啟創資本聯合管理創始人 溫天立

啟創資本聯合管理合伙人溫天立以“資本風口下的B2B供應鏈金融發展”為主題作精彩分享，從資本的角度點出B2B電商平臺未來發展的方向：云技術、工業4.0和RFID以及互聯網金融技術。以下是萬聯網（wanlinkcn）整理的溫總演講速記干貨，歡迎閱讀。

溫天立：謝謝主辦方的盛情邀請。我們是一家投資基金，從一個資本市場，尤其是二級市場的角度說一下我們對這個行業的理解。說起B2B，我們基金也是對這個行業專門成立了一個將近三年的基金，為什么在這個時點重新對B2B產生了興趣，愿意在行業里面做更多的耕耘和投資，從幾個角度分享一下我對B2B行業的思考和看法，請各位專家指正。

我覺得B2B和B2C，中間存在著幾個區別，有幾個關鍵詞非常重要，第一個是信息的透明度。信息的透明度在B2C領域，是非常重要的，這個也是吸引消費者去消費的主要原因。但是在B2B領域，這個信息的透明度我們認為不是那么重要。為什么？因為從消費對象來說，B2B的消費對象可能就不只是一個人，老板、采購員都會有發言權。

第二個是標準化的問題。在2C的領域，你買一個東西，通過品牌的方式，最終你知道你買的是什么。比如要買一個變形金剛的模型，在網上看了資料，知道很多信息，無論去店里買，還是通過電商買，基本上比較明確。但是在B2B領域，它的產品很難明確。你不知道什么地方最便宜，今天的價格和明天的價格不一樣......這就是B2B行業的特點。

B2B還有一個問題：依賴地推。投資者最關心的就是利潤，我記得曾經跟一位老總交流時問，你的利潤率什么時候能夠提高，地推團隊什么時候減少，他說短期內減少不了。為什么，因為只有通過地推，才會知道你客戶做這個利潤的人是誰，究竟是老板，還是太太，還是采購員，所以地推必須要做。在B2B領域投資來說，大家比較關心的一個問題，收入不標準化、不透明化，獲取收入的成本很高，另外同時要地推成本，收入減成本，利潤就不是特別高，這個我覺得是B2B里面存在的問題。

在B2C這個領域，像淘寶也好、京東也好，他主打產品的透明化，和價格的透明化以及標準化，如果已經是標準化了，透明化了，為什么阿里和京東還能掙錢？其實現在京東還沒掙錢，京東現在還花很多錢在物流上，投資者目前對他是比較寬容的態度，認為他能夠花錢把獨一無二的分銷體系建立起來以后，會有一個很高的壁壘，可以做別人做不到的事情。回到剛才的問題，如果說已經很透明了，為什么像淘寶能賺這么多錢，就是我要說的第三個關鍵詞搜索成本。

對于B2C來說，每一個消費者，都是一個消費主體，會有一個愉悅成本。比如我花了五個小時的時間去搜索該買哪個手機，到了第五個小時的時候，我會不勝其煩，轉頭去做別的事情。再比如到線下商場去買東西，一個東西打折，你買了，然后會在當地買一些其他你需要的商品，即使價格沒有很優惠，因為如果換一個地方買，花的時間很長，搜索的成本太高。但是在B2B領域，如果你長年累月的去優化搜索，我們認為這是不利的，因為B2B的搜索成本相對于它的交易額來說太小了。

這3個關鍵詞，是想要說明B2B跟B2C有很大的區別。B2B尋求自己的利潤空間，該走出什么樣的道路？如果從搜索成本和標準化、透明化的角度，可能要給大家先潑一點冷水。

啟創為什么選擇在這個時候進入這個行業，我們關注一些新技術，它的應用使得原來不能夠做到的事情，現在可以做到了。第一個是云技術，云技術把做IT的基礎的能力全部都外包給一個云提供商，這就導致在云提供商大環境下，不同的生態系統，可以借用他的基礎設施來構造自己的小生態，我們覺得B2B小生態是必不可少，原因是B2B和B2C不一樣，B2B不可能完全透明，有很多小壁壘，需要有自己的子生態，子生態造成了成本太高，但是有云技術，就有可能把這個成本降低，這是第一點。

第二個是工業4.0和RFID的技術。這個技術是通過移動互聯網在消費層的應用，使得每一個消費者都帶著一個ID卡，都帶著一個位置指示器，使得我們無論走到哪里，都會有人向我們提供服務，我們也可以給人提供服務。同樣的技術，如果應用到B2B領域，使得我們每一樣貨品能夠做到同樣的事情，我如何能夠找到下一個服務我的人，把我的一塊塑料，做成一個變形金剛的頭盔。我覺得這個也是發展前景的非常大的方向。

第三個就是互聯網金融的技術。在互聯網金融領域，大家都知道，有出資產的，和出理財的，理財的就是出錢的，資產就是出項目的。最近這個領域遭到了政府的整肅。因為在這個模式里面，資產端和項目端必須要同步上升，更多的資產吸引更多的項目，更多的項目吸引更多的資產。但是如果你想走便道，會出現什么，造假項目套錢，或者高利貸，這樣的方式是不可持續的，正確的方式應該是資產和資金以同步的方式互相促進，最后促成一個大的平臺。

我認為在資產端這一邊，最了解項目的是各個B2B垂直行業的從業人員，所以在每個垂直行業，資產端的質量能夠得到保證，導致在云計算的大環境里面，可以有分工協作，就是在資產端里邊隸屬于各個垂直的行業，他把他的一個高回報的資產，對接到一個比較大的流量平臺，能夠產生資金的流量平臺，比如騰訊或者百度，我們認為這樣一種方式是供應鏈金融的未來，在這里面能夠有持續的盈利空間。我們認為在各個B2B端垂直的領域，他能夠嚴控風險，能夠保證資產包的回報，同時也能夠在這個生態里邊得到他應有的這樣一個利潤。回到剛才的那句話，投資者最關心的就是利潤從哪里來的問題。 

 啟創資本有相當長的時間投資于B2B領域，我們投資的還有一些行業、一些公司，比如說西域、德邦物流，新材料服務，還有一些在線教育的平臺，同城貨運的平臺，通過這些投資我們發現中間有巨大的協同效應。比如我們投資的天地匯，是一個園區的物流解決方案，其實這個解決方案，可以給我們很多的創業公司，B2B領域的創業公司，提供物流解決方案。所以我們的想法就是希望我們能夠攜手形成我們一個共同發展、共同進步的商業形態。我就先講到這里，謝謝大家。

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