我現在有個感覺，好像打著互聯網的旗幟，什么事都敢做，而且打著顛覆的旗號。

我覺得，一件事要能做成，首先是要合乎邏輯的。當然，合乎邏輯的事不一定能做成，但不合乎邏輯的事肯定做不成。

最近，我看了不少行業的B端，也發現B端隱藏著巨大的機會。一個B端電商的成功，一定是有價值的，我就從價值著手分析一下。

什么是B端？除了C端，都是B端。現在把所有的B端都叫B2B，我認為是有問題的。

一個完整的渠道鏈，大約有四個環節：廠家（F）→代理商（B）→零售（R）→消費者（C）。

所謂C端，就是所有目標都指向消費者（C）。

所謂B端，實際就是F、B、C三者的組合。組合模式并不多。

今天要說的是，各類B端電商，到底有什么樣的價值？

繞過代理商（B）的B2B有價值嗎？

繞過代理商有B2B，實際上是F2R。在藥品行業，我見過這類B端。

傳統藥品的渠道環節，是廠家→批發→零售→患者。省市縣都有藥品批發，藥品零售是診所、醫院、藥店。這是傳統線下渠道。

藥品F2R，就是平臺繞過各級藥品批發，直達零售。零售端在APP上下單，半天內迅速送達。由于藥品在國內有一些知名集散地，藥品F2R平臺迅速組織貨源，效率很高。

農藥行業我也見過F2R，比較典型的是農一網。但只適合做常規藥。

快消品行業也有F2R，比如京東新通路、阿里1688。

F2R的B端模式有沒有價值？我認為有。但是繞過了代理商環節，也就失去了推廣能力，特別是新品的推廣能力。代理商作為推廣商，是不能代理SKU過多的，而零售環節本身是不具備推廣能力的。

F2R模式，如果產品不依賴于平臺做推廣，我認為邏輯是成立的，也是有價值的。當然，如果都要求平臺做推廣，則另當別論。

繞過零售（R）的B2B有價值嗎？

有人可能會問，繞過零售還是B端嗎？因為零售的后端就是消費者了。在理論上講，這是對的。但是，在中國恰恰就有這么奇怪的事。

以農資和農牧行業為例，農資是農業生產資料。我們知道，在教科書上，生產資料是沒有零售的。但是，現在中國的農資和農牧其實是按消費品的模式在做營銷，所以是有零售環節的，這也是這兩個涉農行業的跨國公司，雖然技術力量了得，但仍然不適應中國市場的原因。

中國的涉農行業最近發生了很大變化，就是土地集中，養殖大戶多了，還原了農資和農牧的生產資料本質。但是，目前仍然處于過渡階段。

這個時候，就出現了一類B端電商，繞過農資和農牧的零售環節，直達農戶或養殖戶。這類電商，仍然可以視為B端電商，它的特征和邏輯都是B端邏輯。

也許未來中國涉農行業的零售端會消失，但目前繞過零售的B端仍然是有價值的，而且可能正是B端消失了零售環節。

不繞過任何渠道環節的B端有價值嗎？

在有些人眼中，電商就會省掉某個環節，否則不足以彰顯其價值，也無法節省毛利空間。我熟悉一家企業做電商，竟然比傳統還多了一個環節，最初我還積極參與了，利用O2O的模式還增加不少銷量。后來我發現，這種模式是有問題的，哪有電商還增加渠道環節的呢？

快消品行業的B2R模式，就沒有省掉任何環節。那么，這種B端有價值嗎？我認為有。

B2R平臺，它的第一個價值是訪銷，訪銷提高了效率，這是第一個價值；訪銷從程序上繞過了二批，這個價值比較低；B2R平臺，一定是眾多代理商共用平臺，如果沒有統倉統配，它的價值是大打折扣的，如果實行統倉統配則意義非凡。

B2R模式的B端，它的價值不是創造毛利空間，而是效率提升和成本節約。

消滅二批的B2B有價值嗎？

說實話，我真沒有想到會有以消滅二批為基本出發點的B端，因為B端消滅二批只是“捎帶”做的事，根本沒有必要刻意去做。

既然有人做了，我就說說二批。

在深度分銷之前，二批正是一個分銷環節，還真不容易繞過去，真有一批靠二批為業的生意人。

深度分銷的目標，就是突破二批，直供終端。深度分銷成為趨勢后，以二批為業的生意人整體消失了。

現在，二批為什么再次出現了呢？一方面，現在人力成本高，深度分銷基本不做了；另一方面，現在的二批，多數是以零售為主，兼做二批。

二批最近受到重視還有一個原因，就是受行業封頂，銷量下滑的影響，廠家和代理商坎級政策的力度加大，這給了二批大量吸收壓貨的機會，有些零售店二批拿貨比從代理商拿貨還便宜。

當二批的存在，不再是以二批為業，只是批零兼營的副業時，二批的毛利空間只是坎級政策的結果時，以消滅二批為目標的B端電商，我認為價值極低。

竄貨的B2B有價值嗎？

竄貨一度是B端的主流，我沒想到。厚顏直說自己是竄貨的B端，我更沒想到。但是，既然出現了竄貨B端，我就說說。

竄貨B端的出現，我認為有兩個原因：

一是目前廠家坎級政策太大了，極不合理。目前廠家的坎級政策，不僅二批回潮，而且是B端竄貨能夠泛濫的重要原因，但我認為這個過程不會持續很長時間；

二是B端找不到突破口，只有拿低價竄貨吸引客源，做GMV。

GMV，這是C端帶來的邏輯。B端初期，風投也看GMV。但現在的風向變了，風投已經基本不看B端的GMV了，因為相對于C端的風投獲取，B端是批發，太容易了，也太容易做假了。

B端不看GMV了，坎級政策導致的竄貨又不長期支持低價，所以要有穩定的流量，補貼是必然的，也一定是不持久的。

竄貨本來就對渠道沒價值，竄貨B端又很難持久，我也就根本沒列入觀察對象，但作為一種現象，我還是要說一說。

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