雖然俄羅斯仍是跨境出口電商的重要目的地，但現(xiàn)在大家很少再用“新興市場”來形容它了。一方面是因為俄羅斯市場自2013年被炒紅至今已失去新鮮感，另一方面也是由于近兩年俄羅斯經(jīng)濟(jì)蕭條及盧布的一貶再貶讓商家們不敢貿(mào)然行動。不過，即便在2015年整個中俄貿(mào)易下降27.8%的背景下，中國對俄跨境出口電商還是保持著較快的增長速度，且絕不缺少善于發(fā)現(xiàn)市場變化并快速做出反應(yīng)的玩家。

俄優(yōu)選把自己定位為“專注俄語系國家的跨境B2B交易平臺”。其創(chuàng)始團(tuán)隊均深耕跨境貿(mào)易及俄羅斯市場多年，見證了中俄貿(mào)易的發(fā)展變化，并在對俄跨境電商的摸爬滾打中嗅到了新的商機(jī)。在俄優(yōu)選看來，要真正吃透俄羅斯市場，不僅需要速賣通這樣的跨境B2C平臺，也需要一個連接中國品牌廠商和俄羅斯本土中小型零售商的跨境B2B平臺。

據(jù)億邦動力網(wǎng)了解，俄優(yōu)選成立于2014年年底，經(jīng)過一年時間的準(zhǔn)備，平臺今年正式上線。目前，其團(tuán)隊人員將近100人，分布在深圳、哈爾濱、莫斯科，其中國內(nèi)團(tuán)隊負(fù)責(zé)品牌招商、運營、技術(shù)、物流（哈爾濱），國外團(tuán)隊（由俄羅斯本地人組成）負(fù)責(zé)市場推廣、分銷渠道開拓。

俄優(yōu)選CEO陳聰指出：“我們這個B2B平臺實際上末端是小B、小額批發(fā)商，我們的主要業(yè)務(wù)就是幫助中國品牌制造商在俄羅斯建立分銷渠道。”據(jù)悉，現(xiàn)階段，俄優(yōu)選主營品類為電子、家居（以后逐步拓展），賣方——中國品牌廠商約有100家，包括小米、樂行、Vivo等，買方——俄羅斯零售商家約5000家。平臺既可實現(xiàn)在線交易，也可選擇貨到付款，客單價在1萬-5萬美金之間。

俄優(yōu)選CEO陳聰

“我們今年的目標(biāo)是平臺交易額破億元。”陳聰向億邦動力網(wǎng)談道，之后平臺的客單價可能會發(fā)生轉(zhuǎn)變，這跟每個階段重點開拓的品類有關(guān)。“我們看到，俄羅斯市場的空間還很大，可以做的事很多，所以專注是必須的。在一個國家市場做一億元的生意和在多個國家市場總共做一億元的生意，深度是不一樣的。”

俄羅斯經(jīng)濟(jì)將觸底反彈 中國品牌廠商該出手了

事實上，對于中國跨境出口電商而言，2013、2014年才是俄羅斯市場開始被發(fā)掘和重視的時期，也是大家“野蠻開荒”的時期。比如，阿里巴巴旗下的速賣通也正是在這個風(fēng)口上飛起來的“豬”。根據(jù)SimilarWeb今年3月發(fā)布的一份報告，速賣通（Aliexpress）在全俄網(wǎng)站訪問量排名中排第12位，成為俄羅斯訪問量最高的電商網(wǎng)站。而速賣通官方上月公開的一個數(shù)據(jù)也標(biāo)明，俄羅斯是其目前交易量最大的國家。

那么，在巨頭已然矗立眼前，又錯過了最初市場紅利期，再加上這兩年俄羅斯經(jīng)濟(jì)一蹶不振的情況下，后來者還有戲嗎？

陳聰告訴億邦動力網(wǎng)，有人覺得2015年以來俄羅斯電商市場增速放慢，很大一個原因是盧布從2014年年底開始不斷貶值所帶來的金融危機(jī)。“但從國際貿(mào)易形勢來看，馬上就是俄羅斯經(jīng)濟(jì)觸底反彈的時候了，俄羅斯的對外貿(mào)易一定會回升。況且，即便在大環(huán)境不景氣的情況下，俄羅斯電商市場依然保持著30%的年增長速度。”

