7月16日，B2B行業(yè)第一媒體托比網(wǎng)在北京舉辦了2016中國(guó)首屆“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”行業(yè)高峰論壇。論壇主題為“變革 博弈 突破”，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，平安銀行、易寶支付、云鳥科技、騰訊企點(diǎn)、慧聰網(wǎng)等參與協(xié)辦。阿里巴巴零售通事業(yè)部總經(jīng)理郭坤坤、中商惠民副總裁蘇小新、易酒批創(chuàng)始人王朝成、掌合天下CEO楊利祥、51訂貨網(wǎng)CEO陳獻(xiàn)等行業(yè)大咖在會(huì)議上發(fā)表了精彩演講。眾多快消品B2B企業(yè)，如快消幫、新高橋B2B、集邁么、冠達(dá)星云商、店商互聯(lián)、進(jìn)貨寶、訂貨寶、棒小店等參與了會(huì)議，博恩集團(tuán)、達(dá)晨創(chuàng)投、春曉資本、易一天使、中國(guó)青年投資家俱樂(lè)部、潛力股平臺(tái)等投資機(jī)構(gòu)也到場(chǎng)支持。會(huì)議旨在集眾多優(yōu)秀企業(yè)、行業(yè)大咖、投資大咖于一會(huì)，共同探討行業(yè)價(jià)值、解析行業(yè)博弈、分析行業(yè)路徑，為行業(yè)發(fā)展尋找突破方向。
以下為郭坤坤的演講實(shí)錄：
謝謝大家！也感謝主辦方給了我們這么一個(gè)機(jī)會(huì)，能跟很多行業(yè)朋友一起交流和學(xué)習(xí)的平臺(tái)，阿里巴巴非常珍惜這次機(jī)會(huì)，能跟很多的同行朋友一起對(duì)B2B行業(yè)未來(lái)的看法和一些學(xué)習(xí)的地方進(jìn)行信息的互換。
O2O即將成為一個(gè)FMCG的增長(zhǎng)引擎
首先今天我想分享一下阿里巴巴零售通對(duì)互聯(lián)網(wǎng)快消的趨勢(shì)和看法，以及我們自己的一些做法、一些信息的交換。我分享的主題叫“阿里巴巴零售通全方位賦能”，大家知道，阿里巴巴一直以來(lái)是做平臺(tái)和賦能的，我們講的是生態(tài)和平臺(tái)。在快消行業(yè)，我們更多是強(qiáng)調(diào)如何做平臺(tái)，如何給各個(gè)交易環(huán)節(jié)當(dāng)中的定位角色賦予更多的能量，把這個(gè)生態(tài)做得更繁榮強(qiáng)盛。
首先看一下快消行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與困境，對(duì)未來(lái)的趨勢(shì)做一些分享，有我們自己的判斷。首先，電商已經(jīng)成為FMCG增長(zhǎng)最快的渠道，隨著天貓、京東的超市，隨著各種B2C的發(fā)展，目前整個(gè)快消領(lǐng)域增長(zhǎng)最快的渠道就是電商，第二個(gè)趨勢(shì)，從線下來(lái)看，線下零售業(yè)呈現(xiàn)出多業(yè)態(tài)增長(zhǎng)，尤其是門店的增長(zhǎng)速度越來(lái)越明顯。第三，隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化不斷地推進(jìn)，F(xiàn)MCG增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力從原來(lái)的第三線城市越來(lái)越向三五線城市轉(zhuǎn)型靠攏。第四，消費(fèi)者O2O的習(xí)慣已經(jīng)從物流、餐飲專項(xiàng)快消行業(yè)。之前我們談過(guò)的O2O領(lǐng)域主要是集中在餐飲業(yè)，但是我相信接下來(lái)很大的一撥發(fā)力也許會(huì)在FMCG行業(yè)。這是我們對(duì)快消品行業(yè)未來(lái)四個(gè)趨勢(shì)自己的想法和判斷。
首先，中國(guó)已經(jīng)成為中國(guó)領(lǐng)先的電子商務(wù)市場(chǎng)國(guó)家，我看了一下，中國(guó)基本上是美國(guó)、英國(guó)、日本、德國(guó)、英國(guó)、法國(guó)所有交易量之合還要大，中國(guó)基本上就是一個(gè)電商國(guó)家，整個(gè)電商的滲透率越來(lái)越高。阿里在這個(gè)里面的市場(chǎng)份額還是不錯(cuò)的。
