對處于成長期的 B2B 軟件和 SaaS 公司而言，向企業售賣服務并不容易。想讓眾多企業客戶長期購買你的解決方案，卻看不到你的銷售增長，年收益率停滯在 1500 萬～2500 萬美元，這確實很難。

Salesforce, Workday, NetSuite 和 athenahealth 等一些企業在 B2B 領域一直享有極高的銷售成就，并成功轉型成為 SaaS 領域的巨頭。但大多數私企仍面臨著極大的挑戰。有很多因素都會導致一家公司 B2B 銷售進程遲緩，如競爭劣勢、時機不當或產品缺陷。

B2B軟件公司創業時，常有的幾大錯誤有：

1、產品與市場的契合點不夠高

Alteryx 總裁兼 COO 喬治·馬修稱，「如今的企業軟件市場，定義好用戶體驗，絕對比維持現狀要強數倍。」

原因有很多，包括一些陳舊勢力、慣性思維、官僚作風都會成為你的障礙。對于新興企業，這意味著找到一種可以快速發展的路徑絕對要比手中握有少量資源要好很多。因此，專注才是關鍵。

Yammer 公司創始人之一大衛·賽克斯在他今年上半年擔任 Zenefits CEO 時強調，「只有公正合理地分配資源和精力，公司才能表現得更好。也就是說，要全力聚焦于我們擁有產品/市場契合點的小微企業市場。」

也就是說，關注擁有自身強大解決方案或產品的細分市場，并只關注這些市場。

許多 B2B 私企都有自己的一套為小眾客戶服務的解決方案，但仍然受到銷售周期長的影響。每個客戶平均收入仍在目標值以下，或新客戶銷售增長的幅度系數很小。換言之，產品與市場的契合點還絕對不夠說服力度。

有時，發展中企業市場契合點的問題源自于不夠專注。賽克斯提倡，合理分配資源的狀態并不會很自然就能形成。與客戶的交流越多，市場契合點就會越高。針對目標行業，解決方案可能只是一個可有可無的服務，并不能克服典型的企業障礙。

然而，公司可通過對某一細分領域客戶需求準確的了解，發現更多的市場最佳契合點，這比廣泛領域的客戶需求更加細微。想要成功，先不要過多、過早拓寬你的關注點，循序漸進地進行擴張。

2、競爭處于劣勢

你的對手形態、規模都不盡相同。Zendesk CEO 米克爾·斯瓦尼（Mikkel Svane）稱，「軟件產品類型有極大的差異。」確實，你應該閱讀相關領域所有公司的介紹部分。你的對手包括擁有強大銷售團隊的私企和中型企業。你還要與客戶自己競賽，盡管看來你處于優勢，但你卻很難與客戶的解決方式相匹及。

競爭同樣存在于服務和代表第三方供應商的轉銷公司。

AppDirect 聯合創始人丹尼爾·賽克斯（Daniel Saks）指出，70% 的內部部署軟件擁有傳統銷售通道。「80% 的內部部署軟件供應商都有讓其他公司售賣他們產品的渠道，而只有 20% 的 SaaS 供應商會這么做。」賽克斯補充道。

這種渠道和轉銷劣勢表明：SaaS 公司還面臨著來自傳統軟件提供商的挑戰。這是一種供應商之間的「零和」博弈，也就是說，每簽約一個客戶意味著其他人就少了一個客戶。

另外還有一點常常會被忽略：只跟客戶探討競爭格局，如對成功的展望是不夠的。你還要投入大量時間搜索有關對手的信息，適時作出調整。

3、時間管理太差——數據不同步，做事一團糟

產品處于市場需求曲線之下，增長曲線緩慢，完全被對手或伙伴秒殺。

假如你作出調整，但并沒有給客戶充分的理由，那么你隨時會面對交易中斷的危險。企業級消費解決的手段之一是違約。解決問題要態度果敢，直擊問題根本，主動解決并贏得客戶信任。對目標市場和客戶驅動產品迭代關注得越多，越有助于你提升產品曲線。

產品處在市場需求曲線之上，卻急于擺脫手中業務。

企業市場對開拓者來說也并不是總是一帆風順。因此，請試著找到一條牢固的解決方案。例如，TigerText 公司于 2010 年為醫療行業客戶引入了安全企業移動信息平臺，遭到了來自使用尋呼機醫院職工的反對。為了解決這個問題，他們拿出了一套信息平臺解決方案，能夠解決尋呼問題。因此，你可能需要滿足一些可能過時但有價值的需求，促使企業客戶使用你的平臺。

銷售周期長，壓力太大，交易量不夠高、速度不夠快。

在近些年，SaaS 產品和行業模式縮短了某些領域產品的銷售周期。然而，在所有企業市場中可不一定是這樣，包括在規范行業或全球 2000 家企業中的大型交易。

如何加快銷售進程。

對這些漫長而又費錢的銷售環節應如何應對呢？

「售賣給消費需要正面的情緒。而售賣給企業的卻是需要壓抑負面情緒。」GoodData 公司 CEO 羅曼·斯坦尼克稱。「企業 IT 拼的并不是早期采用者（early adopter）。」

雖然這句話正確，但是實際情況中還是存在少數情況能夠促使目標的實現。

將最好的實踐運用到銷售和市場營銷中是十分必要的。在全球 2000 家企業中，有很多不同類型的決策者或影響者，包括產品用戶、IT 大咖、管理層或行政部門還有合規小組，他們中任何一類人都會拖慢你的銷售進程。

銷售隊伍信息不完整，那么要仔細利用 CRM 和營銷自動化手段，評判并研究所有的客戶反饋和最優秀的案例。努力打造全公司文化，記錄客戶反饋，并在銷售、市場、客戶成就和商業發展隊伍上不斷打造更優秀的成果。

同樣，我們發現對手的許多大型長期交易，是通過切入購買過程或利用返銷渠道而獲得成功。對贏得長期交易至關重要。

實際上，盡管你的產品是 B2B，但可能你還是會犯錯，忘了銷售仍然是 P2P（Peer-to-peer）。高層做出決策可不單單僅憑產品特性。銷售周期長，那么需要在客戶組織圖各個層面建立一個良好的關系。掌握這些 P2P 軟技能有助于切入購買過程或利用返銷渠道而獲得成功，這直接會帶來更多的企業銷售。

「我們知道企業銷售的成功因素有很多，」 Domino Data Lab 公司 CEO 尼克·愛普林說道。「但在選擇哪些重要的交易需要結束時，人際交往能力是絕對排在首位的。」

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