所以，在其看來，俄羅斯市場是進(jìn)入了一個新的發(fā)展時期，變化也很明顯：原有的供應(yīng)鏈、買賣雙方關(guān)系開始松散，甚至在破裂、重構(gòu)。

“很多中國商戶對俄羅斯市場的認(rèn)識還停留在5-10年前，比如對它的印象是門檻很高、清關(guān)很渣、市場很黑等。但實際上，這幾年俄羅斯的變化非常大，可以說從2014年開始進(jìn)入了一個新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展節(jié)奏，需求結(jié)構(gòu)也發(fā)生了改變，很多本土的中小型零售商都由從歐美采購轉(zhuǎn)向了從中國采購。”陳聰談道，一方面，中國和俄羅斯的關(guān)系越靠越攏，貿(mào)易規(guī)則有了一些轉(zhuǎn)變；另一方面，中國產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌越做越好，在俄羅斯獲得較好的口碑。

根據(jù)俄羅斯電子商務(wù)協(xié)會的數(shù)據(jù)，2016年第一季度，90%寄往俄羅斯的包裹來自中國的網(wǎng)店，而只有4%和2%的包裹分別來自歐洲和美國。據(jù)統(tǒng)計，在該季度中，俄羅斯消費者在國外電商網(wǎng)站花費了近700億盧布，比2015年同期增長了1倍，預(yù)計2016年全年將比上年增長37%，達(dá)到3000億盧布。

此外，億邦動力網(wǎng)從俄羅斯媒體的報道中了解到，據(jù)俄羅斯最大移動通訊運營商MTS公司的數(shù)據(jù)，2016年一季度，華為手機(jī)在俄境內(nèi)的銷量超過12.4萬臺，是去年同期的8倍，銷售收入達(dá)到15億盧布（約合2339萬美元），是去年同期的近10倍。MTS公司還指出，盡管華為銷量增長迅猛，其在俄羅斯市場的占有率還相對較低，今年前5個月的市場占有率約為2.5%，不及聯(lián)想。

中國品牌廠商在俄羅斯迎來前所未有的機(jī)遇——這便是俄優(yōu)選希望在跨境B2C之外開辟一個新戰(zhàn)場的原因。

新的窗口期 對俄跨境電商還能怎么玩？

陳聰向億邦動力網(wǎng)解釋到，在俄羅斯做交易型B2B平臺是基于很多特殊的原因。由于物流因素，俄羅斯本土的商品流通效率并不高，而另一邊，中國廠商對俄出口過程的效率也亟待提高，這在大宗貿(mào)易中體現(xiàn)尤為明顯。所以，俄羅斯市場開始出現(xiàn)訂單碎片化的現(xiàn)象，零售商開始小批量、多批次進(jìn)貨，以達(dá)到加快資金流轉(zhuǎn)的目的。

“但中俄貿(mào)易之間，很多小型批發(fā)商、零售商對中國缺乏了解，議價能力很差，如果讓他們直接和供應(yīng)商溝通，語言障礙、采購習(xí)慣、對產(chǎn)品的把控，各方面都不成熟。由此，俄優(yōu)選想要把中國的品牌廠商直接推送給俄羅斯本土的中小零售商，以及中國對俄跨境出口賣家（包括速賣通賣家）。這樣，品牌廠商可以跨過中間的大型進(jìn)口商，直接接觸到更廣闊的下游市場，利潤空間更大，反應(yīng)速度也更快。而對下游零售商來說，很好的解決了貨源問題。”陳聰談道。

據(jù)悉，由于俄羅斯居民在線購買的主要品類中，電器與家用設(shè)備、服裝鞋類、電腦、手機(jī)和汽車配件排在前列，俄優(yōu)選便從消費電子開始做起，今后再利用自己海外倉的優(yōu)勢逐步擴(kuò)展到建材、家居、照明、五金、汽配等中國傳統(tǒng)出口貿(mào)易的強(qiáng)項上。

億邦動力網(wǎng)了解到，實際上，俄優(yōu)選除了是一個在線交易平臺外，更多的還是一個服務(wù)平臺，可以提供營銷、物流配送、報關(guān)清關(guān)、本地化售后等一系列增值服務(wù)。

