獵云網注：本文作者是九合系的牛牛汽車CEO陳琰俊。他扎根新車銷售行業近二十年，曾任永達汽車集團銷售總監。去年，看準了新車B2B的他，創立了“牛牛汽車”。上線一個月后，便獲得了九合創投的投資。全文梳理了從“4S店”到以“汽車之家”為代表的主流汽車電商發展的歷程和局限性，并分析了近幾年國內汽車電商的種種試錯結果，期許對B2C之后的新車電商以及B2B創業企業的發展有所啟示。他亦想通過此文結識對B2B領域及新車電商有興趣的有緣人，一起學習，一起做事。

近年來，新車電商領域涌入了數以百計的創業公司。“互聯網＋汽車”這個萬億級的市場在很多人眼里是塊很大的蛋糕，大家都在期待獨角獸的誕生。但在這萬億市場的探索過程中，也會遇到很多現實的挑戰，阿里宣布退出整車銷售市場；上汽車享宣布裁員25%；美國汽車電商TrueCar陷入困境，股價持續低迷。這些案例無疑給市場澆上了一盆冷水，也會讓大家重新思考。

今年4月，某平行進口車B2C電商認為“汽車屬于超低頻消費，在整個汽車流通鏈條中，核心環節不是用戶，而是商戶”，決心戰略轉型新車B2B，期望能夠找到合理的商業模式。那么這塊蛋糕應該怎么吃才好？

1、蛋糕再大，也要從一小塊吃起

即便是BAT級別的大佬，或是易車、汽車之家這類先行者，其實它們在新車電商領域也仍是在探索過程中，新車電商這塊大蛋糕還沒正式開吃。客戶信息導流的模式，在過去十年里造就了兩家十億美元的上市公司，看似成功背后，卻始終無法擺脫4S店的束縛，通過新車電商甚至可以把交易場景搬到線上，但落地服務呢，這是一個極重的線下生意，閉環也只是理論上的可行。同時，對于一個非常低頻，而又完全標準化的新車而言，賺取超額利潤的方法，只有使勁地增加附加產品或服務把它包裝成非標產品，這是4S店一直在努力創新的事，然而如何通過互聯網規模化、如何解決高集客成本和低交易頻次問題，又給B2C新車電商出了一個難題。

當我再次深入研究新車B2B這個細分的專業市場時，它又是另外一幅場景。全標準化產品、適量SKU、高頻、高單價、地域差價大、信息不對稱、行業不規范、業務效率低等等問題都存在，而這些都是可以進行互聯網+的基礎條件。前幾年火熱的資本市場導致了大部分創業者都變得很浮躁，一上來就要打造生態閉環，產品上線三個月就期望靠刷單拿到下一輪融資，這種所謂的“互聯網思維”在新車B2B領域很難走通，因為商人逐利，補貼一停，用戶便轉投更好的平臺。

過去年兩2年時間，我們嘗試把全國的車商拉到了平臺上，不遺余力地提高平臺對他們的粘性。在注冊車商已超過6萬，月留存率達到了70%的情況下，車商之間的互相關注數依舊保持超300萬次。到目前，國內每3個二網車商中，已有2個是我們的用戶，車商渠道或許就是進入新車電商該吃的第一口蛋糕。

在此為了可以給大家價格關于保持用戶粘性的心得：

較為透明的方式展示商戶的基本信息，方便大家以最快的速度獲取信息

用大而全的車商通訊錄吸引新車商的加入，保持高增長和高粘性

用“群”模式連接起無數個小車圈，使平臺成為社群的交流工具

重視算法，以提升保證平臺用戶的成交率，節約用戶時間。

用互相“關注”將車商的關系網搬至線上。

2、不能固定在一個套路上一路走死

踩了很多坑以后才真切的感受到，說在B2B領域內，那些大B小B有很多痛點急需被互聯網，這句話一定是講給VC聽的。在一個成熟市場中，其實行業運營效率還是蠻高的，商戶們都有關系良好的車源供應方、物流提供方和金融保險產品對接方，只是從全局來看，不是最優而已。用某種單一的互聯網概念的模式來企圖改變新車渠道市場原有的交易習慣，這是風險極大的，除非可以持續融到滴滴級別的資金，不斷地用補貼去捆綁經銷商，而在當下，這樣的套路好像不可行。所以，創新的模式需要有，但很難一竿子見效。

3、核心場景是什么要看清楚

目前整個新車銷售行業的利潤很薄，4S店賣車基本上收不回成本，賺錢主要還是靠消費金融和后市場。做金融和后市場的項目很多，市場上缺的不是錢和需求，而是缺少能把“人、車、錢”三者有機結合起來的業務場景。去年倒閉的一系列期望從洗車場景切入后市場的創業公司就是典型案例。

三四線城市的購車需求增長迅速，而三四線城市是新車電商在未來數年所無法觸及到的領域。新車B2B真正價值在于為平臺上三四線城市的小B端提供服務，從而間接切入C端用戶的購車場景。通過“牛牛--小B端--C端客戶”這一特殊的“B2B2C”場景，牛牛汽車的價值能夠深入到整個新車交易、物流、供應鏈金融、消費金融中，甚至對二手車和后市場等賽道也有一定的侵入能力。看清場景在哪里，才知道應該怎么發力。

4、B2B之后可以做什么

全國現有4s店加上二網經銷商一共才10萬出頭。這其中4S店主要集中于一二線城市，在過去承載了大部分乘用車的銷量。而近幾年，新車銷售的增量基本上都在三四線以下城市，以各地非授權綜合展廳為主要形式的終端經銷商，即存量落地服務方，承擔了更多的銷量任務。這里需要說明一點，雖然C端流量獲取的速度可以很快，但落地服務的規模化復制卻難以速成。因此使用新的載體形式來新建落地服務體系，可能有機會在經營效率和把控力上實現較大的提升效果，但從性價比來看，未必適合還處于發育早期的新車電商平臺。

如何把控落地服務方，可以從兩個方面去考量，一是能否為落地服務方提升效率和利潤，是否持續且有效；二是看商業模式是否健康，不論是用新的載體取而代之還是盤活存量線下店，這筆賬要能算過來。而通過提供一攬子服務來武裝升級落地服務方，建立終端粘性并實現新的價值，這是B2B之后一定會去做的事情。

5、蛋糕要伴著巧克力和榛果一起吃

這是一個資源整合的時代。常規業務只是基礎，要上一個臺階，那就需要資源整合，甚至是跨界整合。這不僅包括對第三方物流、金融、保險資源的整合，還包括其他方面的資源整合。做輕，是唯一的出路，搭建共贏合作的架構是需要智慧的，我是這么想的，也會沿著這條路持續探索。

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