吳金恒在烘焙領域創業的第三年，迎來了B2B電商的風口。

此前，吳金恒在做行業媒體和培訓。但風口一來，所有投資人都建議他：一定要做電商，賣行業內的高頻產品。

吳金恒也心動了。他租用冷庫和冷藏車，與原材料廠商合作，為蛋糕店配送奶油、黃油等。

但由于冷鏈物流成本高，訂單越多虧損越多。同時，他期望的估值過高，融資遲遲未談妥。

猶豫間，資本寒冬來了。他的資金所剩不多，冷庫租約也即將到期。

吳金恒停掉了原材料電商業務，轉做裝修設計和商標注冊。同時，經過4個月的調整，重啟電商業務，售賣烘焙設備、展柜、烤箱等。

雖然低頻，但利潤能達到20%，加上培訓和服務業務，兩個月營收400萬元。

注: 吳金恒已確認文中數據真實無誤，鉛筆道愿與他一起為內容真實性背書。

吳金恒從大二起做淘寶店，每年能盈利二十萬左右。

畢業以后，他去了一家國企。待了三個月就辭職了，“我覺得他們效率太低了，不適合年輕人”。

辭職之后，因為大學時的經歷，吳金恒決定做垂直電商網站。他根據自己的愛好，考慮了兩個行業：汽車、蛋糕。

因為那時國內還沒有線上賣蛋糕的網站，他選擇了蛋糕行業。他最初做的是B2C業務，用戶可以在線向蛋糕店訂購蛋糕，由自建物流和第三方物流配送。

做了半年，他就支撐不下去了。他發現蛋糕不是高頻需求，銷量不多。但付給電視臺、紙媒的推廣費用卻不少。

與此同時，吳金恒在與蛋糕店老板接觸時，得知他們為了了解廠家發布的新產品，每年都會去參加行業展會。此類展會每年全國約有20場。

但市面上沒有一個能了解展會內容的媒體，導致行業內信息閉塞，蛋糕店老板如果不去參展，就難以了解行業動態。

因此，他決定將業務轉向B端，做烘焙行業的垂直媒體——焙友之家，為蛋糕店老板提供展會信息，通過向設備、原材料廠商收取廣告費盈利。

吳金恒招募記者和采編，平均每天生產兩篇原創和20篇偽原創文章，內容為展會上發布的新產品和蛋糕制作技術。

◆ 行業資訊

隨后將鏈接發至烘焙行業的QQ群、貼吧、BBS中推廣。

公司漸漸扭虧為盈。2013年初，焙友之家月營收達50萬元左右，日訪問IP約為17000個。

2013年年末，同類的垂直媒體接連出現，競爭變得激烈。吳金恒的網站營收陷入瓶頸，向商家收廣告費越來越困難。

為了改變局面，他瞄準了蛋糕培訓，計劃以此為網站增加流量。同年6月，他獲得了600萬元天使輪融資，投資方為個人投資者。

吳金恒總結傳統蛋糕培訓的不足：1、培訓課程魚龍混雜，難以篩選有價值的課程；2、很多培訓地點在外省，學習的時間成本較高；3、由于培訓機構的營銷成本高，導致課程價格常在1萬元以上。

因此，吳金恒與一些培訓機構合作，同時拓展了線上和線下的培訓。

在線上，吳金恒邀請講師在QQ、YY上語音講課。在線下，他在河南、廣州、沈陽三個地方設立培訓點，每月舉辦兩次培訓。由于省去了營銷成本，每門課程只要2000元左右。

◆ 烘焙培訓

2014年年末，每場課程人數能達到300人，單場營收10萬元左右。同時，焙友之家的日訪問IP增長至3萬個左右。

雖然網站的訪問量增加了，但粘性仍然不高。

在中歐商學院的課堂上，吳金恒向豬八戒網的CEO朱明躍拋出了心中疑惑，“對于細分行業的項目，如何提高用戶粘性？”

朱明躍說，最初只滿足用戶一個需求就好，有一定用戶量以后，去梳理用戶場景，尋找能增加的服務。

根據這種思路，吳金恒梳理蛋糕房老板的需求，發現他們需要裝修設計服務。

由于蛋糕店老板普遍沒有品牌意識，為店鋪起名時經常會彼此重名，導致法律糾紛。因此，吳金恒又計劃推出商標注冊服務。

同時，吳金恒去北京接觸新一輪融資。

那段時間B2B電商正處于風口。

他向投資人解釋，我們的行業很特殊，培訓和服務很重要。但投資人聽不進去，而是建議他一定做電商，賣行業內的高頻產品。

于是，吳金恒擱置了計劃，轉做電商，售賣蛋糕老板需要的高頻產品：奶油、黃油等原材料。

吳金恒此前和很多供貨商有廣告業務的往來，因此做電商以后，直接從他們那里拿貨，毛利率20%~30%。

但因為奶油、黃油等原材料不易保鮮，需要用冷鏈配送，吳金恒租用冷庫和冷藏車的成本很高，最終導致配送量越大，虧損越多。

由于投資人給出的估值，達不到吳的要求，融資遲遲未談妥。他計劃等年后流水做到1000萬/月時，用3億元的估值去融資。

而2016年新年將至，資本寒冬急遽降臨。

突然間，之前追著他簽協議的投資人，全都不見了。而此時，吳金恒賬面的錢已經所剩無幾，在鄭州的冷藏庫、辦公室的租約也即將到期。

北京下了2015年的第一場雪。在中關村的3W咖啡館中，幾個朋友幫吳金恒出謀劃策，討論在資本收緊的情況下，該如何融資。

聊到最后，吳金恒說，“別說融資的事兒了，我還是照著自己的想法來吧”。

吳金恒回到鄭州，不再續租冷庫和冷藏車，停掉了原材料電商業務。同時，他的公司也換了辦公室，“有一個新的開始”。

吳金恒啟動了曾耽誤的裝修設計和商標注冊：他找了一位朋友制作裝修設計方案，以100元/平米的價格銷售給蛋糕店老板；在網站上開通品牌咨詢服務，售價1200元。

與此同時，吳金恒在繼續摸索做電商的方法，通過嘗試不同的品類試錯。

他先嘗試了不需要冷鏈配送的原材料，如面粉、葡萄干等。但他發現只要涉及到原材料，蛋糕店老板就有賒賬需求，導致現金流不好和壞賬。

今年4月，在一位朋友幫助下，吳金恒獲得了1500萬A輪融資，投資機構為良材資本。

獲得融資以后，吳金恒與設備廠商合作，銷售機械設備、展柜、冷柜、烤箱、模具等。客戶在網站下單以后，由廠商直接發貨。

品類終于選對，首月設備訂單30單，客單價2萬元，利潤率10%。

目前，焙友之家每月營收約為200萬元。其中電商、培訓、服務的盈利各占比：10%、30%、20%。

提到未來，吳金恒說，“就是把已有業務做精細，要在即使沒有資本注入的情況下，也能很好地活下去”。

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