公司亮點： 

強大的大數據基因，平臺收錄4,000多萬條化合物數據

深入化學品電商交易端，為企業提供信息化和供應鏈服務

摩貝網最初誕生在一個工研院的平臺上。創始人常東亮從中科院畢業之后到中化廣東工作，由于對工業技術及技術商業化的濃厚興趣，在工作一段時間后，常東亮遠赴瑞士，并在瑞士蘇黎世聯邦理工大學完成了博士課程。 

2004年，臺灣新竹等地的工研院已經辦的有聲有色，中科院希望借鑒臺灣的經驗，籌劃建立第一個工研院，把技術研究和產業轉化兩件事能夠很好地落地，于是邀請常東亮回國加盟工研院平臺。2004年，浙江已經是民營經濟最發達的省份，浙江的企業家自身有產業轉型升級的訴求，所以工研院平臺選址在浙江嘉興。 

2005年到2009年，常東亮博士和他的同事做了很多項目的創新，如把科研技術孵化成熟之后做交鑰匙工程，把生產線直接轉讓給企業等等。在政府政策的支持之下，團隊嘗試了很多創新的業態。 

當時，中國的B2B電子商務還處在1.0時代，以信息和廣告服務為主、收取會員費是B2B平臺的主要盈利模式。這種模式的弊端很快顯現，平臺沒有真正深入交易端，沒有解決用戶的真實痛點，用戶續費意愿不斷降低，平臺也未能形成行業話語權。 

在B2B 發展的大背景下，2009年，常東亮博士希望能夠在化學品電商領域真正深入交易，更好的服務供應商和采購商，開始籌劃成立摩貝網。平臺在2009年到2011年完成了化合物數據管理系統，并在2012年底正式獨立運營。

經過幾年的迅猛發展，摩貝大平臺MOLBASE.com已收錄了4,000多萬條化合物數據，包括化合物性質、上下游關系、MSDS、專業圖譜等。同時，摩貝先后開發了神經元產品推送系統、手機APP、化工圈、現貨商城等互聯網產品，成長為全球知名的化學品電商綜合服務平臺，迄今為止已為全球3萬多家供應商和5萬多家采購商提供了優質的服務。 

愛分析對摩貝網的業務和服務模式做出了深入分析： 

流量的導入與流量的變現是摩貝業務不斷升級的基礎

摩貝網平臺業務模式

第一階段：化合物數據庫。摩貝網的初始階段是從數據管理切入的，將產品數據的管理標準化，再將交易流程電子化，化合物數據管理系統在開放給供應商后，為摩貝網流量的導入提升了很高的效率。 

第二階段：撮合交易。當化合物數據庫正式商業化之后，通過互聯網運營摩貝網獲取了大量的詢單流量，詢單會隨著頁面采購點擊匯集到后臺訂單系統當中，通過訂單系統讓交易進一步落地，摩貝網順其自然的開始了半交易閉環的撮合業務。在協助供應商和采購商交易的過程中，平臺發現了客戶對服務的大量需求，包括審核認證、報關、退稅、收匯結匯、物流等，摩貝網開始涉足外貿出口服務領域。 

第三階段：供應鏈金融。在半交易閉環的撮合業務中，行業的痛點逐一顯現，有很多詢單不能完成交易，原因在于買賣雙方的賬期不對等，本質上是供應商和采購方的信任問題。供應商希望先付款后發貨，而采購商希望先發貨后付款，賬期半個月甚至更長時間，因此詢單順利轉換為成交的機率下降。 

摩貝網在與化學品交易中的大量采購商和供應商接觸之后，發現資金短缺是整個化學品交易的最大痛點，也是交易無法落地的重要原因，隨后，供應鏈金融業務正式開啟，并持續成為了摩貝網的重要業務模塊之一。 

第四階段：自營現貨商城。在原有平臺業務的基礎之上，為了滿足供應商更加精細的服務需求，摩貝網自營的現貨商城版塊上線。摩貝網將供應商的產品信息、庫存、價格等在網站上進行同步更新。2016年7月，摩貝網重構了原有現貨商城的底層架構，以便更好的支撐整個2B端的交易服務。 

