[ 導讀 ] 鏈菜創始人楊振輝對于食材B2B的實戰運營心得下篇，要點如下：①食材B2B嚴格說應該叫食材生意；②食材生意經是什么？③如何做好食材生意？④創業者在食材生意中得到哪些？                

如何做好食材“生意”？請創業者注意，這次分享的不是模式，不是B2B，分享的是食材生意，在我對行業的理解中，B2B模式本質就是生意關系，食材B2B嚴格意義上來講應該叫食材生意。

食材生意經是什么？

食材生意講究年頭到年尾收益總體平衡，并非一朝一夕。

食材是比較典型的非標準商品，一方面受天氣、土壤、種植工藝等因素，至今沒有一種食材可以做到標準化生產，另一方面受城市流通渠道的控制，導致食材價格起浮波動不定。

傳統市場經營者通過對客群的分析，為了快速獲取客戶，在初次訂價和后續合作過程中的價格基本采用先低后高或階段性調價的策略，來獲取高額的利潤。一年中80%的時間，傳統市場經營者訂價時保持與市場平衡，或少有結余，等到特殊的天氣情況以及國家節假日時，尤其是春節期間，大幅度調整價格，以獲得幾十倍以上的利潤空間，保證全年收益總體平衡。

當創業者新進食材行業時，對于價格的判斷多半停留在地批食材價格優勢是占領市場的唯一辦法，產地直批固然占具一些優勢，但對于單客戶供應食材品類高達30-60種的情況，別說創業者做不到全部產地直批，就連批發市場有數年以上經營經驗的市場經營者來說也做不到。在我看來，創業者想做好食材供應，不要花大量力氣放在產地直供上，也不要制定采購必須保持日均15%毛利潤這樣的死規定，更要注重每個階段、每種天氣情況對價格進行策略性的調整，以全年收益預期去平衡全年盈收。

另一方面，創業者的通病或者說互聯網的通病，以階段性的成果論成敗，一但模式短時間跑不通，要不逃離，要不馬上換方向，這也是食材行業的大忌。如果認準食材行業，要更堅定走下去，除了賦予新的運營模式外，一定要保持“食材生意人”的商業邏輯，通過時間與經驗的積累獲取財富。

食材生意注重人與人的互動，大過食材本身。

從有食材B2B模式起，尤其是對餐飲服務，去“采購化”成為對餐飲服務最大的一個痛點，但實際呢？中國最大的食材配送互聯網公司-美菜兩年來仍然圍繞中小餐飲提供服務，大型餐飲、企事業食堂少有涉及，其中主要原因并非食材質量、價格能決定的，多半取決于訂貨的人、收貨的人、付款的人，與客戶的交流與互動尤為重要，如果食材創業公司將200元的訂單與2000元的訂單提供同一種標準化服務，說明這家公司掉單率將超過40%以上。

B2B模式與B2C模式的區別也在與此，B2C模式可直接切入交易環節，B2B模式不行，在對于服務于餐飲的食材行業中，食材供應屬于餐飲采購范疇內，餐飲機構對此有不同的標準，每種屬性的餐飲機構對食材判斷標準也有所不同。尤其在單日訂單超過1000元以上的客戶，要求食材互聯網公司要有經驗豐富的洽談能力和客戶維護能力，能夠與食材供應過程參與的餐飲主要負責人保持互動，將大大提升收益率。

對于食材創業公司來講，我個人更建議在選擇客戶上，前期盡量選擇同一屬性的客群，無論從食材供應的角度，還是從維護的角度，不僅大大減少不必要的成本支出，還可以快速占領餐飲供應更加細分市場的入口。

如何做好食材生意？

這也是所有行業內創業者不斷思考與探索的問題，我僅把鏈菜體系中服務商一些成功經驗與大家分享。

一是要做“小而美”的公司。

很多創業者進入到食材行業中，因為準入門檻不高，都想做行業領頭人或者城市業務領先者，可現實中，卻沒有正確評估自身的能力，比如對食材生意的掌控，比如有沒有外部資金支撐。大多數創業者在發展業務的時候，不是因為運營成本過高導致資金鏈斷裂，就是因為內部團隊出現分歧與爭執。

專注于城市某個片區業務發展，尤其對初進行業的創業者來講尤為重要，可以用更小的成本去嘗試，也可以更快速面對未知的市場變化。另外，食材屬于地屬性很強的商品，食材行業尤其是食材B2B，允許并存的經營模式，在沒有外部資金進入前也很難靠常規業務做到一家獨大，所以對于創業者來講，第一步做片區發展的“小而美”公司反而具備優勢。

在鏈菜體系中，有一對夫妻檔，加入聘請的2個外部員工，一天服務客戶數量為35家左右，日均訂單總額保持在15000元左右，按照年收益率15%來算，預計全年毛利潤在80萬左右。注明，這也是個案，主要看創業者以什么樣的心態和方法去經營業務。

二是要做細分客群的服務。

食材B2B行業，尤其針對餐飲客戶，看似簡單的供銷關系，其實每個類型的餐飲客戶所面對的需求都有所不同，火鍋店有自己的采購需求，中式餐廳也有自己的采購需求。創業者在進入行業后，一定要對所能夠駕馭的市場客群進行充分的評估，要有針對性的進行市場開發，包括對目標客群制定更適合的服務標準。

很多創業者或許進入到行業內，前期在經營的過程中有此想法，但迫于合作洽談能力和經營壓力，大多數在經營過程中會偏離最初的設想，會開發不同類型的客戶，導致在提供服務過程中出現食材品控不過關、食材分揀速度過慢、合作商戶掉單等問題。

基于對鏈菜服務商的了解，我個人建議創業者在前一階段要屏蔽外界的干擾，堅持自己的運營主張，從最擅長的或最有信心的細分客群市場切入，過程中定會遇到困難，盡量保持良好的心態，面對困難、解決困難，將一件事情做到極致，才會有更大的想像空間。

三是要充分利用互聯網工具的特點。

近兩年很多創業者是利用互聯網的方式進入到食材行業中，認為互聯網可以解決很多問題，互聯網可以讓業務快速發展。在我看來，互聯網對于食材行業來講，僅僅是一款工具，是食材生意服務的一部分。在未來，或許食材交易方式比重更大部分是通過互聯網來實現，但暫時還達不到。

現階段，互聯網+食材最大的價值是通過對稱的信息、簡便的預訂流程與標準化的服務可以快速接進業務，在與傳統模式競爭時，尤其互聯網食材供應的方式尤其為新一代的餐飲客戶帶來的用戶體驗遠遠大于傳統模式，加上后續的服務，可以更快速的獲取客戶。

另外，創業者也要充分運用互聯網“傳播”的特征，除了互聯網常用的促銷、自媒體推廣等手段外，地推時要使用更快速表達業務服務特征的宣傳用品，在鏈菜有一個服務商，每天除常規配送外，在所配送的范圍里堅持派單給其它餐飲用戶，久而久之，一段時間后，不少客戶主動的要求與其建立合作關系。

創業者在食材生意中得到哪些？

食材B2B創業，在中國由于食材行業的特殊性，仍然沒有一家互聯網公司可以做的很好，給予創業者更多的機會，創業者在進入食材行業中，看似像菜販一樣的方式，其實教會創業者更多的是學會一本生意經，學會中國經濟體底層商人的智慧與手段。

與此同時，在中國經濟下行的時候，通過了解與掌握食材生意真正進入農業領域，為自己的未來提供更廣闊的想像空間與發展機會。

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