編者按：首先，SaaS銷售在當(dāng)下要想完成更多交易，一定要知道：找一批潛在客戶線索(哪怕線索很可靠)并給他們撥打無約電話或采取其他冷接觸手段，這種銷售方式的成效已經(jīng)大不如前了，就算跟兩三年前比，其效果也相去甚遠(yuǎn)。
所以......
到底要怎么做才能完成更多銷售呢？
要回答這個(gè)問題，讓我們先從擺脫做銷售容易迷信的五類銷售觀念開始，畢竟在SaaS銷售中往往就是這種無知阻礙著我們完成自己該有的業(yè)績(jī)并對(duì)公司保持持續(xù)性的業(yè)績(jī)輸出。
因此，希望在今天的文章過后，你對(duì)銷售不再抱有此類迷信的想法，并能以自身的遠(yuǎn)見立即去采取行動(dòng)讓自己的業(yè)績(jī)變得更好。接下來就讓我們一起來看一下這五類銷售觀念到底有哪些。
1、數(shù)據(jù)只有在樣本足夠大時(shí)才會(huì)起作用
在許許多多的SaaS初創(chuàng)公司那里你常能聽到他們說自己還太小，用不著關(guān)心那些亂七八糟的指標(biāo)。不管你問他們客戶流失率(Churn Rate)還是LTV或者是CACR，得到的只是他們呆滯的目光。
(LTV=Lifetime Value，客戶終身價(jià)值；CACR=Customer Acquisition Cost Ratio，客戶獲取成本比率，即在單次客戶交易里，前期的獲客成本占比是多少。既可按單個(gè)客戶計(jì)算，也可求同批或所有客戶的平均值，編者注)
更不幸的是，還有很多做銷售或沒做銷售的人在沒有真正理解這些銷售指標(biāo)的情況下就在亂用這些縮略語詞匯。
請(qǐng)一定要先了解這些縮略語到底是什么意思，然后選出一些合乎公司當(dāng)前發(fā)展階段的各類指標(biāo)，這樣肯定能提升公司成功的機(jī)會(huì)。公司小沒關(guān)系，只有通過指標(biāo)了解你的公司，你才能看到公司的哪些決定代價(jià)太大，以及哪些決定目前效果很好。
銷售指標(biāo)總是有用的。它能告訴你客戶流失率是否出現(xiàn)了突增，也能告訴你當(dāng)前客戶流失率是否尚在可控范圍。它能告訴你哪些對(duì)外聯(lián)絡(luò)方式效果很好而哪些的效果不好。
2、數(shù)據(jù)就是一切
千萬不要誤會(huì)，數(shù)據(jù)確實(shí)是很有用的東西。但是，洞察力才是真正的關(guān)鍵。知道如何有效利用各類銷售指標(biāo)才是成為一位高效的銷售領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵。
不論是在了解發(fā)出去的哪些郵件被打開了，還是在了解什么樣的登陸頁能帶來最多的相關(guān)線索，從這些數(shù)據(jù)中獲得的洞察才是最關(guān)鍵的東西。
從上圖中能看到，里面有兩組不同的跟進(jìn)郵件A和B，這兩組郵件的發(fā)送目的相同但是他們的點(diǎn)擊率(open rate)卻是不一樣的，A比B要高出不少，這可能是因?yàn)锳郵件的主題名稱更加醒目的原因。利用這一信息，職業(yè)銷售人員就能在編寫郵件主題時(shí)更具策略，由此能更加有效地推動(dòng)銷售成交。
此外還要指出的是，所謂數(shù)據(jù)也并不僅僅是你在公司的數(shù)據(jù)系統(tǒng)里看到的數(shù)字而已。你還應(yīng)當(dāng)通過調(diào)查和談話的形式從客戶那里去收集一些有用的定性數(shù)據(jù)。這些洞察肯定能讓你的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶痛點(diǎn)、渠道機(jī)會(huì)等等信息有更好的掌握。
3、向客戶發(fā)出解決方案及報(bào)價(jià)后耐心等待
不！可別那么耐心。
要盡量找機(jī)會(huì)再從決策人口中探清對(duì)方在收到方案及報(bào)價(jià)到?jīng)Q定購買之前還要經(jīng)過什么程序。再花時(shí)間搞清楚他們的需求并且繼續(xù)向?qū)Ψ教峁┤魏文阏J(rèn)為還能提供的價(jià)值點(diǎn)，這樣決策人才更有可能在其公司內(nèi)部交流中更加堅(jiān)持購買你們的產(chǎn)品。千萬不要在事后就躲在一旁悠哉悠哉，甚至胡亂猜想。
幫助你的潛在客戶/決策人，就是幫助你自己。
