在過(guò)去幾年的“試錯(cuò)下”，逐步我們有些體會(huì)出，“入口” 不是在系統(tǒng)上，不是在你的手機(jī)上面，以國(guó)內(nèi)汽車發(fā)展的進(jìn)程入口仍是在修理廠，你出了問(wèn)題以后還得到修理廠去，這是真正的入口。

注：“2016全國(guó)優(yōu)質(zhì)門店盈利能力提升研修會(huì)（廣州站）·供應(yīng)鏈專場(chǎng)”，前齊配集團(tuán)總部孵化中心總經(jīng)理暨數(shù)據(jù)規(guī)劃中心總監(jiān)、前 IBM 全球企業(yè)資詢服務(wù)部行業(yè)顧問(wèn)張治先生在現(xiàn)場(chǎng)做“配件聯(lián)盟趟過(guò)的坑？后市場(chǎng)配件電商的核心運(yùn)營(yíng)點(diǎn)！”主題分享。

整個(gè)后市場(chǎng)盛會(huì)在不斷有人試錯(cuò)循環(huán)下，我們理解下“汽配后市場(chǎng)”到底是什么？

由整個(gè)生態(tài)圈的概念下，這個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)＋ ”可以用下面生態(tài)圖呈現(xiàn)，他包含其他產(chǎn)業(yè)對(duì)汽車或車主生態(tài)圈，華為的內(nèi)部文件評(píng)估，汽車生態(tài)鏈條是緊次于“房地產(chǎn)”的最具吸引力的產(chǎn)業(yè)，而其中“車主”的經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)能力更是在一般國(guó)民之上。

在過(guò)去幾年的“試錯(cuò)下”，逐步我們有些體會(huì)出，“入口” 不是在系統(tǒng)上，不是在你的手機(jī)上面，以國(guó)內(nèi)汽車發(fā)展的進(jìn)程入口仍是在修理廠，你出了問(wèn)題以后還得到修理廠去，這是真正的入口。所以我們回到核心的部分，關(guān)心修理廠的需求，而不是當(dāng)成用免費(fèi)洗車或免費(fèi)加油等方案下可簡(jiǎn)單“被消滅或替代的環(huán)節(jié)”。而“導(dǎo)流”的神話也逐步......

而支持后市場(chǎng)最為重要的“配件交易環(huán)節(jié)”也就是B2B2b平臺(tái)交易，將成為最為關(guān)鍵的一個(gè)部分，也同樣就是先前楊非老法師說(shuō)的，如果沒(méi)有“大型汽配連鎖，不會(huì)有汽修連鎖”的道理：

汽配行業(yè)的核心能力與管理重點(diǎn)

各位的選擇會(huì)合你處的環(huán)境及有的資源相關(guān)，選擇著力點(diǎn)很重要。是否有一些共通性高的呢？下面是就四大配件經(jīng)銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)作為說(shuō)明：

其中，這幾家一年?duì)I收的總合不到京東，但這幾家的毛利不低（除NAPA外都有近50%，而NAPA的公司另有工業(yè)用產(chǎn)品及辦公用品），而凈利潤(rùn)可以看出還是不差，而近期在美國(guó)DIFM的業(yè)務(wù)發(fā)展成長(zhǎng)增大。除NAPA沒(méi)有資料外，其他業(yè)者每筆訂單金額在￥1,500 - ￥2,000間；由于都需要管理超過(guò)20,000種以上品類的配件，整體管理的復(fù)雜度比常規(guī)零售企業(yè)（試想一般零售業(yè)，不需要管理幾年前的產(chǎn)品備件，而主流電商在車用商品也多經(jīng)營(yíng)不超過(guò)100種品類，而大多屬用品及機(jī)油之類）更復(fù)雜；幾個(gè)供應(yīng)鏈上數(shù)字可以看下：而庫(kù)齡在200 － 280 天，而NAPA或采輕資產(chǎn)模式不到103 天，但並沒(méi)有因此保證其凈利較高。

