在筆者看來，B2B是今年電商平臺，唯一能夠與網紅直播并列的兩大年度熱點。不可否認的是，當下，B2B已經成為以快消行業為引領的中國商業業態的一個新的增長引擎。以京東、阿里巴巴、掌合天下為代表，B2B的商業模式受到推崇。筆者研究發現，這種B2B的模式把從生產、分銷到終端零售的資源進行全面整合，不僅大大增強了電商平臺的服務能力，更有利于品牌方獲得增加價值的機會。

阿里巴巴零售通與不凡帝全球高管合影

筆者研究梳理發現，各家打法均有不同。但無論如何，各家都是通過“互聯網+”的模式布局傳統分銷行業，希望能夠抓住B2B的風口，并借此重新解構現有零售分銷渠道，成為B端的巨頭。

路徑與套路各有不同，效果也不一樣。隨著B2B的快速發展，B2B的不同模式開始出現分化，一些隱憂開始出現。筆者梳理了京東與阿里巴巴兩大巨頭，在布局B2B分銷鏈的一些差異，僅為一家之言，且供大家拍磚。

京東與阿里B2B的不同路徑：最大的區別就在于是否繞過經銷商直達小店

筆者注意到，最近有質疑指出，京東的新通路與品牌商直接合作，而繞開了經銷商環節，經銷商開始坐不住了。其實這很容易理解，O2O平臺直接給小店供貨，其實會面臨一個問題，品牌商直接跟平臺合作將對中間的經銷商環節帶來打擊。如何解決品牌商、平臺以及經銷商之間的關系，成為不得不面對的一個現實問題。

在京東的2016年會上，京東提出設立新通路事業部，打造“京東新通路”作為一種全新的媒介，把曾經由廠商到消費者的模式，變成了廠商直接到中小門店。這樣我們的消費者就可以在村里或鎮上的小賣部里買到了貨真價實的商品。優勢是，節約了商品在流通環節中的消耗，品牌方也提高了利潤率。

但是這一模式繞過了經銷商，帶來了新的問題。我們都知道，由于具有本地優勢，經銷商的渠道開拓能力、服務能力、物流配送能力，都是無法取代的。你能取代經銷商，但是更多的服務要你的團隊去執行，小型倉儲、配送、終端服務，都要成為新的麻煩點。電商平臺繞過經銷商直接與品牌商合作，會破壞現有的品牌分銷體系，對品牌商的市場帶來巨大的沖擊。

而阿里巴巴的零售通則采取了另外的一種做法，他們非常重視經銷商的作用，這就是零售通與其他幾個分銷平臺不同的地方。在零售通的商業模式之下，還是通過品牌商在各個區域的經銷商為零售通平臺下的小店供貨，而品牌商要做的就是提供營銷服務，比如各種營銷、促銷資源，促進銷售。從而實現資源互補，與經銷商變對立關系為互補關系。

互補式合作，阿里零售通將贏得品牌商和經銷商的芳心

零售通這種互補的模式，對于品牌原有的經銷商的也有明顯的好處，通過這種合作，經銷商可以輕松的拓展自己的分銷渠道。經銷商之前有自己的一部分分銷渠道，包括批發市場、二級三級分銷和小店等。在零售通模式之下，經銷商自有的這些資源不變的情況下，零售通幫助品牌的經銷商去拓展其之前尚未覆蓋的小店渠道。比如，以前經銷商可能只為一些規模較大的零售店、超市供貨，這些資源比較容易掌控。而在與零售通合作之后，零售通提供了更多終端小店資源，經銷商的覆蓋范圍也擴大了，雖然這些小店的量不大，但零售通幫助其整合了大量的小店，加起來的總規模就不容小覷了。

當然，如果經銷商想，也可以共享零售通平臺上的貨源為自己所用。

零售通與全球最大的糖果企業意大利不凡帝的合作，也正是對其三贏模式的實踐和印證。不凡帝與零售通的合作，也在營銷方面方面開始了嘗試。在江蘇的連云港和安徽的蚌埠等區域，不凡帝聯合支付寶在小店做了營銷活動的初探，當地消費者在支付寶APP的口令紅包里輸入“曼妥思清涼一夏”，就可以領到5元紅包，可以在零售通小店消費使用。對不凡帝來說，這一嘗試觸達了消費者，建立了一個好的品牌印象，同時又給小店引流，帶來了人氣。對消費者來說，直接獲益。

品牌商將獲得阿里零售通提供的夢寐以求的消費數據

據筆者了解，不凡帝這次的合作不僅僅是分銷，雙方還會進行系統的對接，如果對接成功，不凡帝可以通過零售通的系統掌握自己的商品動銷數據，每個區域每個小店進了多少貨，什么產品好賣什么產品不好賣，一清二楚。這對于品牌上來講，是非常有意義的。

一般來講，品牌方根本不了解詳細數據，只知道賣給經銷商的數量，經銷商日常也沒有非常詳細的數據留存和數據分析。與零售通平臺的合作，這些數據將變的實時可信的，幫助品牌商了解市場的實時變化。

有了這些數據，品牌商就可以通過根據這些數據靈活的調節各地的貨物調配，也能夠幫助產品的研發創新，指導生產。

相比于其他O2O分享平臺，零售通的聰明之處是有效的解決了品牌商的顧慮，畢竟沒有哪一個品牌商會拋棄掉龐大的線下分銷體系，畢竟，這些線下的分銷體系經過了幾十年的發展，不可能在一朝一夕之內就被完全取代掉，最終的結果，應該是經銷商與線上平臺的融合共生發展。

互聯網企業殺入傳統分銷行業，對傳統零售經銷商和現有分銷渠道而言，一定會帶來沖擊，但這種沖擊不應該是徹底的毀滅一個傳統的行業，而應該改造、共生、共贏的方式，巨頭進入后，改變現有零售分銷渠道，提供質優價廉的商品，最終令消費者受益，是我們希望看到的。但是，不管是哪種模式，平臺都不能只從自身利益出發，而是應該站在更多人的角度思考整個行業的未來，這樣平臺才能夠做到最后，也才能笑到最后。

筆者不敢說分銷O2O平臺的終極模式是什么，但目前來看，零售通的商業模式將是最健康的。可以預期的是，與種品牌的合作模式，徹底解決了品牌商的顧慮，將會引發更多品牌商嘗試，這將有助于零售通快速發展，同時也有利于品牌商業務的拓展，將是雙贏之舉。

最終誰贏誰輸，大家拭目以待！

--結束END--

投稿請發送至: 郵箱/tougao@2b.cn QQ/2799880133 微信/shawe_ren