基于化學品產業鏈各方主體的超級大數據中心是摩貝網的優勢資源

摩貝網大數據中心

愛分析認為摩貝網的數據基因是根深蒂固的，摩貝網起家于化合物數據庫，無論是之后的自營商城業務、供應鏈金融業務都是在原有的數據基因基礎之上形成的，當摩貝網的數據系統與供應商的系統、物流商的系統完成對接之后，整個產業鏈上下游的各方數據都將沉淀在摩貝自身的企業綜合服務系統上，而作為任何互聯網平臺最核心的數據資源將為摩貝網以后的增值服務創造很多想象空間。 

摩貝網的終極服務體系：電子商務B2B平臺+SaaS服務+供應鏈服務 

目前，摩貝網的服務體系已經初步成型。摩貝網的平臺業務、自營商城業務、供應鏈金融業務是B2B電商版塊的重要業務內容。除此之外，大的信息化SaaS服務層以及供應鏈服務層也是摩貝網整個企業綜合服務的重點。 

采購方在瀏覽采購信息、生成采購意向之前是通過B2B電商平臺形成交易端，而從完成采購意愿到貨款交付完成則是信息化服務的流程，從客戶管理CRM開始，到ERP、到TMS等全電子化的交割流程，涉及電子化發票、電子化合同、電子化單據、電子化支付和電子化金融業務等。整個交付過程是通過供應鏈服務來達成的，供應鏈服務將供應商的貨物按照采購品類、采購數量等細分維度分解到采購商，并且保證整個運輸的安全以及貨物的及時交割。 

愛分析認為目前電子商務B2B平臺與SaaS服務、供應鏈服務相結合的不占少數，但需要考慮兩點才會更好的形成閉環，一是要有基于平臺的真實交易數據，而這不是短期能夠形成的，二是平臺的服務要真正吻合企業自身的應用場景，采取千篇一律的打法而不去真正的落地，平臺客戶的粘性會逐步下降。

常東亮

摩貝網｜創始人&CEO

近期，愛分析對摩貝網創始人兼CEO常東亮進行了調研訪談，現將精彩內容摘抄如下，與您分享。

Q：您為什么覺得化學品行業是一個高度適合電商化的平臺級B2B市場？ 

A：最近我在看進化模型，比如說在成熟的經濟體里，化學品的企業服務是否可以做？這個答案是肯定的。在沿著工業化學品、精細中間體、研發化合物的路線從大到小的市場里，是有不同級別的上市公司存在的，像Brenntag、西格瑪等等，我們能看到他們的份額，大的公司一年B2B的服務能做到100多億歐元。 

另一方面，B2B電商行業發展的重要維度，比如說長尾、分散、產能過剩等等，當前化學品市場都非常吻合。化學品相對來講是一個可以適當標準化的東西，加上全球體系里邊已經有很多成熟業態在，我覺得未來的路是OK的。 

中國現在有50多萬家化工行業企業，美國、歐洲只有幾百家、幾千家，在整合、進化過程中將會誕生出非常好的B2B綜合服務電商平臺。

Q：化學品電商在整個化學品交易里的滲透率大概是多少？

A：像阿里和京東，阿里去年大概已經占到社會消費品總額的10%多一點，再加上京東、唯品會等等，我估計也接近15%了，這是一個觸發點。當一個行業電商化達到15%的時候，很多線下市場開始感覺到痛苦，行業逐漸從優化到變革，從量變到質變。 

再看鋼材，鋼材現在已經有上百家鋼鐵電商企業，鋼材行業也有超過15%的交易額電商化了。 

化學品行業市場容量是鋼鐵行業的3倍，因為進化得晚一些，我個人的觀點是當前化學品電商的滲透率是小于5%的，還在進化的早期。

Q：傳統化工領域大的供應商和采購商有長期的合作和利益分配的問題，您覺得電商平臺的出現會打破原有利益分配的體系么？ 

A：我們要看原來的固有關系是誰和誰之間的，是不是對供應鏈產生切實價值的。如果是原來的分銷體系末端和下游采購商之間，而且不產生切實價值的，是有可能被置換掉的，因為我們把行業的供應鏈優化得更高效了。多級分銷體系肯定有優化空間，可以節省很多的社會成本。同時，市場中有不少中間商是服務供應鏈的，這樣的中間服務商是摩貝平臺生態體系的好伙伴。供應鏈優化后，體現最明顯的就是在優質供應鏈的保障下面，成本降低，現在工廠也非常不容易，能省掉的每一分錢都是利潤。 

如果是大B對大B的業務的話，他比較不適合電商平臺，比如說中石化和美國杜邦公司，中間會有電商平臺么？不會的。從這個角度來講，互聯網不是萬能的，互聯網本質上講是優化那50萬家中小企業涉及的業務范疇，小B對小B，大B對小B。單純的大B對大B業務在早期是不太成立的，要等到行業供應鏈服務進化到高級階段才有機會。

