6月29日，阿里巴巴一達通500家核心拍檔匯聚于集團總部，探討一達通的發展。論壇上，阿里巴巴B2B事業群副總裁余涌給出了對一達通2.0價值體系的解讀，（以下為演講全文）：

傳統外貿時代一去不復返，大數據構建新外貿

感謝大家，我和在場至少一半的伙伴見過面。在分享會議內容前，我想和大家達成幾個共識：

第一、中國外貿發展了30年，以前做外貿，工廠靠的是人口紅利、基礎設施紅利、廉價的勞動力、廉價的資源。粗放式的發展造成了環境污染，最后中國制造核心價值叫做價廉物美，質量還可以，價格是別人的1/3，1/4，這是之前的外貿發展模式。

那之前外貿公司的發展模式是什么呢，是靠信息不對稱和信息不透明。甚至我們現在有些外貿代理服務也是靠信息不對稱和信息不透明來賺錢。因此第一個共識是這個時代一去不復返。今天外貿對大家來說都難做，但是不可能永遠難做，一定會慢慢好起來。等好起來的時候，中國傳統制造粗放式發展也一定過去了。整個中國制造的模式一定要升級，外貿服務企業核心競爭力一定不是原來的信息不透明，你欺負老板英語不好，盡量避免帶來的客戶跟你換名片。原來全部靠這個做生意，但是未來不靠這個，或者說越來越弱化。

原來做外貿代理服務，和客戶關系好即可。但是整個環境都在慢慢改變，整個代理行業發生天翻地覆的變化，原來只要價格相差一點，服務稍微好一點，便能成功。但未來所有模式都不一樣，因此我們達成一個結論，以前這個傳統模式到今天為止一定需要洗牌，甚至是迭代的過程。如果迭代，我告訴大家，不是阿里巴巴滅掉其他人，是我們共同用互聯網、大數據構建一個新的體系，這是我們的共識。

第二個共識，新外貿就是今天講的大數據。原來認識客戶的成本很高，互聯網平臺的信息展示效率很低。但是未來有了交易大數據，它能很快幫你篩選你想要的，然后很快下單，整個采購體驗是完全不一樣的。

今天，國家部門越來越認可大數據，海關也越來越認可，未來查驗率如果能夠到1%，阿里巴巴出去的貨查驗率是0%，我們自己負責。整個查驗系統海關完全認可，未來我們的競爭力就和傳統外貿代理不是價格差異，也不是態度好壞、效率高低的差異。

沉淀下來的這些數據，回過頭來帶來更多的訂單，例如，補貼展會費用，提供更便宜的展會攤位。更重要的是，如果和中信寶合作之后，銀行根據這些數據一樣給你貸款，就算銀行不給，我們拉上螞蟻金服、拉上一達通金融，我們給你提供更多的金融服務。

另外我們馬上要推出信用證保險、信用證融資。阿里巴巴也能夠幫你保障信用證風險。信用證融資這件事情，銀行已經不做了，我們做。信用證融資這個事情一推出，現在客戶里面有80%都會用。回頭有流水貸、信用貸、信用證融資、賒銷寶，各種各樣配套金融服務。

在物流方面，馬斯基家族第一繼承人已經過來談了，要給我們更好的價格，更好的政策。俄羅斯交通部已經談完，整個中俄集裝箱線路已經拿下來了，阿里巴巴是唯一代理人。現在所有走那條線的集裝箱，都會到阿里巴巴上來下單，我們所有線路都會以底價給到一拍檔。

最后一個共識，唯一可以打敗我們的就是我們自己。望眼過去，在B2B外貿領域，現在沒有平臺能做我們在做的這個大數據外貿。換句話說，我們再不爭氣，五年以后也還是我們的。對于一拍檔，未來產品都會交給大家，全面的本地化。

