7月16日，B2B行業第一媒體托比網在北京舉辦了2016中國首屆“互聯網+快消品”行業高峰論壇。論壇主題為“變革 博弈 突破”，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，平安銀行、易寶支付、云鳥科技、騰訊企點、慧聰網等參與協辦。阿里巴巴零售通事業部總經理郭坤坤、中商惠民副總裁蘇小新、易酒批創始人王朝成、掌合天下CEO楊利祥、51訂貨網CEO陳獻等行業大咖在會議上發表了精彩演講。眾多快消品B2B企業，如快消幫、新高橋B2B、集邁么、冠達星云商、店商互聯、進貨寶、訂貨寶、棒小店等參與了會議，博恩集團、達晨創投、春曉資本、易一天使、中國青年投資家俱樂部、潛力股平臺等投資機構也到場支持。會議旨在集眾多優秀企業、行業大咖、投資大咖于一會，共同探討行業價值、解析行業博弈、分析行業路徑，為行業發展尋找突破方向。

以下為楊利祥的演講實錄：

在座的各位專家、各位同行，大家下午好！很高興今天在這樣一個場合跟大家去分享互聯網跟快消品的行列，今天有從快消品品類切入的，有從快消品物流切入的，也從品牌切入的，特別是剛才王總講了很多，提到了掌合天下，也提到了平臺和自營之間的區別和差異，也對我們平臺的模式也有一些看法，但是我認為每個人對這件事情的理解見仁見智，我就從整個互聯網如何重新定義快消這樣一個行業跟大家去分享一下個人的一點觀點。

既然今天是互聯網+快消品行業的這樣一個盛會，那就要從整個行業來探討這樣一個話題。有些人說今天像發布廣告一樣，當然每個人都在講自己如何如何，其實，可能每個人在講自己的過程當中，也就是通過自己的模式，去論證對這個行業的看法。既然說到這樣一個行業，可能包含就比較廣一些。當然，包含了這里頭的商品，包含了這里頭的信息，也包含了這里頭整個供應鏈當中的金融、服務等方方面面的東西。

其實我今天講的話題也是根據我們掌合對快消品當下現狀的理解，以及我們即將做的一些事情，來闡述我們對這個行業的認知。其實跟二哥劉總交流比較多，他對掌合的事業是比較了解的，之前也發過一些文章，上次他講到這個行業當中存在幾個問題。一個就是信息斷，第二個就是資金緊，第三是物流散，掌合也是希望通過利用互聯網這個工具，對整個行業進行一個升級和完善，然后我在給二哥做評論的時候，我說你們都講了，我就沒什么講的了，今天既然來了就跟大家分享一下。

當下的現狀，我們都知道，既然說這個行業有可改造的空間，就說明它存在痛點。在整個行業中都存在著從廠商、供應商以及我們的終端成本不斷上升、人力成本不斷增加，以及整個信息的不暢通，并且庫存壓力不斷增加，利潤率不斷下降，同行之間也好、競品之間也好，競爭加劇。

上午也有專家給大家分享了一些數據，我們整個消費在不斷地提升，但是有一些廠家的銷售在呈現一個下降的趨勢。

從品牌商的角度來講也存在一些難題，今天我也看到了一些一線廠商到了當地，也有一些昨天剛剛到我們公司跟我們簽署合作協議的合作伙伴。既然說我們這個品牌為什么有價值，說明他們還是存在著一些他們需要解決的問題。

從品牌商的角度來講，一些一線的品牌還好一些，關于渠道管理、信息、市場銷量、市場推廣，相對來說做得好一些。但是，也存在著很大的問題，因為跟我們合作的包括有些上市公司的一線品牌，他說我我們對于市場終端信息的把控很難，有一些能夠掌控到一批商的數據就已經不錯了，更別說終端一級的數據，并且對整個渠道鏈條的管控力度太弱。

