退出或者是大的分紅。如果你是一個自己掏錢的單干創始人，可能你只想要每年10萬美元的支票。

我的提醒是，無論你的目標如何，SaaS模式有它的弱點和面臨的威脅。許多創業者選擇SaaS只是因為重復發生的營收模式。或者他們可能喜歡在一臺服務器上部署的簡單便捷(對比為上千臺客戶端進行更新)。

僅僅是創始人喜歡這個模式，并不意味著他的顧客、他的產品、他的細分市場或目前的市場條件就適合這個模式！

還有：SaaS可能對一個創業者來說并不是一個好的選擇。當一個“單干創業者”(solopreneur)獨立運作一個SaaS服務的想法基本上是天方夜譚。我知道的幾乎所有的營收達到七位數的SaaS公司都有一個團隊。大部分SaaS公司在初期需要很多現金來維持最初24個月的運轉。如果你不希望領導一個團隊，而且你不想在一開始就投入大量現金，那么SaaS很可能并不適合你。

在過去，創業者們的理念曾經是：“我們不會出售自己的公司！”但是最近幾年，我們看到許多創業者自己掏錢創辦的SaaS公司都賣了(Drip、Simply Accounting，Campaign Monitor拿了PE的錢)。看起來對大多數創業者來說，回報就是出售退出。

“我沒有說，‘你應該一直更新迭代。你應該永遠不融資。你應該永遠不出售你的公司。’人們會設想這樣的一個創業者，他的愿景是一直走下去，人們總是說不要出售公司。他們看到的是Mark Zuckerberg和Basecamp。那樣的公司很少見。"

——Rob Walling

商業模式是會失效的，也會被顛覆。只要適合他們，顧客會選擇SaaS。如果有一種模式能夠節省他們更多的時間和金錢，他們就會換新的。

顛覆的機會、公司的威脅

當鐘擺在一個方向上擺得太遠，那么在另一個方向上就有了機會。

每一個模式都有其威脅：

?顧客的購買模式和偏好在改變

?基礎架構的成本在增加

?收購的成本在增加

?新的、有顛覆性分發模式

如果所有其他人都專注在SaaS上面，那么他們可能會錯過一個機會。會有這樣一種SaaS的替代產品是顧客們現在就像要的！

“商業并不關心什么SaaS和桌面機，它看的只是成本和價值。”——Michael Buckbee

這里有一些我看到的機會。

一、桌面應用的回歸

2013年，Adobe改變了他們的整個商業模式，將所有的軟件移到了云平臺上，不再銷售盒裝的Creative Suite軟件。現在，如果你想要使用最新版的Photoshop，你不得不按月支付費用。

有很多用戶并不喜歡這種模式。他們希望為某個版本的軟件一次付費，如果有新的版本出現，他們會決定是否需要升級，或者是繼續使用舊版本的軟件。

這就成為了Sketch軟件制造商的機會，這款設計軟件只賣99美元。用戶付費一次，并獲得一年內的免費更新。如果他們希望繼續更新，則要續費。

我感覺有許多桌面應用都在以SaaS產品的形式出現。我的意思是，這些軟件產品都適用SaaS模式，但其實真的以傳統應用的模式來為顧客服務會更好。在我看來Adobe Photoshop就是一個很好的例子。

在某些細分領域，尤其是中小企業市場，我看到一種“SaaS支付疲勞”(SaaS payment fatigue)的現象，向這些顧客提供他們想要的，這是一個機遇：先付費，只在未來需要的時候升級。

二、自己部署云平臺應用

從傳統意義上來講，SaaS的許多價值都包含在向顧客提供的中心化web主機托管里面。

但是如果顧客能夠購買web應用并且在AWS上自己部署會怎樣？他們可以購買軟件一次，并且在他們控制的服務器上部署。

在大多數web應用里，應用層和數據層都是分開的。如果軟件的設計者發布一個新版本，顧客就能購買更新版本，自己來部署。

如果你曾經使用過GitHub上的“部署到Heroku”(Deploy to Heroku)，你就知道這一類的部署操作已經變得有多么容易了。

這里也不要小覷開源軟件的影響。流行的SaaS產品始終有開源的替代品。雖然直到現在還有使用門檻(大多集中于安裝、更新和授權)但是這些問題都是可以被解決的。

舉個例子，Apostello就是為教堂設計的開源軟件，其首頁上就有針對Heroku和Digital Ocean的一鍵安裝。我親身體驗過，安裝簡單，說明文檔詳實，只需要支付每月5美元的主機費用(以及Twilio的成本)，而不用每月再花49美元購買類似的服務。