其中有一個(gè)FMCG銷售量向電商以下中小零售分流。剛才二哥也講到一個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在各種增速最快的越來(lái)越多是集中在中小門店，從我們的數(shù)據(jù)上看也是這種趨勢(shì)越來(lái)越明顯，電商利用他的品類和更好的價(jià)值向消費(fèi)者提供計(jì)劃性消費(fèi)，而中小零售店則利用便利性向消費(fèi)者提供沖動(dòng)性購(gòu)物的便利條件。換句話說(shuō)電商能夠給消費(fèi)者提供更多的計(jì)劃消費(fèi)，就像我們一樣，我們?cè)絹?lái)越多的家庭、越來(lái)越多的計(jì)劃消費(fèi)，但是很多便利性的需求還是需要通過(guò)一些小店來(lái)解決。這樣的話，你想買一瓶可樂(lè)、買一瓶醬油的時(shí)候不可能到電商去解決，哪怕電商再快還是沒(méi)辦法。所以，我們的觀點(diǎn)是社區(qū)旁邊的便利店之所以能夠生存起來(lái)，未來(lái)最大的價(jià)值在于能夠提供消費(fèi)者一個(gè)最便利的體驗(yàn)。
接下來(lái)還有一個(gè)問(wèn)題，就是我們?nèi)绾巫屔鐓^(qū)小店的體驗(yàn)品類做得更豐富，充分滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)。
目前國(guó)家的城鎮(zhèn)化發(fā)展開始之后，原來(lái)一二線城市作為快消行業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)，但是現(xiàn)在驅(qū)動(dòng)快消行業(yè)往前走最主要的動(dòng)力越來(lái)越集中到三線、四線、五線乃至于六線城區(qū)的縣域，縣域經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在也是蓬勃發(fā)展。
我們?cè)瓉?lái)組建的是多層分層體系，從而達(dá)到縱深覆蓋問(wèn)題，但是與此同時(shí)也犧牲了對(duì)終端門店的掌控力。但是由于中國(guó)非常大，按照原有的分公司一層一層往下分布到三四五線城市的做法，我覺(jué)得未來(lái)這是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，因?yàn)橹袊?guó)的人力成本在增長(zhǎng)，越多的層級(jí)和人在各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，所帶來(lái)的成本挑戰(zhàn)和效率挑戰(zhàn)會(huì)越來(lái)越大。所以說(shuō)，三到五線城市的增長(zhǎng)成為一個(gè)非常大的增長(zhǎng)引擎時(shí)，我們必須用新的方式和方法去解決這種新的格局下帶來(lái)的新挑戰(zhàn)。
O2O即將成為一個(gè)FMCG的增長(zhǎng)引擎，從這幾年看，目前無(wú)論是很多的傳統(tǒng)企業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在O2O的領(lǐng)域不斷加大投資。尤其是在FMCG的行業(yè)，之前我們最早說(shuō)到集中在餐飲業(yè)，但是現(xiàn)在越來(lái)越多的像之前的沃爾瑪、京東、順豐、華潤(rùn)、阿里巴巴、家樂(lè)福都是在這方面做了很多的探索，我相信這種探索的背后是一種對(duì)趨勢(shì)的把握。我們非常堅(jiān)定的認(rèn)為，未來(lái)一定是一個(gè)B2B2C的環(huán)境。
這里面是一些快消品行業(yè)面臨的痛點(diǎn)，我們也分析了所有的零售店、經(jīng)銷商和品牌商這里的痛點(diǎn)。首先，小店的商品結(jié)構(gòu)、毛利率構(gòu)成、收入構(gòu)成相對(duì)比較單一，整個(gè)品牌商指導(dǎo)的質(zhì)量不穩(wěn)定，無(wú)法獲取生意的指導(dǎo)。品牌商方面，覆蓋門店的人流量減少，單產(chǎn)下降，賬款的回收都存在一個(gè)難點(diǎn)。經(jīng)銷商方面，整個(gè)系統(tǒng)化建設(shè)相對(duì)偏后一點(diǎn)，整個(gè)鏈路沒(méi)有實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化。
與供應(yīng)商共贏 搭建 以小店為核心的小店生態(tài)體系
接下來(lái)講講零售通如何賦能給生態(tài)鏈的想法和做法，今天的阿里巴巴堅(jiān)持做一個(gè)平臺(tái)化，它是一個(gè)平臺(tái)化公司，其實(shí)我們的基因就是平臺(tái)，這個(gè)基因的環(huán)境下，我們非常從生態(tài)化概念，我們希望建立一個(gè)以小店為核心的生態(tài)布局，我們尊重這里所有的角色，無(wú)論是品牌商、經(jīng)銷商，還是服務(wù)于小店的服務(wù)群體，我們希望聚焦企業(yè)、賦能商家，繁榮生態(tài)，升級(jí)消費(fèi)，如何給小店提供更多更好的商品結(jié)構(gòu)供應(yīng)鏈形態(tài)，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常大的突破。
