2016年，供應鏈SaaS領域知名公司銥云科技捷報頻傳。6月中，銥云科技獲得了李開復博士創立的創新工場的B+輪融資，并被李開復博士譽為具備“獨角獸”潛質的企業;而在上周末，銥云科技旗艦產品易訂貨榮登中國快消品B2B行業十強，同獲本獎項的還有阿里巴巴零售通、京東掌柜寶等知名產品。

作為專注B2B供應鏈協作的服務商，通過“深挖洞、廣積糧、高筑墻”的戰略布局，銥云科技走上了供應鏈SaaS領域發展的快車道。

B端市場的新藍海

根據中商產業研究院公布的數據，截止2015年末，全國工商登記中小企業超過2000萬家，個體工商戶超過5400萬戶。數目眾多的企業在連接與溝通協作上擁有與C端用戶同等的訴求，卻擁有著比C端用戶更大的體量需求。盡管市面上早已有一些軟件滿足企業內控需求，但是面對互聯網化的浪潮，原有的軟件已無法與企業發展模式匹配，企業對于更專業的軟件服務有著極為迫切的需求，企業級服務市場一片藍海。

追溯到更早期的企業級服務市場，無論是金蝶還是國外的企業管理軟件，為企業提供得更多的是OA系統、ERP系統以及財務軟件。這些管理軟件，大多是奔著企業內部管理進行研發與使用的。然而在企業上游供應商與下游分銷商聯系之間，還是采用電話、QQ、微信，甚至是派專人前往處理，這些聯系與溝通方式極大地耗費了企業的人工成本、溝通成本與時間成本。“在互聯網時代用傳統的方式處理企業間協作問題，這本身就是一個悖論。”銥云科技創始人及CEO馮頡說：“更關鍵的是，企業間協作效率需要提升，企業間協作成本需要降低。”

誠然，一些航母級的企業為滿足企上游供應商與下游分銷商之間的協作需求，會專門開發相應的軟件，提升工作效率，加速貨物周轉，增強企業整體把控。但是，同樣有上下游協作需求的中小企業，面對專門開發的協作軟件，從投資上、研發上、人員配備上都不免顯得抓襟見肘。

那么，有沒有既能滿足中小企業上下游協作需求、又能免去中小企業研發投入成本的服務提供商呢?

銥云科技旗艦產品易訂貨是國內首款移動訂貨系統，可為企業搭建一個專屬的移動訂貨電商平臺，用于企業(品牌商或銷售商)與其下游客戶實現不同商品，不同代理級別與不同拿貨價格之間的商品訂單處理、促銷返點和移動支付。在滿足企業上下游協作需求的同時免去了中小企業的研發投入成本。截至6月，易訂貨平臺由付費企業拉動的下游企業客戶數已超過二十萬家。

懂行業的人才能做好B端生意

每個人都是消費者，只要深入挖掘人性需求就能滿足C端的用戶需求;但是與C端用戶屬性相反的是，B端用戶行業屬性明顯，想要在此領域有所作為，就必須具備一定的行業功底——因為你既需要知道準確的行業痛點，也要能精準糅合傳統企業與互聯網的契合點。

馮頡早在SaaS軟件服務業摸爬滾打了十多年，在經歷了2006年到2013年間第一代SaaS軟件商從齊頭并進到大批大批的死掉，馮頡開始對行業進行重新梳理和思考。用“云+移動”建立新的企業協作模式，這是他在思考之后建立的觀感，也是銥云旗下國內首款移動訂貨電商平臺易訂貨的原型。

易訂貨已經上線3年，從創建至今，馮頡一直用著同樣的思路去解決產品遇到的難題：深入挖掘企業需求，并運用互聯網思維解決它。一路走來，易訂貨幫企業解決的是上下游協作的難題，但是掀起的卻是一場互聯網+傳統企業的全渠道革命。