而每一個(gè)分銷中心支持的營(yíng)業(yè)點(diǎn)同樣有一些亮點(diǎn)：美國(guó)在物流（高效的倉(cāng)儲(chǔ)與發(fā)達(dá)的公路運(yùn)輸）效率，或許是我們要學(xué)習(xí)的另一個(gè)要點(diǎn)；幾個(gè)大型的中心倉(cāng)就能覆蓋整個(gè)美國(guó)，這種集中式管理，大概目前只有包含京東、亞馬遜等電商可以媲美。供應(yīng)鏈（特別是儲(chǔ)存部分）比較的就是不同品類的周轉(zhuǎn)率差異，因?yàn)檫@是我們當(dāng)初希望找到一個(gè)可能對(duì)標(biāo)的數(shù)據(jù)，而在不同品類間的差異很大，更是在管理深化后的重點(diǎn)。

另一個(gè)核心的關(guān)鍵是賬期，你對(duì)上游的（應(yīng)付）賬期，你對(duì)下游的（應(yīng)收）賬期。相對(duì)于財(cái)務(wù)指標(biāo)，應(yīng)受帳期在O’Reilly最為亮眼 小于10 天，而應(yīng)付的周期普偏超過(guò)200 天。這樣就了解在美國(guó)的大型零售業(yè)的營(yíng)利管理。而國(guó)內(nèi)汽配渠道的苦，更可以用難過(guò)說(shuō)明：需要用現(xiàn)金向上家采購(gòu)，而在終端的收款，除了有60天以上的帳期外，還有物流代收款被卷走的風(fēng)險(xiǎn)。

是否我們要靠供應(yīng)鏈金融自我改善？

給各位一個(gè)參考，經(jīng)營(yíng)企業(yè)不是經(jīng)營(yíng)一個(gè)情緒，不是經(jīng)營(yíng)一個(gè)情懷，而是要有一個(gè)相對(duì)的指標(biāo)讓你好上加上；希望升級(jí)后能夠獲得資本方挹注的汽配業(yè)者，在你的盡職調(diào)查里面，人家會(huì)要求你說(shuō)清楚“商業(yè)模式”，看你的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、你的團(tuán)隊(duì)以及在整個(gè)市場(chǎng)上你的覆蓋是怎樣的？財(cái)務(wù)的掌控能力是關(guān)鍵。 

在回到巴圖魯曾董也講了，他的整個(gè)交易都在線上發(fā)生，這很重要。你的客戶類別和客單價(jià)，還有周轉(zhuǎn)率、成本、營(yíng)利能力；今天早上也提到在汽配行業(yè)中，物流成本的管理以及退貨的管理是最大的痛點(diǎn)，其實(shí)全世界都一樣，這個(gè)部分不行，會(huì)把你的盈利消掉20%上下。

我覺(jué)得后市場(chǎng)汽車配件領(lǐng)域內(nèi)，目前仍然是一個(gè)值得創(chuàng)業(yè)與投入的部分，或者是我們現(xiàn)在還在爬的一個(gè)狀態(tài)；要能形成一個(gè)大的規(guī)模性的公司，里面有幾件事情，是值得大家重視的：

1.團(tuán)隊(duì)的信任，特別是聯(lián)盟形態(tài)的部分，這個(gè)信任怎么去建立？更透明的協(xié)議、收支相關(guān)財(cái)務(wù)及正式文件，還是簡(jiǎn)單像家人般信任關(guān)系？

2.業(yè)務(wù)的本質(zhì)是什么？了解業(yè)務(wù)（批發(fā)、零售或供應(yīng)鏈）的本質(zhì)及電子商務(wù)（三流合一）應(yīng)用場(chǎng)景；