然后我們講一下零售通的業(yè)務(wù)模式，我們是做B2B的，但是有人說(shuō)在小店業(yè)務(wù)光做B2B不一定夠。我們現(xiàn)在來(lái)看如何2C。大家知道小店有兩個(gè)端口，一個(gè)是買入、一個(gè)是賣出，現(xiàn)在很多人關(guān)注把貨供進(jìn)去，這相對(duì)是簡(jiǎn)單的事情，但是最難的，可能我們的品牌商、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員更多的工作是如何幫助小店做賣出。尤其是在買入方面，我們不斷地投入了很多優(yōu)勢(shì)，不斷地做探索和突破。我們知道把整個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈打通，這是我們對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)的想法和探索。B2B我們不光停留在賣貨給小店，而且要幫助小店更好地把貨賣給消費(fèi)者，增加到店理由。
在B2B里面，剛才我們講過(guò)阿里巴巴零售通希望以小店為核心展開的生態(tài)，小店就是我們的主要客戶，在這個(gè)主要客戶里，首先我們要看如何給我們的小店創(chuàng)造更多的價(jià)值，給他帶來(lái)更多的收入，是我們未來(lái)很多產(chǎn)品設(shè)計(jì)各個(gè)環(huán)節(jié)里最大的一個(gè)思考考量。我們?cè)谛〉昀锩嬖絹?lái)越多的輸入一些增值服務(wù)，我們?nèi)タ催^(guò)很多臺(tái)灣的711店，其實(shí)不僅僅是一個(gè)賣貨的場(chǎng)所，它其實(shí)是個(gè)社區(qū)交流場(chǎng)所，它提升了很多商品和服務(wù)類商品，給小店和周邊消費(fèi)者提供便利環(huán)境。比如說(shuō)機(jī)票、火車票。我們也在想，是不是也能將機(jī)票、火車票、充值、醫(yī)療、掛號(hào)植入進(jìn)去，希望賦予小店更多的能量，讓它有更多的機(jī)會(huì)服務(wù)周邊的消費(fèi)者，讓周邊消費(fèi)者和小店之間的體驗(yàn)服務(wù)處于更好的狀態(tài)，能夠讓消費(fèi)者走進(jìn)小店，為小店的老板帶來(lái)更高的收入，這是我們未來(lái)的整個(gè)考量。
后面我會(huì)講一下我們?cè)谶@里的具體做法，我們會(huì)給優(yōu)選商品組合，提供專業(yè)服務(wù)，金融支持和其他產(chǎn)品服務(wù)組合。剛才說(shuō)過(guò)我們阿里巴巴是一個(gè)平臺(tái)公司，我們做生態(tài)，我們對(duì)經(jīng)銷商希望提供穩(wěn)定的分銷小店，補(bǔ)充的物流服務(wù)。第二，經(jīng)銷商痛點(diǎn)里面有一個(gè)問(wèn)題是資金問(wèn)題，我們也會(huì)提供金融支持。第四，優(yōu)選商品組合，我們會(huì)提供更大范圍、更多品類的商品組合給我們的經(jīng)銷商。
向品牌商提供方面，我們知道快銷品行業(yè)的價(jià)格維護(hù)和分需，我們尊重這種價(jià)格分銷體系。第二，補(bǔ)充的分銷，及時(shí)準(zhǔn)確交易數(shù)據(jù)，我們相信未來(lái)一定是數(shù)據(jù)的天下，阿里巴巴一直在做互聯(lián)網(wǎng)，我們希望把整個(gè)交易鏈路里面的數(shù)據(jù)充分向品牌商、經(jīng)銷商向整個(gè)生態(tài)的參與者開放，讓他們通過(guò)數(shù)據(jù)能夠分析出更好的對(duì)小店和消費(fèi)者更有價(jià)值的東西，能夠反哺給我們的小店，反哺給我們的消費(fèi)者，從而提高更好的體驗(yàn)。
我們與供應(yīng)商共贏，希望搭建一個(gè)以小店為核心的小店生態(tài)體系，首先，我們不爭(zhēng)奪原來(lái)就很微弱的快消品前端毛利，我們不打破原有的經(jīng)銷體系，在傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)和網(wǎng)站設(shè)計(jì)里面，我們賦能給經(jīng)銷商通過(guò)商品和物流合作讓大家的生意做得更好。尊敬以小店為核心的生態(tài)體系，并且賦予他們更多的能量，全方位賦能，合作共贏。
這就是我的簡(jiǎn)短分享，謝謝大家！
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