拋開銥云科技創始人及CEO的身份，馮頡最原始、最本質的身份，其實是渠道專家。當時，馮頡是金蝶第一任渠道部總經理，也是國家信息產業部渠道商會的渠道常委。渠道專家的身份給了馮頡對于渠道深入的理解和運作支撐，也讓易訂貨堅持走分銷模式，用渠道模式解決業務擴張難題。“直銷雖然快，但是成本高，而且在也容易造成盈利模式上的一些問題。”馮頡總結道。

深挖洞、廣積糧、高筑墻

自2013年創辦至今，在不到3年的時間當中，銥云科技連續獲得了四輪融資。2016年伊始，銥云獲得了深創投領投、華創資本跟投的千萬美元B輪融資;6月初，又獲得了李開復博士創立的創新工場B+輪融資。銥云科技成為供應鏈SaaS領域唯一一家獲得連續四輪融資的企業。“深挖洞、廣積糧、高筑墻”正是基于目前情況下，馮頡對于銥云科技發展戰略的重新思考。

在品牌戰略方向，馮頡深知任何一個品牌想要做到行業領先的地位，都要想辦法始終與競爭對手拉開差距。“我們不怕競爭。”馮頡說：“接下來，我們將持續穩定推進品牌建設，強化銥云的品牌意識，并擴大在市場上的影響力。”

在渠道戰略方向，馮頡表示：“下一步我們將進行下一代新產品的平臺建設與全國渠道分銷運營中心的設立。產品立命、渠道立身。我們將在全國布局建立新一代商業SaaS軟件的伙伴服務生態鏈，為更多中國企業提供專業優質的供應鏈電子商務解決方案。”這是一名來自渠道專家的關于“深挖洞”的渠道戰略發展方向

連續四輪的融資讓銥云科技有了將近一個億的儲備資金，對于銥云科技而言，這無疑是不斷完成它在繼續深化供應鏈SaaS領域前的“廣積糧”，這樣的“廣積糧”戰略也給予了銥云“深挖洞”的渠道戰略充裕的資金儲備。

而對于“高筑墻”，則是從易訂貨的產品特性出發，不斷抬高行業壁壘。馮頡也表明，融資會一部分投入到產品的架構壁壘上去。除了服務中小企業以外，馮頡發現，其實很多上市公司和大型企業同樣迫切需要一套更完整的供應鏈電子商務解決方案。“融資會投入到產品的平臺架構，以期給客戶提供個性化的解決方案。由于聚焦B2B領域，會涉及多級渠道以及行業細分現狀，企業會提出更加具體的相關服務需求。此外，易訂貨也會提供一些優質的運營服務，使我們可以成為企業全渠道供應鏈的電子商務整體解決方案的提供商，而不是過去的只是一款軟件。”借此，易訂貨所提供的將是“軟件+服務”的全方位數據服務。

創辦銥云科技之初，馮頡及其創始團隊根據行業未來3到5年的變化趨勢來進行易訂貨的研發。從這樣的遠見和見識上，其創業團隊的專業性可見一斑：馮頡有近20年企業信息化和SaaS服務的專業實踐，CTO徐震球是在企業云計算領域10多年的資深專家，CPO謝洋擁有十年電商產品運營與網絡推廣經驗，而負責業務的銷售高級副總裁蔣兵則是2000-2005年阿里巴巴中國B2B事業部的銷售負責人。

“我們是唯一走在SaaS和B2B交匯處的企業間協作SaaS服務公司。”馮頡說，由于鮮有競爭對手，易訂貨也有效規避了一些沒有必要的競爭。新一代云商業軟件的時代已經到來，會趨于移動化、社交化和電商化。易訂貨選擇了開放聯盟策略，與第三方合作，成為阿里釘釘、微信企業號、用友集團暢捷通公司的戰略云服務合作伙伴，幫助用戶實現企業自內而外的需求延伸。

畢竟，這是一個共享經濟的時代，單打獨斗已經不合時宜。

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