內貿B2B是當下市場關注焦點。
原因一是，上游供應商環節的市場集中度在提升，各大品牌商家也面臨較大業績壓力。他們希望零售商幫助他們低成本渠道下沉，“掌控”數量龐大的“夫妻店”等渠道的“進貨”，進而搶占本地化中小品牌商，以及“家庭作坊”的市場份額，獲取“空白”市場，創造銷售增量。
二是，品牌商現有經銷渠道模式，層級很多，導致渠道成本很高。品牌商需要提升渠道效率，以及降低渠道成本。
基于此，《商業觀察家》近期展開零售業B2B模式、業務進展系列報道，從阿里零售通到京東新通路，從大潤發的發到家業務到步步高的區域布局，從匯通達到五星電器的最近發力等等。
本期，《商業觀察家》將視角聚焦于以自營為主體的京東新通路。以期能為業界帶來啟示。
目前看，京東新通路收益模型主要來自三個方面，一是，商品差價收益。京東新通路以自營為主，其前端平臺——掌柜寶APP上商品都為自營。貨源則是與廠家直接合作。
二是，現金流收益。夫妻店等的進貨為現金交易提貨，供應端則有付款賬期。因此，銷售效率如果很高，貨款在京東賬上的“停留”時間會很長，這將創造現金流收益。
三是，廣告和數據收益，但相關業務目前還未展開。
2、成本構成
從京東新通路的業務架構看。新通路的成本主要為地推成本、倉配成本，掌柜寶APP，及相關系統的維護開發成本。
地推成本，主要為地推人員——“地勤小哥”的成本支出。相比于其他一些B2B平臺以合伙人方式發展地推體系，京東所有地推人員都為招募員工，京東支付薪水及社保。“地勤小哥”的收益構成則為底薪加傭金。京東新通路稱，地勤小哥為區域招聘，每人覆蓋300-400家門店。除了開拓夫妻店資源，還負責對夫妻店進貨培訓、傳遞促銷信息、指導選品終端陳列，以及巡店職責等。
這塊由于是自建員工團隊，成本會相對合伙人方式高，鋪開周期也可能相對較長。但好處是對終端掌控力強，用戶體驗高。
倉配體系，京東新通路則完全“借用”京東商城現有倉配體系。所有貨品都入京東商城倉庫，通過京東商城的配送體系，配送到夫妻店。
這等于是做了個業務加法，京東商城在區域市場都有倉庫及專職配送人員，新通路的B2B業務只是把針對夫妻店的訂單業務加進原有配送體系。好處是攤薄京東整體每單配送成本，且“背靠”大樹，不用再投入建立倉配體系。入倉方式則有利于打造標準化服務質量。
京東新通路主做三線到六線市場的快消品B2B業務。
按京東新通路方面介紹，今年4月底，京東掌柜寶APP正式上線，目標市場是河北、江蘇、四川、山東四省。目前，供貨終端規模幾萬家店。員工團隊數百人。
京東新通路相關負責人稱，明年會有更大市場計劃，相關方案已初步形成。
4、供應端政策
在供應端，京東新通路與廠家直接合作。
商品銷售數量，理論上，京東商城適合夫妻店銷售的快消品等，都可以納入京東新通路銷售。但價格體系不同，京東新通路針對夫妻店等的供貨價格更有優勢。
掌柜寶的用戶需要營業執照作為注冊資質，這樣做的價值在于幫助品牌廠商管理貨品去向，避免分銷體系竄貨，擾亂市場。
在夫妻店等終端，京東新通路目前的政策是，最低進貨量的要求比較低。促銷活動期間滿99元就免運費，不到99元，夫妻店等需要支付5元配送費用。
《商業觀察家》了解到的情況是，目前，夫妻店的補貨節奏一般是幾天一次，一周一次。
在幫助夫妻店銷售層面，京東新通路目前的操作，一是配合小店促銷活動，比如店慶等。二是提供海報、終端物料，部分起到聚流價值。三是通過地勤小哥做終端陳列指導，促銷、選品指導等。
6、業務定位
由于自營為主，京東新通路業務與傳統品牌商的經銷體系是存在一定競爭關系的。
但京東方面稱，沒有哪個企業能把市場都吃了，每個經營實體都會有空間。
“品牌商家各區域市場的經銷團隊能力差別很大，且有空白市場區域，京東新通路定位是讓廠家多一種高效率渠道選擇。”
從以上經營模式情況看，《商業觀察家》認為，京東新通路在目前B2B市場上優勢和挑戰都很明顯。優勢層面主要有四方面。
一是，供貨價格理論上能做出競爭優勢。
京東新通路自營“碰貨”，所以能做集中采購、錯季采購、定制化采購等市場玩法，進而尋求采購價格優勢。
背靠京東商城這棵大樹，則有一定采購量基礎。京東與沃爾瑪合作后，如果在貨源采購量上，雙方能做加法，再加上京東新通路的業務拓展量。整個體系的采購量就很大，因此，對上游供應端容易形成議價權優勢。