還有一點，就是他們做市場營銷，整個對市場上的活動很難直達終端。我們知道很多一級商、二級商大多數把市場的政策變成自己的東西，所以廠家在這塊很難，又沒有辦法。有一些廠家有能力，在有些地方安排了自己的人去管理，但是這里頭也擔心出現一些問題，就是自己的人跟當地的經銷商互相勾結，將當地的政策納入到自己這里。由于各個廠家間的競爭在加劇，銷量也存在了影響，每年會出現有個別品類逆勢增長的局面。

從各地經銷商來說，現在也很難，現在我們不管做品牌也好，做自營也好，做物流也好，有很多人在搶二批的生意，導致了一系列問題。所以才有了我們今天在座各位有了這樣一個機會，傳統的經銷商生存幾十年，到了今天整個市場環境發生了一些問題，他們在資金、渠道、成本都面臨非常大的困惑。因為所有廠商的壓力會一步步傳導給經銷商，他們的銷量不夠時，他們又用政策去刺激，把所有的庫存壓到一線經銷商。并且現在人力等各方面成本上升，導致經銷商也很難，所以每年一開黨委會的時候，幾十萬人聚集到四川，尋找更好的機會。所以這也是當前經銷商面臨的問題。

還有就是整個鏈條當中的最末端，就是所有的這些小店。他們現在也比較難，在一些二線以下的城市還好一些，在一線的城市，我們知道已經受國際上的連鎖沖擊很大。

剛才王總也提到，在國外像711這樣的總部其實就是最大的B2B平臺，因為所有的終端在他們手里，所有的終端直接向總部采購貨。在中國，除了一些一線城市之外，我們二線以下的城市是幾百萬家這種沒有品牌、沒有連鎖的夫妻老店。他的未來是不是還是這樣呢？我認為不是這樣，我認為將來中國的零售業態也不斷是一個升級的過程，因為當下他們的這種狀況，從他們的運營管理、商品品類的管理，以及他們這種單品店比較弱小的議價能力，以及他們的品牌，都促使他們在未來的發展過程當中，如果他們不升級的話，就面臨著一個被淘汰的風險。

所以說，今天在座很多人，不管做自營的也好，還是做品類的也好，我發現很多人在做終端的升級改造。包括中商惠民也有自己的便利店，新高橋也有自己的便利店，包括做酒的，很多都有自己的終端。將來我相信一定是得終端者得天下，不管你做商品也好，做平臺也好，如果終端都不是你的，這樣一個情況下，可能將來做起來也很難。所以說，在中國整個行業當中，我認為不能從某一個點來看，要從整個行業鏈條去看這樣一個行業，我們才能夠站到一個更高的角度去看這方面的問題。

當然，這個市場足夠大。我們都知道，有幾萬億的市場，我相信可以有很多人在這里頭，不管做得怎么樣，都可以有自己一個很好的空間。為什么我們今天談B2B呢？因為我們知道快消品的特性導致很難直接通到C端，剛才王總和之前的一些大佬也講到，因為它的特性，因為這種即時性的消費，消費的頻次也比較高，單價比較低，所以很難直接通過B2C的方式直接到消費者手里。將來即使是2C的話，也是要依托于所在的店直接到消費者手里，所以就可以實現B2B2C的局面。

并且整個消費是這種感性的消費，一般是沒有什么計劃的，到便利店可能我們買煙的時候順便買瓶水，可能你買個冰淇淋就消費掉了。所以，這樣一種特性導致整個快消品領域，大家都在向B2B這樣一塊去介入，希望利用B2B這樣一個力量來對整個行業鏈條進行升級優化和完善。

所以說，現在來講一講掌合眼中是如何看待互聯網+快消。當前這樣一個環境，中國不管是快消領域也好，方方面面也好，都受到了互聯網的影響，很多廠家也都在擁抱互聯網，包括國家在政策上也積極去推動互聯網。