安全、升級、維護和客戶支持始終是自己做服務器部署和安裝時要考慮的幾方面。但是，IaaS服務提供者現在有非常好的機會來切入。比如Heroku就可以宣傳說：“你每月付300美元買5個SaaS產品，為什么不來使用我們的平臺，每個月花100美元自己部署類似的應用？”

當讓也有公司提供自己部署的方案(比如JIRA和HelpSpot)。新進展是這些應用的部署和維護非常容易，而且云計算的獲取更方便，成本更低廉。

三、只需要付一次費的web應用

Claire Lew是一家只有兩名員工的軟件公司的CEO，該公司的web應用產品有一個與眾不同的收費模式，Claire在她的文章里是這么說的：

我們向公司客戶的每一位雇員收取100美元的費用，一次性，終身使用，就這么簡單。如果你有20名員工，那么就是2000美元。你一次付這么多錢，就可以了。不會有重復發生的費用、維護的費用等等這些。唯一需要再付費的時候，就是你雇傭新員工的時候，也就是100美元一個新用戶而已。

自從兩年前該產品上線以來，他們獲利頗豐，已經有30%的利潤率。

我個人很喜歡這個發展戰略的一點是他們將商業模式與用戶的使用情況調整一致：　　

我認為一個公司的所有者應該從雇員那里獲得反饋，只要他還在公司就始終應該這樣做。不僅僅是在幾個星期或幾個月里面，而是一名員工在和你工作的許多年里。付費訂閱模式并不鼓勵這樣做。人們很容易使用某一款產品幾個月，支付一些費用，比如50美元一個月，接著就關閉掉了。

四、一體化

軟件分發一直以來是碎片化的。在過去十年里，公司們購買的軟件數量增加了10倍。

假如我是一個單干的創業者，公司只有我一名員工，這里是我使用的所有SaaS產品：

1.聊天用Slack

2.文檔、表格等等用Google Apps

3.自動化處理用Mailchimp

4.主要電郵列表用ConvertKit

5.甄選的電郵列表用Goodbits

6. WordPress主機用WPengine

7.托管一些老的靜態站點用MediaTemple

8.項目主機用GitHub

9.一些軟件項目的主機用Digital Ocean

10.其他需要的主機用Heroku

11. CRM用Highrise

12.電子郵件用Gmail

13.社交媒體發布用Buffer

14. Twitter分析用Crowdbooster

15.賣書用Gumroad

16.課程主機用Coach

17.支付系統用Memberful

18.支付系統用Recurly

19.支付系統用Chargebee

20.播客主機用Simplecast

21.論壇主機用Mightybell

如果你仔細看一下上面這個單子，你會發現合并的可能。一些應用可以增加新功能，成為一站式的服務。比如Nathan Kontny最近就在Highrise CRM里面加入了電郵群發功能，對于一些客戶來說，可能這就意味著不需要在MailChimp上花錢了。

Basecamp新近在他們的項目管理軟件中整合了群組聊天功能。

中小規模的企業尤其感覺他們使用了太多的應用程序，付費產品太多。這么多應用你每個月只能花29美元。小企業終有一天會問：哪些才是我必須的？哪些是我可以不用的？或者，換一種方式來說就是，我要如何節省金錢和時間？

五、在更大的平臺上打造微型SaaS

之前我說創業者單干做SaaS項目基本上是天方夜譚。總有一天你要招聘員工，為的是更快地打造產品，去競爭，為客戶提供支持。

但是，也有一個例外，就是那些在更大的平臺上打造可盈利的“微型SaaS”的單干型創業者。這里有一些例子：

?Like2Have.It，這是一個SaaS插件，主要通過Shopify應用商店銷售，靠的是兩個大平臺：Shopify和Instagram。

?Expedited SSL，他們借用的平臺是Heroku應用商店，向開發者提供更快添加SSL鏈接至web應用程序的方法。

?DBinbox，該公司的創業者基于Dropbox平臺開發，向Dropbox用戶提供接收文件的便捷方法。

總結

SaaS只是一個軟件授權和分發的模型，并不是商業的靈丹妙藥。

自從2008年開始我就一直為SaaS公司工作，我在許多SaaS公司里面有股權。我可以告訴你：這個領域很艱難，甚至比其他一些商業模式要艱難得多。

SaaS并不是對所有產品都合適，也不是所有顧客的最佳方案。

--結束END--

投稿請發送至: 郵箱/tougao@2b.cn QQ/2799880133 微信/shawe_ren