最近紛紛揚揚的企業SaaS熱潮，從大平臺的阿里釘釘，騰訊的企點到專注移動CRM的創業公司，紛享銷客，銷售易，紅圈營銷等。大家都希望以Salesforce為目標對象。eBest創始人蔡明結合公司16年來做移動銷售管理軟件的經驗，對企業大客戶SaaS發表了一些理解和看法。

今天的SaaS，在我們看來就是把產品放到我們(供應商)的云端(不是放在客戶的機房)，為客戶提供從軟件更新，定制化開發到運維的一站式服務。把賣斷的銷售模式改成了租賃使用模式。但要真真做好SaaS,保證產品的更新換代和客戶的定制化同步升級不是那么簡單的事。目前市場上都在議論要從中小客戶做到大中客戶的SaaS，也不是那么簡單的事。我來談下我們的幾點體會：

1、國內外大客戶企業SaaS市場分析

國外市場甚至包括東南亞市場，客戶對SaaS的認識已經非常成熟了也接受了。但國內除了跨國企業外，幾乎所有的大客戶都不愿意把自己的數據放到供應商的云端,賣斷私有云還是自流。中小企業也許可以接受SaaS的部署,但中小企業的企業管理遠遠沒有達到精細化管理能力，很多中小企業的移動銷售管理(CRM)還是停留在手機打卡定位，拍照，簡單的客戶拜訪紀錄上。中小客戶需要免費或低價。不像大客戶已經做到了流程管理，形成了市場終端化的量化數據管理，訂單從手機直接跟SAP接口，而且愿意為提高流程和效率付錢。所以國內的大客戶需求和SaaS化目前還是矛盾的。至少在我們服務的快銷行業來看是。

2、服務大客戶的能力

服務大客戶的能力與中小客戶是完全不一樣的。大客戶需要的是自己的個性化系統。服務大客戶需要的是Accenture的咨詢和項目管理能力，需要SAP的技術功底，需要大客戶的客戶關系管理能力，對項目交付的時間和質量有嚴格的要求，對客戶的承諾不是停留在口頭上的。我們有不少成功的滿意的客戶，也有痛苦的失敗的教訓。我們二年之前因為拖延了一個大項目交付時間，因此丟了一個跨國企業的大客戶，這是一個教訓也是一次成長。承諾和信譽在大客戶面前是丟不起的，做成99個大客戶不簡單，但丟了一個大客戶，會毀了你一半。

3、淺談PaaS

目前大家一談到大客戶SaaS就要做PaaS.道理是對的，大客戶需要平臺，需要產品，需要定制化，需要整合App。但要做好PaaS不是那么簡單的。在我們看來，今天也只有Salesforce做到了Force.com的PaaS平臺，有自己的開發語言。國內軟件公司要做PaaS,我看我們最多可以做到API Service化和移動端的模塊化。

4、企業SaaS的出路

企業SaaS一般分工具性和垂直行業性。比如MDM(移動設備管理)是工具性的，適合跨行業的所有移動設備管理。在這行業里，美國的AirWatch做的非常成功，銷售額到達了幾億美金，并在去年以15億美金賣給了VMWare。國內也有不少公司做MDM,但我估計銷售額也只有幾百到幾千萬。在垂直行業中，做的好的有醫藥行業的Veeva，已經在美國上市，銷售額也到了幾十億美金。在我看來，以國內的人才和市場是做不了大企業SaaS的。對比下用友和SAP.，一個是幾十億人民幣的銷售額，一個是幾百億美金的銷售額。中國企業對軟件價值的認知度遠遠低于國外，甚至連東南亞國家也不如。當然中國最大的優勢是企業多，用戶多。對我們來說，站立好國內高端客戶，往中型客戶走是一條不錯的路。出海是一條可以做大做強的路，成為行業第一不僅僅在中國，更是在全球。

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