據億邦動力網了解，目前，除阿里零售通、京東掌柜寶外，還有中商惠民、易酒批、51訂貨網等一眾快消品B2B平臺獲得較高額投資。有人以自營改造為契機，切入行業；有人以平臺改良為目的，優化產業。孰對孰錯，難以評定。

供天下創始人張賢鑫向億邦動力網介紹稱，目前，我國快消品市場規模在1.8~2萬億，據煙草局統計，擁有煙草準售證的“夫妻老婆店”約560萬家，實際的快消品小店可能更多。快消品市場足夠大，玩家自然會足夠多。

張賢鑫認為，由于快消品市場傳統且高效，以互聯網的手段進行“改良”，更適合也更容易切入市場。目前，供天下的盈利模式主要以收取SaaS平臺服務費、倉儲服務費等為主。

億邦動力網了解到，供天下與2015年10月上線，目前，已覆蓋10000多家門店，100多家經銷商，涉及的快消品SKU有1萬多，包括酒水飲料、日化、休閑食品、調味品等。

億邦動力網對話供天下創始人張賢鑫，整理內容如下：

快消品領域太傳統

廠商和經銷商都習慣躺著賺錢了

“行業太傳統，大家已經習慣了改革開放這數十年帶來的紅利，習慣了躺著賺錢。”張賢鑫如是說道。

據億邦動力網了解，在傳統領域，一個經銷商其年交易額約在億元左右。張賢鑫介紹稱，云南大理的一個經銷商，他經營日化類商品，牙膏、牙刷和紙尿褲等，一年的交易額都在1億元左右。此外，即便是類似玉溪這種城市體量略小的經銷商，其年交易額也在5000萬以上。

張賢鑫介紹稱，從日常工作上講，快消品的經銷商工作模式效率比較低，比如他們還在用電話、微信溝通，造成的溝通誤差比較大，人效較低。

快消品市場需要互聯網改造，但是，互聯網想要進入，也并沒有想象中那么簡單。B2B經常要講究信任，是個熟人生意。快消B2B這個領域，互聯網人進入以后，和小店沒有信任關系，所以，低價、補貼這些策略是最簡單的。問題是，燒錢能燒多久？“只要停止補貼，小店會立刻轉向此前他們熟悉的經銷商。”張賢鑫介紹稱。

此外，互聯網企業想要通過互聯網的特性壟斷渠道，同樣很難做到。某地區快消品經銷商介紹稱，他曾是西北某市獨家經銷商，后來幾次被廠商調整經營范圍，最后廠商開始扶植“二批”，成為與其相同職能的經銷商。品牌在當地越做越好，雖然該經銷商銷量仍然在上升，但收益肯定不及一個人壟斷整個市場的。廠商非常不愿意看到有人“掐著他的脖子”。

為什么說

快消品B2B自營是個大坑嗎？

據億邦動力網了解，傳統快消品領域，以“廠商——經銷商——二批——小店”為模型。經銷商主要負責貿易，二批則主要負責物流。

張賢鑫介紹稱，傳統快消品市場中，經銷商、二批相對互聯網企業服務更好。在傳統快消品領域，小店能夠退換貨，即便是商品賣到過期，也可以讓經銷商幫忙替換，這一點，大部分自營的快消品B2B都無法達到。一方面有互聯網基因的原因，另一方面，也是因為B2B平臺更多是通過“竄貨”的方式進貨。（竄貨是商業行為，其目的是盈利。經銷商跨過自身覆蓋的銷售區域而進行的有意識的銷售就是竄貨。）

此外，二級經銷商還經常為小店做類似“割箱陳列”的事。就是要把成箱的商品割開，陳列在一起。比如啤酒，成箱放在那，消費者從觀感上不認為這個商品是在售賣的，割開一半擺在一起，節省位置、好看，引發消費者購買欲。“這些都是社會化分工的結果，效率更高，互聯網企業難以做到。”

億邦動力網了解到，此前，自營式B2B快消品平臺“壹吉購”疑似資金鏈鍛煉，大部分城市進入停擺狀態。業內人士向億邦動力網介紹稱，壹吉購及多家自營式B2B快消品平臺，都曾遭到經銷商聯合抵制，最終不得不退出該城市。

張賢鑫表示，經銷商承擔了賬期的問題。比如，廠家要派給經銷商200萬的貨，經銷商會提前付款，品牌商會分批供貨給經銷商。互聯網公司往往不能承擔這個資金，當你要覆蓋全國的范圍，更難符合這樣的金融支撐了。與此同時，經銷商還會給城市KA供貨，KA之所以不從廠家直接拿貨，很大的原因也是資金的問題。而這些都是互聯網企業難以做到的。

供天下要用SaaS改良什么？

張賢鑫向億邦動力網介紹稱，傳統企業的模型非常高效，二批是一個社會化分工的結果，大家的工作越來越細。而且，二批并沒有讓供應鏈成本增高，反而讓供應鏈成本降低。這也就是為什么說，自營式的快消品B2B往往會遇到各種困難。

真正的問題在于，業內普遍認為，二批的價值在于物流（最后一公里），但現實狀況是，他還是做貿易、賺差價，并不是單純的物流。一批把貨給了二批，但一批仍然要做服務，比如現場擺放和退換貨等。張賢鑫介紹稱。

據億邦動力網了解，傳統領域，大部分快消品的路徑是這樣的：品牌商、一批、二批，最終到小店。在這其中，二級批發商的角色有幾個特點，比如他們品類更多，相應速度快，能夠覆蓋城中村等地方，相當于最后一公里。

張賢鑫認為，應當讓貿易回歸貿易、物流回歸物流。不能說一批經銷商做貿易、二批也做貿易。二批既然承擔了物流——最后一公里的職能，那就讓他做專業化的物流。這就和天貓一樣了，商家只管賣貨，不要自己做倉庫、物流。這樣就更細分，也更專業了。

此外，因為貿易、物流職能混雜，一批二批之間的不匹配，還會出現其它問題。比如，兩個二批，用兩個司機通過兩條線，送到一個小店。這種形態，造成了傳統領域的價值浪費。

據億邦動力網了解，供天下提供的產品主要為供應商管理SaaS工具，經銷商、批發商錄入商品，下游的渠道門店可以通過平臺采購，并且，通過一些簡單的設置，就可以實現滿減滿贈、秒殺、搭贈、零售件售、低價捆綁、等級價等運營方案。

供天下還提供業務員管理模塊，類似于輕量級的CRM，覆蓋了拜訪記錄、所屬客戶數據匯總分析、績效考核等，與客戶的歷史溝通全都記錄在案，降低業務員的流動培訓成本。

2016年7月，供天下上線了基于快消品行業的倉配ERP（OMS+WMS+TMS），并與第三方合作建倉，為上游經銷商提供統一倉儲配送服務，幫助經銷商從根本上降低倉配成本，提升利潤空間。

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