陳聰表示：“在俄優(yōu)選的平臺，中國品牌廠商可以看到商品信息、銷售數(shù)據(jù)、庫存信息，也可以隨時了解訂單支付、物流派送等方面的進(jìn)展，這讓其生產(chǎn)變得更加柔性。另一端的分銷商（即下游中小型零售商）在系統(tǒng)中可以直接選品、上新、結(jié)算、派送。整個流程可以很好的提高傳統(tǒng)貿(mào)易的效率。”

當(dāng)然，讓中國品牌廠商與俄羅斯中小零售商建立聯(lián)系后，還沒結(jié)束。要讓品牌在消費者當(dāng)中打響還有一個過程——俄羅斯分銷商需要更加了解中國廠商的特點，才能更有針對性的做品牌推廣、售后服務(wù)等支持。“換句話說，俄優(yōu)選肩負(fù)著推廣中國品牌的責(zé)任。這里面，對俄羅斯分銷商的教育非常重要。所以，我們更希望中國品牌廠商是以一種長遠(yuǎn)投資的心態(tài)去開拓、培育俄羅斯市場。”陳聰解釋道。

外來“和尚”與本土玩家可以好好做朋友

億邦動力網(wǎng)了解到，近幾年，雖然規(guī)模和成長速度不及中國的跨境電商，但俄羅斯本土的電商的發(fā)展也加快了腳步。比如，俄羅斯時尚電商Lamoda今年一季度營收增長14%、Ulmart醞釀拍賣平臺、家裝電商220-Volt計劃設(shè)3500個物流配送點等消息不斷吸引著人們的眼球。

那么，俄羅斯本土電商的崛起會不會對中國跨境電商形成威脅？中國跨境電商又會不會遭遇本土勢力的排斥呢？

陳聰指出，2015年，俄羅斯外來電商的增長在60%左右（大部分來自中國），本土電商的增長僅為20%。由于中國跨境電商搶占了俄羅斯絕大多數(shù)市場，本土電商或多或少會對此有一些不滿，但現(xiàn)階段來看，態(tài)度還是溫和的。“畢竟俄羅斯電商產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要外來力量的推動。他們自己的生意，包括貨源、商業(yè)模式、物流、支付這些產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)都需要外來電商企業(yè)的帶動和支持。再加上，消費者需求在那里，排斥也沒有用的。”

據(jù)其介紹，對俄優(yōu)選而言，其下游分銷商也是既有線下零售商，也有線上零售商，既有俄羅斯商家，也有中國商家。“我相信，中國和俄羅斯兩端的電商企業(yè)會形成自己的特色，不會打得頭破血流。速賣通在俄羅斯越來越受歡迎，其實也帶動著當(dāng)?shù)仉娚袒A(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，并給俄羅斯本土商家提供了發(fā)展思路，幫助他們教育了消費者。”

“俄羅斯消費者從速賣通買東西其實就像中國消費者的海淘行為，需要很長的物流時間，流程也比較麻煩。但是你看中國市場，海淘會沖擊掉國內(nèi)電商的份額嗎？不會。因為消費者的需求是非常多元化的，海淘和本土電商滿足不同的需求、適合不同的人群。”陳聰說道，“中國電商在產(chǎn)品和價格上更有優(yōu)勢，俄羅斯本土電商則更重服務(wù)。你要便宜、要性價比就去中國網(wǎng)站；你要快、要售后服務(wù)更好就去本土電商。消費者是都?xì)g迎的。”

此外，俄羅斯的人口分布極為分散，非常多層次，百萬人口的城市只有12個，50萬人口的城市、20萬人口的城市以及5萬人口的城市都非常多。這也意味著，消費多元化會體現(xiàn)得非常充分。所以，各類玩家都能從中找到機(jī)會。

“現(xiàn)在俄羅斯在線零售占整個零售的份額為2%，美國、中國都是超過10%，這說明按照一般規(guī)律，俄羅斯電商還有5倍以上的增長空間。到2020年達(dá)到10%的時候，是將近七八百億美金的市場。”陳聰表示，不管是本土的，還是外來的，要涌現(xiàn)更多平臺、更多服務(wù)商、更多品牌商，才能真正把市場潛能釋放出來。

“也許你做這個品類，我做那個品類；你做這種服務(wù)，我做那種服務(wù)；你做這個城市，我做那個城市。只要整體是向上的，大家往前跑就行了。”陳聰告訴億邦動力網(wǎng)。

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