托比編者按：越來越多的行業格局被互聯網信息技術打破，MRO工業品的產品相對標準化，西域、固安捷、阿里巴巴工業品商城等等MRO工業品電商平臺大量涌現，機遇與挑戰并存，行業發展仍面臨著不少痛點問題。本文作者張金瑞是陌貝網副總裁，進入行業4年，此前有十多年的“互聯網+房地產”從業經驗，他從互聯網人的角度審視工業品/MRO行業，對工業品/MRO電商的目標客戶定位表達了自己獨特的看法，現原文刊發，供行業人士討論。歡迎行業內其他從業者參與探討。

以一個技術出身的互聯網人身份踏入MRO行業已經整整4年，也該寫寫畢業論文了。常常以一個互聯網人的眼光去審視自己的項目以及其他各色的相關項目，在公司我負責運營、市場方向，但也做了好多產品、技術相關的事務（誰叫咱是技術出身呢）。私下里和朋友開玩笑說我轉行了，因為我從做了十多年的“互聯網+房地產”行業轉到了一個全新的“互聯網+工業品”行業，互聯網是我熟悉的行當，但要融入傳統業務（對現在流行叫“互聯網+”）你就不得不沉下心來去了解這個行業，去了解市場、了解客戶、了解產業鏈的上下游，還好公司有好多傳統業務的精英，這其間充滿了挑戰，但也蘊藏了更多的機遇。

經過這些年的實踐，對MRO行業有了全新的認識也有了一些獨到的見解，通過與同行的不斷交流以及和幾十家機構的深入接觸，現就圈里人關注的問題以及MRO行業或類似B2B行業常見的問題與朋友們分享下我的看法，希望能幫到計劃創業和正在創業的B圈朋友，也希望各位朋友與我進行深入交流（可以加我微信hakuna886），以下觀點僅代表我個人。

MRO工業品電商第1問：平臺的目標客戶，終端用戶or經銷商？

看到這個題目諸多的MRO平臺笑了，西域笑的最歡，它的潛臺詞是：A u kidding me？這還用討論么？其實就是這個起點決定了平臺的運營方式也決定了平臺的定位。

市場營銷學第一課教的就是目標客戶定位，仔細的推敲一下你的平臺是否能清晰的描述那個人，那群人，真正愿意在你平臺上花錢的人。平臺是否提供了目標客戶想要的？

MRO每年過萬億的市場，這塊肥肉讓圈里圈外的人甚是垂涎，以06年固安捷入華算起近10個年頭，這條路堆滿了各色創業者的尸骨，再加上近年資本市場的吹捧，MRO行業折騰的更是歡實，可到目前也沒有形成一家標桿性的企業，原因在哪兒呢？

陽光采購是霧里看花的一場虛幻

陽光總是帶給人希望，以民用品陽光采購為代表的“京東云采”2014年高調亮相，目前市場卻反應平平。而工業品的陽光采購更是有阿里的“工業品采購商城”，結果不到一年竟然下線了，其實最近這幾年阿里在工業品方向不斷的嘗試，先后上線了“1688工業品”“工業品品牌商城”“工業品采購商城”，但到目前這些項目都處于停滯狀態，現在工業創業團隊阿里系的大都應該是從這些項目出來的，阿里缺技術么？缺市場拓展人才么？“中供鐵軍”那名可不是蓋的。究其原因就是目標客戶定位出錯。

電商理論告訴大家，產品從工廠出來直接給消費者才是電子商務的真諦，但對于工業品行業這套理論卻是不適用的。

首先工業品需要專業的服務，這可能包括專業的指導、安裝、維護、保養等等，平臺是做不了的。

再者中國特色的市場經濟，終端用戶采購環節的層層審批，入庫環節的核驗，安裝使用環節的人為因素，牽扯了太多人的利益，平臺是擺平不了的。

最后你在和平臺供應鏈上游的某些商家爭客戶，事實上傳統MRO行業中，各品類都有幾家業內知名的大公司，他們占據著MRO行業近四成的市場，平臺在與他們做競爭爭取終端客戶的訂單，這其實就是一個joke。

針對這種情況，有些有行業壟斷資源企業也做了一些嘗試，例如中石化的易派客，體系內企業統一采購入口，這也許是可行的，但要是作為一個開放的采購平臺，上述的問題卻也是繞不過去的坎。與此類似的用友深厚行業資源的用友也想染指MRO這塊肥肉，于近期推出了友云采平臺。用友的ERP系統確實“捆綁”了眾多的MRO終端客戶，而這些終端客戶也確實想陽光采購，因為用友有這層客戶關系，但也僅限這些關系單位，真要想大范圍的拓展終端客戶，可能性不大，因為用友的ERP不是你想用就能用的起的，用友線下也沒有那么大的市場拓展能力，這里要提一點的是，西域開放購買接口給友云采搭了個順風車。

上圖：品悅陽光的四方關系圖

品悅陽光的積極嘗試代表了當下大多數MRO創業者的心態，對終端客戶有干爹一樣的期盼，但事實上這個邏輯是行不通的，一來品牌商和平臺是競爭關系，他能一門心思的和你合作？二來服務商給終端客戶提供服務，那我為啥不外帶采購服務一條龍呢？到頭來，平臺只是個做嫁衣的，你的真正價值在哪兒？

目標客戶定位于經銷商視界大不同

上圖閹割一下，這才是符合市場行為的邏輯圖。MRO行業中處于下游的小經銷商這么多，各地的機電市場、五金市場這么多，傳統的商業邏輯存在了這么多年，他們的存在是有價值，有意義的。寄希望于通過一個交易平臺顛覆原有的傳統商業邏輯，到頭只能是失敗，說到底互聯網只是一個工具，互聯網思維也僅是一種結合原有認知通過新興工具進行的一系類創新嘗試。

小經銷商猶如人身體的毛細血管，身體各項機能的正常運作依賴于此，小經銷商是各大進口品牌經銷商，國產品牌廠家鏈接終端用戶的緩沖池，是最后一公里服務提供者。

服務于這些小經銷商，滿足這些小經銷商的需求，這才是平臺該做的事情。工業品行業大家耳熟能詳的信息不對稱，找不到貨，假貨，付款收不到貨等等問題困擾著小經銷商服務潛力的進一步挖掘。

通過MRO平臺采購，可以大大的擴充經銷商的經營品類，解決傳統采購渠道的諸多問題。但是這又存在一個問題，傳統經銷商采購習慣，原有采購渠道的轉移成本以及對采購低價格的訴求讓客戶的轉化率、留存率長期處于低位。經銷商對平臺的依存度不高，這就又回歸到了平臺對于下游客戶的價值在哪兒？

借用傳統市場營銷的一句老話“渠道為王”，如果平臺擁有下游實體渠道，平臺在實施產業互聯網戰略的時候就有了堅實的根基。其實MRO工業品平臺渠道下沉與提升經銷商對平臺的依存度殊途同歸，而打造下游品牌化“實體渠道”是不二選擇（我心里竊喜，多年的21世紀不動產工作經驗該派上用場了）。下游經銷商通過加盟手段獲取平臺在行業的品牌影響力與號召力，一方面可以通過平臺采購擴展經營品類、獲得融資服務，甚至可以從平臺獲得終端客戶資源。另一方面，通過平臺的統一支持提升服務水平獲得終端客戶的持續好評。

試想一個工業品MRO平臺擁有幾千家分布于全國各地的“渠道”，那么這個平臺對于整個工業品市場是一個什么樣的影響力？

關于上游供應鏈整合、MRO工業庫存、運營相關的內容，請大家關注我后續的文章。

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