掌合是2013年成立，成立之后，其實我們也趕上一個不錯的時機，之前B2B就像劉總說的，托比網最早成立的時候，處于B2B低谷期，掌合的成立趕上一個比較不錯的時機。2014年開始，從國家的互聯網+，傳統行業升級改造、供給側改革，方方面面對整個B2B行業都起到了一個助推的作用。所以說，從大的環境、大的政策，所有傳統行業也好，都在面臨著一個需要跟互聯網相結合的大方向，所以說這個時候也是一個風口。

之前雷軍說過，風口來的時候豬都能上天，但是這也需要有風，沒風的時候豬想上天真是比較難。所以說，這也是為什么今天在座的各位有這么多人進入到這樣一個領域，也說明當前的大形勢是大勢所趨。

既然互聯網從國家政策的層面，從整個市場發展的層面是這樣一個狀況，整個電商對傳統行業的價值來自于哪幾個方面呢？

首先，我認為從整個渠道拓展也好，整個品牌推廣，以及運營成本的降低，還有更多資源的整合，這一塊對整個供應鏈上下游都存在著一個巨大的價值。一會我可以通過掌合的幾個業務模塊，跟大家去講一下掌合對整個領域的理解。

我的理解，有很多人說互聯網是去中間化，但是我認為在這個去中間化的過程當中，其實不能完全這么去說。為什么呢？因為中間化存在有存在的道理，包括整個快消品供應體系中間的一批也好、二批也好，他們的存在，有的肩負了物流的職責，有的肩負了倉儲的職責。將來的中間化一定是一個被替代的過程，而不是去掉的過程。就像通信，從我們最早寫信到后來有了BP機，到后來有了手機，并不是手機剛出現的時候，BP機就沒有了，只不過它的功能被手機逐漸普及的過程中一步步被替代直至消失，并且現在我們的手機逐漸替代了很多我們日常生活中需要的產品功能。所以說，我相信整個互聯網不可能把中間商完全去掉，只不過是在中間有所替代，成為中間這樣一個環節。所以說，今天在座的各位也有一些成為了整個快消品領域當中的物流服務商，有的成為了信息服務商。

還有一點就是渠道，我們因為這種快消品的特性決定了快消品不能直接到C端，所以說一定是剛才我講到的得終端者得天下，將來一定在中國有可能這500萬家中小超市在不斷地優化淘汰的過程中，有可能變成300萬家，但是這里頭我相信會有一大半以上都進行連鎖化和品牌化。所以說，將來誰真正能夠對終端這些店有很強的掌控力的時候，我認為這樣一家企業就會有很大的價值。

還有，就是線上線下的結合。因為我們知道，純在線上是很難的，他需要線下的支撐，這也是整個B2B以及快消品行業當中的一個特性，他不像有的天貓和淘寶上的一些商品，真正把線上做好的話，是不需要線下支撐的。還有一些就是大數據應用，真正通過我們的大數據支持，能夠對上游、對廠家起到一些支持。

但是這里講的大數據，是大數據，不是數據，只有你的數據足夠大的時候，對你的上游、對各方才有價值。如果你只是數據，只是你自己很小的一部分數據的話，我認為這一塊的價值是有限的。

所以說，基于我們對整個這一塊的理解，掌合搭建了我們自有的模式。雖然說有很多人對我們有很多看法，我講一講我們如何看待這一塊。

首先，跟大家講一講掌合的平臺當中包含的幾個模塊。大家都知道，對掌合可能我們聽得也比較多，因為我們在行業當中第一做得到比較早，在2013年7月份成立，到現在整整三周年的時間。我們在全國，因為我們的模式做得比較輕，所以全國知道我們的人也比較多，現在我們在全國已經有了700多個城市、6萬家超市入駐。

