經歷了資本涌注的狂熱之年后，企業服務領域開始降溫，投資者謹慎觀望，創業者獲得融資的難度進一步加大。這樣嚴酷的格局下，SaaS創企怎樣才能突出重圍呢？

7月27日，以《投資人說——SaaS創企如何在寒冬中破冰》為主題的沙龍活動在深圳舉行，中信資本投創董事李仁健、方正證券高級副總裁于建科和潤土投資合伙人劉苡松參加活動并一起探秘SaaS。

劉苡松先生，是潤土投資合伙人，負責投資團隊風險控制，是九鼎投資、蘭馨亞洲投資集團優秀投資經理，主導了TMT、消費服務等多家優秀企業的投資事務。關注企業服務、互聯網金融、文化消費、高端裝備、新材料等領域的投資機會。

以下為演講實錄，內容有刪減。

成熟的企業服務SaaS市場生態體系（美國為例）

美國的SaaS市場具有周期長、社會化、分工明確等特點。通過對比美國和中國的SaaS企業不難發現，美國toC：toB的公司總市值大概是10：1，中國大概是100：1的比例。另據統計，美國SaaS上市公司的市值在19億左右，排名前５的公司占據市場總值的70%-80%。

美國的SaaS企業處在競爭和協同共存的狀態，企業可以分為三個類型：

大型通用型SaaS企業

這類企業的市場占有率高，平臺效益明顯，同時可以將其他SaaS企業的服務嫁接進來。他們發展和策略主要基于對市場的把控，前期資金投入巨大。saleforce和Workday就是這種類型。

小型的通用SaaS企業

這類企業大部分是做數據分析這塊，基于企業服務的各個流程里面，把具體的功能點做到極致，行業的普適性很強。比如像saleforce、Paypal的支付、商業流、物流的數據服務，主要給企業管理者提供數據分析和預測。2015-2016年，美國出現大量這類型的創業公司，是上市公司和風投很關注的領域。

專業垂直型的SaaS企業

SaaS實質是本地化軟件的云端化，對于各行各業來說都有做SaaS的可能性。從今年上半年市場的情況來看，市場上垂直型的SaaS創業比較多，主要分為兩種，一個是給傳統的行業產業鏈提供流程化的工具，另外一個是通過SaaS的服務縮短產業鏈條。

數據是SaaS生態建設的基礎

首先我總結一下，SaaS是做數據的生意，SaaS是在開放的環境下做數據服務。

數據的流轉和SaaS企業相互的打通有利于實現應用場景的疊加，從而形成比較大的網絡效應。跨云類的服務是一個好的創業入口，因為企業在經營的過程中可能會使用多個SaaS服務，所以需要一個平臺把這些數據籠絡起來，幫助企業關注一些更細化的東西。

指導業務優化，智能工具的服務，是SaaS企業更長遠的未來。因為中國的商業形成周期短，沒有像美國那樣很完整的經濟周期數據，因此，SaaS企業在一定周期的數據沉淀之后，會給企業帶來業務優化的指導，例如自動化的流程和智能的預測等等。

數據積累幫助指導員工的工作。這方面的服務是美國創業公司的方向，企業提供自動化郵件營銷或是在線工具管理等功能贏得市場。目前，中國這方面的SaaS創企很少，大部分企業都是趨向大的產業方向。

工作流程線上化、云端化輔助職業經濟人，職業經濟人是未來企業發展的方向，數據服務為這種趨勢提供便利，同時自身迎來更多的市場和機會。數據是中國企業構建自己企業生態和行業生態的基礎。SaaS公司不是單純給企業提供一個工具而已，而是基于企業數據提供更多的增值服務，所以企業應該沉下心來，做好數據的積累和平臺的建設。

中國企業服務SaaS市場生態體系的趨勢

服務大型企業還是小型企業？

SaaS企業在定位目標服務群體時要依據團隊的基因和優勢。當團隊擁有深厚的中小企業銷售的資源和渠道時，當然是選擇服務中小企業；如果團隊長期服務大型企業，積累了所謂的大型企業的資源，并且可以憑此將業務量跑起來時，就可以做大型企業。

收費還是不收費？

從整體的付費情況來看，中國企業在SaaS領域的付費意愿比較小。很多訂閱式的SaaS企業為了鋪量和市場占有率，采用了免費服務的模式，這類企業提供的服務是通用型的，很難形成市場優勢。我的建議是，企業首先要考慮怎樣才能將服務費收上來，并思考提供的哪些服務可以觸動客戶的付費意愿，所以在考慮是否收費之前，企業先提高服務的質量。

標準化還是定制化？

很多SaaS企業想做標準化服務，但是標準化的產品市場回應小，我們在給已投企業建議時會說，中國SaaS產品是一個模塊化的產品，什么叫模塊化的產品？我把每一個方面都做成模塊化，然后做深，基于用戶的需求把我的模塊組合到一起，這就是輕量級的利潤化。基于這個邏輯，技術團隊要有很長時間扎根于他所面對的企業服務的領域，然后把這個領域做透、做深。

自建銷售團隊還是運用代理渠道？

從目前行情來看，盈利的SaaS企業基本上是通過渠道來運作的。我們在投HMR企業時發現，有些團隊銷售背景和渠道都很強，但是銷量卻差強人意。所以，無論是自建銷售渠道還是選擇運營代理，大家都要想清楚，產品能否讓合作各方都獲利。此外，初創企業在前期的資金投入大、回收周期長，在運營代理上支出巨大，因此要考慮融資和資金鏈建立的問題。中國初創企業的銷售團隊沒有明確的分工，不像Saleforce一樣具有拓新的團隊，因此在維護用戶續費方面會面臨更多的困難，所以，找到好的銷售團隊對初創企業十分重要。

這就是我今天大致要跟大家分享的事情，如果有不同的意見我們線下再交流。謝謝大家！

--結束END--

投稿請發送至: 郵箱/tougao@2b.cn QQ/2799880133 微信/shawe_ren