一達通2.0價值體系升級

我們這次一達通2.0是什么，如果說阿里之前是棵大樹，有個一達通產品，我拿這個產品出去，價格上搞補貼，沖市場（但實際上沒有對傳統外貿帶來根本性的沖擊），我們沖擊它的是客戶服務、價格更低。但我告訴大家，這是競爭，這不是顛覆。一個事物顛覆另一個事物，蠟燭是被電顛覆的，馬車是被汽車顛覆的，它都是核心競爭力的顛覆，是技術上的顛覆，絕對不是價格上面的顛覆。價格上面不叫顛覆，其它東西和你差不多，價格比你低，這是競爭。

第一個階段，市場在那里攪一攪，攪了多少呢，中國外貿一共是4萬億，2萬億進口，2萬億出口。2萬億出口里面，一般貿易出口真實數據大概1萬億。1萬億里面，整個阿里巴巴現占比1千億。明確和大家講，今年阿里要保平，首先是要讓大家必須賺錢。阿里巴巴號稱有夢想有使命，因此對于一達通新的價值體系會規定：老客戶，一拍檔肯定不能加價。新客戶，可以是一樣的價格，允許拍檔在這上面再收一個本地化服務費，靈活定價。關鍵點是阿里給客戶提供價值點，不是價格。未來這個價格，我們不做市場攪局者。市場上，我們的價格比別人不高，比大部分有優勢，但我們不是純靠價格競爭，我們依靠兩個：一靠阿里給客戶的價值。二靠一拍檔給客戶的服務體驗。這是商業模式，不是燒錢模式。

這次先把金融宣布給大家，金融在原來起點上大幅提高。下一次，可能1-3個月之內把物流方案等給到大家，構成整個營收體系，爭取把營收體系不斷的調整，越來越合理，讓大家營收越來越多。然后在新客戶上面再加一塊激勵，市場本地化服務，拍檔可以自行靈活定價，但是希望區域形成價格同盟。

這對我們未來的事業，一定是更健康、更長遠。對整個一拍檔營收一定是更長遠。對客戶的臨時性補貼停止。就像滴滴打車，一開始補貼吸引客戶，慢慢就會取消掉，大家知道這是不長遠的。在補貼取消以后，價格大幅度降下來，降到有競爭力的程度。

對于退稅融資費用，除非你規模特別大，我們自己給客戶做退稅融資成本2.5，我們什么也不加，就是成本給到客戶。對于客戶來說，價格可能不是最低價，但這個價格在市場上一定有競爭力。我們不以價格為主要手段，主要手段是我們另外對客戶的服務，你用了一達通，我們給你更多服務，信用證擔保，退稅融資，流水貸，給你更多客戶，給你展會，給你物流，給你其它便利的政策，包括所有落地服務，這是給客戶做的價值提升。

希望跟大家一起做長遠的合作伙伴

今年有幾種變數，一種變數，你到市場上面說不清楚、也做不出來真正的價值，還是靠價格殺。價格有一定的競爭優勢，但這個競爭優勢不足以把別人很穩定的客戶挖到你的坑里面來。第二，你清楚了競爭優勢，這個比原來單一補貼給客戶吸引力更大。真實的調研客戶，去年加入一達通的客戶，為了補貼加入一達通的大概100個里面有16個，為了數據價值加入的大概有62個，還有為其它原因加入的，比如說網站或者其它方面，這是去年實際第三方調研。

大家是否明白，用補貼吸引來的客戶不長久。如果滴滴打車是用紅包補貼吸引你的，不是比出租車更便利、體驗更好，有沒有用，有用，紅包拉新很有用，但留不住客戶，也不是核心競爭力。雖然說我們不是用錢吸引大家，但這只是第一步。

今天，各位選擇我們成為拍檔，首先覺得我們是一個好的品牌，其次有競爭力的產品和服務，然后有很好的分潤體系，最終在資源上，在其它工具各方面能夠培養、支撐自己，這就是一個長遠的合作伙伴，今天我愿意和大家做長遠！

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