3.滿足客戶需求及可實(shí)現(xiàn)的服務(wù)以及本質(zhì)（如果包括痛點(diǎn)，我從過(guò)去三年的過(guò)程里面發(fā)覺(jué)每季度里面關(guān)注的重點(diǎn)會(huì)有所改變），所以不要專注在痛點(diǎn)上解決問(wèn)題，而是你要回歸到本質(zhì)解決本質(zhì)上的問(wèn)題，痛點(diǎn)是短期的，本質(zhì)是長(zhǎng)期的；

4.專業(yè)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與重力，買貨和賣貨及物流的管理同樣重要；“產(chǎn)品”本身在應(yīng)用的理解及

5.財(cái)務(wù)管理能力，特別是現(xiàn)金管理及正規(guī)帳冊(cè)的能力，應(yīng)該有的憑證不能省，明算帳是第一步；

6.現(xiàn)代化供應(yīng)鏈管理能力的培養(yǎng)與建立；市場(chǎng)上非常多“偽專家”，在大規(guī)模投入前，必要的評(píng)估與辯證是必要的，只是，找到專業(yè)仍然是關(guān)鍵；有許多新技術(shù)是否適用？及長(zhǎng)期在供應(yīng)鏈可視化與優(yōu)化的投入；（但是，如果還是用汽配城那套思路？那管理的范圍與規(guī)模應(yīng)該也是局限的）

7.專注在核心能力；不要因?yàn)橄牒纫槐Ｄ潭ラ_(kāi)了一個(gè)“牧場(chǎng)”，包括很多信息系統(tǒng)的建立，可以外包的就外包，特別在你規(guī)模還不是很大的時(shí)候把資源都耗在這里。一個(gè)簡(jiǎn)單說(shuō)法：企業(yè)本身開(kāi)發(fā)應(yīng)用系統(tǒng)並長(zhǎng)期運(yùn)維成本非常高，在IT/DT的投資上，能夠開(kāi)始使用，往往才是真正花錢的開(kāi)始；應(yīng)此，如果只是去復(fù)制同業(yè)的APP或電商的外觀，不仿把更大的心力放在業(yè)務(wù)的亮點(diǎn)上。

這是我結(jié)合20年的工作，特別是在信息領(lǐng)域的工作，告訴我，你不要為了實(shí)現(xiàn)一個(gè)工作，而去雇了幾十個(gè)人，上百個(gè)人去成就這個(gè)事情（特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電商平臺(tái)上），你應(yīng)該更關(guān)注在你的核心業(yè)務(wù)上面，專注在商業(yè)模式的創(chuàng)新或轉(zhuǎn)型；將業(yè)務(wù)由人工改到電腦上，或手機(jī)上，只能說(shuō)“花的起錢”。

有了上述經(jīng)驗(yàn)后，各位可以去看看那些電商平臺(tái)，去看看那些APP，長(zhǎng)的都很像，有沒(méi)有必要花那么大的精力做同樣的事情？我認(rèn)為需要思考一下，下一步應(yīng)該如何注入正能量。此外，我希望在汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域里面，實(shí)現(xiàn)信息技術(shù)在行業(yè)應(yīng)用的共享化；譬如在數(shù)據(jù)領(lǐng)域，能夠?qū)崿F(xiàn)共享化的生態(tài)環(huán)境下，使得交易過(guò)程更加便利；另外，或是應(yīng)工業(yè)4.0 或供給側(cè)改革上，許多事情無(wú)法由少數(shù)廠家實(shí)現(xiàn)，更不必每個(gè)人都在做同樣的東西，特別是國(guó)內(nèi)有大量規(guī)模不大或是信息技術(shù)能力仍差的企業(yè)（特別是汽配或后市場(chǎng)汽修與汽配），是否能有“共享經(jīng)濟(jì)”的實(shí)現(xiàn)方式實(shí)現(xiàn)未來(lái)的成長(zhǎng)呢？

希望大家一起努力！謝謝！

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