初期我們最早做的就是掌合商城，利用我們的商城把每一個城市的超市和供貨商進行了快速的整合。當然，剛才王總提到，說這里頭從把控性，從我們自營的角度來講，跟平臺上的一些優勢。但是我認為各個節點我們要做的事情是不一樣的，看你每一個時期要的是什么。每一個人都有自己的優勢、每一個人都有自己的特性。像王總是從酒類出身的，所以最早從酒這個品類切入。但是現在知道，我想做大規模，也要從飲料等相關的快消品類里共同切入。而掌合，我的基因是最早從營銷做起，是跟超市這個行業接觸比較多。所以說，我是整個從超市這一塊去切入。

我們也知道，整個在超市供應的商品品類當中是有地方性、地域化的，所以說我們就采用了一種城市合伙人模式，在全國快速擴張。當然現在有很多企業也有很獨特的合伙人，所以說我用了這樣一種模式快速地在一年多的時間當中做到了這樣幾十萬家的規模。我認為要做平臺，規模是第一重要的。所以說，這是我們走的第一步。

我們有了第一步的基礎，才有了今天幾百家品牌商跟我們合作，也包括一些上市的一線團隊。因為真正的我們這個品牌，真正能夠給有些廠家帶來價值。因為地方性的品牌，即使我們對他們改造升級，掌合的理念是不博弈。因為我認為在博弈的過程當中，可能傷敵一千，自損八百，雖然很多人說做平臺的在貼錢，但是很多自營的也在貼錢。所以我們用當地的模式把供貨商和超市搬到平臺上，讓他們自由進化，然后我們以這樣一個規模有適合基礎，向上游打通廠商之間的聯動。

現在我們看到有這么多廠商愿意跟我們打通合作，就說明他對我們這個平臺還是有價值存在的。因為從一線品牌價值商來說，他的難題是對終端的把控性，以及對終端市場營銷的控制性很難做到。依托我們的平臺，他真正能把營銷的整合直達終端，雖然說這是有了一些下游供應商的灰色地帶，但是，這是廠家，也是在未來發展過程當中想去改變的這樣一個點。

還有一點，我們真正的能夠把我們海量的交易信息的數據反饋給廠商，讓他們真正在數據上得到一個很好的支撐。這是對于一些一線品牌。

對于一些二三線以及地方品牌，全國的渠道推廣對他來說是一個非常大的難題。所以說，現在也會有大量二三線的品牌跟我們合作，并且也出現了一些不錯的現象，就像在淘寶上出現了很多淘品，其實在掌合的平臺上也出現了很多掌合的品牌，有些地方已經愿意自己為了掌合去建廠。

前幾天還有一個上市公司的一家企業跟我說，說我們的產品因為在幾千全國大超市里面賣，但是所有的小店是我們很難控制的一個點，因為你們如果在全國有幾十萬家、上百萬家終端的話，我單獨給你建廠都沒問題，并且現在已經有了一些企業在為我們建廠。所以說，這個就是我們整個做平臺這樣一個理念，通過平臺把上游云工廠以及下游的商品系統整個鏈條打通，然后在終端用我們掌合便利的系統，更好地對終端進行一些掌控。還有依托于我們掌合物流系統，在線下能夠為當地的供貨商進行集采集配，為他們提高效率，降低整個物流成本。

所以，掌合是基于整個掌合云工廠、掌合商城、掌合便利為依托，以線上的掌合金融做服務，以線下的掌合物流做支撐這樣一個平臺，真正能夠實現我們依托于我們的信息流以及我們提供的統配的物流，為廠商、為經銷商、為這樣一個生態進行一個優化升級改造的過程。

今天也很高興能在這樣的場合跟大家一起去分享互聯網+快消品這樣一個話題，我相信通過大家共同的努力，互聯網+快消品這個行業會在大家的共同努力下越做越好。我的分享就到這里，謝謝大家！

--結束END--

投稿請發送至: 郵箱/tougao@2b.cn QQ/2799880133 微信/shawe_ren