互聯網技術發展迅猛，加速了中國的傳統產業的改造和轉型，尤其是依靠信息不對稱生存的傳統行業，越來越多的行業格局被互聯網信息技術打破，依托于大數據整合，形成新的傳統行業與互聯網融合的平臺模式。隨著全球經濟發展和競爭越來越激烈，全球企業和機構不得不尋求降低成本和提高生產力的新方法。當前充滿挑戰的經濟環境也迫使公司必須以更少的投入實現更多的回報。

對于工業制造業來說，經歷了從“以量取勝”的時代進入到“智慧生產”“精益生產”的時代，生產制造企業不再一味追求規模的擴張，轉而需要竭盡所能降低生產成本、提高生產效率，以利用有限的資源創造更大的社會價值。

MRO商品傳統采購方式問題層出

制造企業在生產過程中所使用的零配件、備件、設備的維修件等非生產原料叫做MRO商品。（MRO是Maintenance維護、Repair維修、Operation運行這三個詞的縮寫）

傳統的MRO采購很難直接與一級代理商或批發商達成合作，一是因為代理商一般只代理幾個品類，二是MRO商品的采購量比較小。此外，很多線下市場價格不透明、正品率難以保證、服務以及交貨周期不穩定，因此，MRO商品領域還存在很大的改善空間。

在MRO行業中，有一條著名的長尾曲線：橫軸表示客戶購買過的各種產品，每個點代表一個型號；縱軸表示每個產品對應的采購量。

1.對于長尾尾部的需求，年度采購量都很小，往往都是距離客戶幾公里以內的小貿易商進行“本地化上門服務”（On-site Service）。

2.對于長尾的頭部，一般采都是購額排在整體前20名的產品，往往占到總采購額的40%左右。

3.曲線的中段稱為“寬線需求”，因涉及品類非常寬，且每種品類對應的采購量都不大，但加在一起占總量50%左右，單品數量一般以百、十、個來計算。如果也找廠商或總代作為供應商，由于單個產品量較少，重復采購比例低，廠商或總代并不愿意直接合作；即便可以合作，采購人員需要維護的供應商數量過多，采購效率會大打折扣。這個部分的采購就是MRO采購，客戶對于這個部分的采購，往往就要尋找靠譜的MRO服務商。

對于企業采購人員來說，傳統的采購方法就是現場前往五金工具城或者批發市場去挑選商品，隨著電商的發展，也有很多MRO線上平臺應運而生。但是工業企業的采購審批流程想要通過傳統B2B或B2C來實現顯然不太可能，這其中最大的問題就在于，審批需要在企業內部的ERP系統中完成，而交易是在電商網站上完成的，中間缺少一個關鍵的“連接”。

B2B快速發展給MRO行業帶來巨大機遇

對于MRO行業來說，在過去，管理MRO采購的最好方法就是擁有盡可能多的供應商，以便于壓價，然而這種傳統方式已經不再適用于基于B2B的線上管理模式。越來越多的企業認識到，只有將更多的業務或職能借助或外包給第三方專業公司，才能更好地專注于提升自身能力。因此我們才會看到，基于互聯網、大數據的MRO智能化采購平臺和服務商越來越多。

B2B不僅提供信息和撮合交易，更重要的是提供專業的服務，這其中包括企業的軟件服務即SaaS、電商服務和供應鏈金融服務。這些服務覆蓋了產品生產、交易、流通和金融的各個環節，真正的形成了產業互聯網。完善的供應鏈能夠準確、迅速地匹配上下游，借助大數據，為需求方迅速匹配供應商;另一方面也將市場需求變化及時的反饋給生產廠家，以便企業有序的根據市場調節生產，實現資源的高效對接。

與此同時，供應鏈金融則將起到加速器和放大器的作用。在整個過程中提供依托于交易的金融服務，加快資金的周轉，激發企業的活力。如果能把B2B電商的流程嵌入企業端的工作流程里去，再加上整個行業的供應鏈，B2B將構建起完整的產業鏈。為客戶提供優質服務，布局產業鏈，打通線上線下，構建完整商業閉環和產業生態圈，將成為B2B行業的發展方向。

MRO行業競爭依靠大數據支撐尤為重要

MRO交易平臺越來越多樣化，現在國內外的MRO服務商能夠為企業用戶提供的解決方案有E-catalog（電子產品目錄，采購人員直接在目錄中挑選后線下下單采購）、販賣機（保證常用貨品隨需隨取）、Punch-out連接（將企業ERP與供應商直接對接，采購直接在ERP中提出采購需求即可）、駐廠整包（對于MRO需求量特別大的客戶，大多數MRO服務商會選擇建立專門小組駐廠服務）。

工業品線上線下融合是一個系統性的工程，對線上線下融合要求極高，比如線上線下銷售系統的打通、信息系統的打通、終端體驗、支付銜接、售后配送等等，在做好線上信息等基礎服務的同時，線下電商化、信息化的改造、資源及大數據整合顯得更加重要。

隨著互聯網思維與資本的力量進一步融合，在MRO工業品領域將不斷形成新的競爭力量。同時，這些企業在獲得數據方面具有的得天獨厚的優勢，可以憑借大數據技術，進一步強化競爭地位。可以預見，“互聯網＋”一定會導致強者愈強，大幅提高行業集中度，甚至形成新的行業壟斷。

互聯網+MRO工業品市場蓄勢待發

中國工業制造業上下游信息足夠分散，平臺鏈接價值明顯，MRO 工業品的產品相對標準化，B2B 交易工業品市場大熱是必然。結合了“互聯網+”的 MRO 工業品網絡平臺等待資本市場垂青，投資機會顯現。在中國的 B2B 領域，如果能闖出一匹整合物流和金融的的黑馬，應該會是這個“互聯網+傳統行業”春風里的最大贏家。可以預見，隨著產業互聯網的東風，會有更多的MRO渠道集成供應商、整合服務提供商縱橫捭闔，快速發展，為企業需求方提供更多價值。

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