目前看，夫妻店等對進貨價格的敏感度是非常高的，他們對一些復雜的玩法，比如店鋪“注入”一個資金平臺，謀求上市獲取資產收益等玩法，接受度相對較差。
傳統上，夫妻店的業務模式就是現金進貨，再賣貨。所以，夫妻店的想法很直接簡單，如果一件飲料進貨價能便宜1元，就能讓夫妻店從你這進貨。
二是，京東商城的倉配體系對夫妻店有吸引力。
從《商業觀察家》走訪的一些店鋪情況看，夫妻店的反映是，從京東進貨很方便，不需要大量采購，京東成為了他們的倉庫。
過往，經銷商對夫妻店的送貨，是有門檻的，需要采購到一定量才送，比如多少箱牛奶等。有時經銷商出于業績壓力也會“壓貨”給夫妻店。所以，夫妻店實際上也在經營一部分“庫存”，這些庫存占用了店鋪經營面積，也占用夫妻店的現金流。
因此，京東新通路推出促銷99元免費配送，對夫妻店就很有吸引力。
一方面，夫妻店不用大量進貨，所以不需要騰地方堆放庫存商品，店鋪可以陳列更多商品。
另一方面，京東新通路在推薦新品層面形成價值。由于可以靈活配送（一天一配等），同時，最低進貨量要求低。那么，就能相對容易說服夫妻店采購一些新品，讓他們嘗試先賣一賣，效果好就再多進一點，或者在活動期間，多進點。
三是，由于全部采取自營方式，及“共享”京東商城商品、倉配體系，新通路可以做成一個營銷平臺。
比如，《商業觀察家》看到最近一次針對雙鹿電池和眾果果汁的營銷推廣中，新通路就展現了整合營銷價值。
目前，國內電池零售市場占主導的是南孚電池，出于品牌整合傳播需求，雙鹿電池希望能將產品統一形象陳列到店鋪終端收銀臺。而眾果果汁是新興市場品牌，眼下主要訴求是提升知名度，做線下ＰＵＳＨ率，主要就是能展開更多的線下品嘗活動。
由于“控貨”，且運營足夠龐大的商品數量。京東能將兩者作組合營銷。通過陳列活動將雙鹿電池供貨夫妻店，統一陳列于收銀臺端，同時，展開買雙鹿電池免費送眾果果汁活動，提升眾果果汁ＰＵＳＨ率。
通過這一營銷整合方案，京東新通路不僅能滿足品牌商家訴求，創造營銷價值，也能從中節省營銷成本，擠出利潤。而這，是僅代理單個品牌，或少數幾個品牌的傳統經銷商難以操作的。
四是，交易透明。同時把業務流程簡化。
傳統分銷體系，品牌廠家一個問題是，把貨出售經銷商后，并不掌握終端店鋪情況。因此，品牌廠家很多時候不敢投入營銷、推廣資源，擔心投入給經銷商的資金并沒有用到指定領域，最終“打水漂”。
京東新通路則可能創造透明化的交易平臺，由于夫妻店實名注冊，店鋪的線上進貨情況都有跡可尋，因此，品牌廠家知道哪些終端店鋪在進貨。進而能“鼓勵”品牌廠家投入營銷資源，最終反哺京東新通路平臺。
從業務流程看，整個交易也做得很簡便，易操作。不用像傳統方式，做出相對比較復雜的促銷方式，或者像大賣場那樣，存在進場費等情況。
京東新通路也存在一定市場挑戰。主要三個方面。
一是，自營等方式屬于“較重”的業務拓展模式，尤其業務初期，對現金流有一定要求，快速復制鋪開相對周期長。
比如，京東新通路的地推人員都為京東員工，因此，招聘、培訓就需要一定周期。
二是，夫妻店銷售能力挖掘。
京東新通路目前實行99元免費配送，會增強自身在夫妻店層面的吸引力，但也可能培養夫妻店進貨“慣性”。
傳統分銷渠道，經銷商會部分“壓貨”夫妻店，這其實能一定程度提升夫妻店的銷售效率。如果夫妻店有庫存壓力，相應會增強其的銷售能動性，以及主動向顧客的推銷頻次。
雖然，經銷商會承諾商品快過保質期時，可以換貨。但“人心都是肉長的”，現實運營看，夫妻店都是“不太好意思”把貨品全部退換，總是要辦法多銷一點。爭取個“面上好看”。
因此，推行最低進貨門檻政策是新通路的優勢所在，但在市場導入期后，進入到提升夫妻店銷售效率階段，京東新通路也需要跟進開發更多營銷工具、方案。
三是，供應鏈管理風險。
快消品存在生命周期（保質期），且毛利很低。傳統經銷商的優勢在于會承諾退換快過保質期的商品。
京東新通路目前也推出退換貨服務。但是針對的是存在產品質量問題、臨期問題、物流損問題的商品。
京東新通路的業務設想是，通過降低進貨門檻，讓夫妻店“適度”進貨，來降低夫妻店經營的過季風險。
但這樣，貨就都在京東倉內，京東新通路需要有足夠實力能承擔一定程度過季損失和抗壓性，也需要有較強的供應鏈管理能力，選品能力。
這對于起步不久的京東新通路而言，有一個能力培育過程。
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