Q：平臺的供應商和采購商主要是哪幾類？大概有多少家的規模？ 

A：平臺發展到現在，供應商有3萬多家，平臺上現在80%都是生產者，基本上是工廠，20%左右的是中間商，中間商是有倉儲庫存資源的、并在供應鏈中履行服務職能的一些中間商。

采購商就形形色色了，現在差不多有6萬家采購商，覆蓋電子化學品、醫藥、農用化學品、食品添加劑、日化、香精香料、油墨、涂料等等行業。

Q：自營商城和供應商之間有系統的對接么？價格體系是怎樣的？ 

A：是的，和供應商有系統的對接，我們后來已經進化到2個體系，到2014年底的時候，我們多了一個商城，原來的平臺也是繼續運行，這個體系就有一點京東的味道了。 

關于價格體系，對于B2B的服務場景來講，他一定是個多價體系，不是說一刀切，他不符合整個市場經濟和社會的基本規則，比如線上賣酒店房間的就知道，它對不同的購買對象，是團體還是個人，不同的套餐類型，同一個房間也需要有不同價格。

Q：平臺的業務體系和服務體系比較多，平臺最核心的業務模塊是哪幾個？ 

A：第一個是我們的大平臺，大平臺會網羅市場上所有的動態信息，它是一個不完全閉環的撮合交易模型； 

第二個是我們的現貨商城，現貨商城是一個完全閉環的全閉環模型；

第三個是我們的供應鏈金融，非常重要的事情是讓我們的交易落地；

第四個版塊是整個運營體系，我們要把所有的供應鏈服務落地。

Q：平臺的盈利模式是怎樣的？是向下游收取差價？還是供應商返點？ 

A：我們走的是類似于線上賣酒店房間的模式，電商永遠不會告訴你他從酒店抽傭金也好，或者和酒店結算也好，房間的具體價格是多少，因為這個是藏在后面的，它會和酒店簽約。我們也類似，我們把每一個化學品都是當成這樣來處理。 

Q：在供應鏈金融方面，和摩貝合作的銀行和金融機構有哪些？ 

A：到目前為止，我們主要的合作方還是互聯網金融端，比如拍拍貸、真融寶等，從今年上半年開始，我們批量接入了十幾家銀行，從B端支付平臺到供應鏈金融業務，我們希望未來平臺業務和銀行之間的業務成為一個主流。

Q：平臺目前供應鏈金融的累計額是19個億左右，供應鏈金融業務是否是目前平臺主要的贏利點？

A：目前還不是，我們主要的盈利點在商城版塊，超過70%。

Q：摩貝網供應鏈金融業務給企業的利率是多少？

A：我們是分層服務費率，根據新老客戶、不同賬期、不同金融產品、不同的SKU享受不同的費率，即使新客戶最高也不超過月息1.5%，而且我們也配套一些費率優惠政策，企業在平臺的交易頻次和交易額持續提升后，享受的費率優惠也會越來越大。賬期都是根據交易合同條款，一個月左右，60天，最長的周期是做90天，保障能夠充足的完成采購原料、生產、交付、對方回款的過程。

Q：摩貝網現在是多少人的規模？技術團隊和銷售團隊大概有多少人？

A：技術團隊大概70-80人，銷售團隊這邊100-200人，整個團隊差不多400人。 

Q：獲取客戶的渠道和手段有哪些？營銷和廣告的預算大概是多少？

A：獲取客戶方面，一方面，我們平臺已經在行業中有知名度，自然每天都有一些新的注冊采購商，平臺不停有自然流量增長，這是我們獲取的一個源頭。 

另一方面，從商務端的客戶體系建設，也會掃來一批客戶。我們是兩個維度結合的。 

市場預算方面，我們有個內控指標，我們會看生成每一單的成本，2014年初我們平均300塊才能形成后臺的一個訂單，我們非常快的就運營成了20塊錢一個成本就能生成一個訂單，到后面再進一步的下降，到幾塊錢，我們會持續關注這個效率的。

Q：2015年的營收是多少？2016預計大概是多少？

A：2015年平臺上的流量接近200億；自營方面，商城的銷售額去年是在18億左右。

2016年，預計平臺有1,000-2,000億以上的市場流量，商城能夠完成100-200億的銷售。

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