當(dāng)然，你也別抱著“就是隨便問問”的態(tài)度再接觸對(duì)方，不要顯得太隨便。其實(shí)你可以再以能為對(duì)方提供額外價(jià)值的名義發(fā)郵件過去。
4、創(chuàng)建好了內(nèi)容就不愁沒客戶
內(nèi)容在SaaS銷售中的作用毋庸置疑，但這也只是公司銷售拼圖中的一部分而已。在上圖中能看到，人們對(duì)各類內(nèi)容尤其是熱門內(nèi)容的創(chuàng)建一直都抱有很高的熱情，創(chuàng)作出的內(nèi)容數(shù)量也是數(shù)不勝數(shù)。因此，創(chuàng)造出效果突出的內(nèi)容這一要求如今也變得越來越具有挑戰(zhàn)性。
到現(xiàn)在，光是寫寫博客、創(chuàng)建一本電子書或者發(fā)布一封白皮書是肯定不足以獲得外界注意的。再說內(nèi)容創(chuàng)建也不能代表公司的整體市場(chǎng)推廣行為，別忘了內(nèi)容的發(fā)送也是要注重效果的。
“如果有人訪問了你的博客卻不上鉤，不要煩惱——你不是一無所獲。你也不用去想就算接下來只是干等著，以后也肯定會(huì)有人上鉤。
其實(shí)你是可以自己掌握主動(dòng)的，只要你繼續(xù)為他們做再營銷方案或內(nèi)容，他們的回頭率自然就會(huì)增加。”——Sujan Patel，國外一位從事了將近12年數(shù)字營銷的銷售專家如是說。
其次當(dāng)然還要確保你的內(nèi)容和公司現(xiàn)有的營銷和銷售工作目標(biāo)保持一致。銷售要負(fù)責(zé)給營銷部門的人提供自己在和潛在客戶溝通交流時(shí)獲得的洞察信息，這對(duì)營銷人員創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)內(nèi)容會(huì)很有幫助。
不論這些信息是從撥打無約電話還是從確立產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點(diǎn)時(shí)收集起來的，營銷和銷售雙方保持溝通交流的暢通是做出成功內(nèi)容的關(guān)鍵。
5、不想在做出完善的產(chǎn)品之前就開始做銷售
我明白對(duì)于初創(chuàng)公司的銷售而言，“手上能拿到完整的產(chǎn)品是很棒的事情”。
但是入職的第一天就應(yīng)該是你開始銷售產(chǎn)品的日子。只要你是以銷售的身份進(jìn)的公司，或者你是創(chuàng)始人之一，那就該盡早上手銷售了。
你要銷售你對(duì)市場(chǎng)的遠(yuǎn)見，對(duì)解決方案的自信，還有對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可。
你還要向潛在客戶，向媒體，向公司其他雇員，向合伙人和買家銷售這些。
花大量時(shí)間做市場(chǎng)調(diào)查和詢問外界對(duì)你的產(chǎn)品思路的看法并不難，難的是(同時(shí)回報(bào)也會(huì)很高的是)找到那個(gè)對(duì)你在做的事滿懷信心，并愿意給你開一張能滿足你的團(tuán)隊(duì)一個(gè)季度，兩個(gè)季度，甚至是一整年的工作花費(fèi)開銷的人。
要去找這些人，和他們打好交道并且努力工作，不辜負(fù)他們的期望。
很多銷售都面臨過或正在面臨這種問題，那就是自己的產(chǎn)品其實(shí)還并不完善。有時(shí)候自己的產(chǎn)品從技術(shù)人員的角度很好用，但在非技術(shù)用戶手里就是完全不合格的產(chǎn)品。
但是，通過和內(nèi)部或外界交流自己對(duì)產(chǎn)品所持的市場(chǎng)發(fā)展遠(yuǎn)見和對(duì)產(chǎn)品價(jià)值擁有的信心，說不定就能找到那些能為做出完善的產(chǎn)品提供幫助的人呢。
現(xiàn)在你知道了這些SaaS銷售中可能會(huì)被誤信的幾個(gè)觀念，是時(shí)候再投入到工作當(dāng)中去了。
希望你可以充分利用這些修正后的觀念去提升公司銷售策略，并且把這些內(nèi)容分享給你的團(tuán)隊(duì)，讓大家都能以更高的狀態(tài)水平去工作。
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