2016年上半年，生鮮B2B平臺宋小菜對外宣布，獲得A輪1.04億元、A+輪8515萬元融資。近2億元資金，宋小菜要花在哪？

宋小菜創始團隊（右一為聯合創始人張琦）

宋小菜聯合創始人張琦向億邦動力網透露稱，宋小菜最近啟動了一個生產合伙人計劃。現在全國大概有5.5億農民，有一半進入城市務工，還有一半在農村，愿意種田、有勞動能力的大概是1/3，即8000萬人。大概150萬合作社，超過600萬經濟人，此外，還有很多種植基地。只要他們愿意開放、有改變的心態，宋小菜就愿意和他們合作。

據此，億邦動力網對話宋小菜聯合創始人張琦，整理內容如下：

生鮮B2B是解決農產品滯銷的“良藥”？

張琦介紹稱，農產品滯銷，一直是我國農業發展的重要問題點之一。宋小菜除了想要解決菜市場商戶的問題之外，和所有農業創業者一樣，希望能解決這個問題。

他同時表示，B2B是生鮮的大方向。相較于B2C，B2B擁有很多優點：第一，目前看來，生鮮B2C物流成本高，購買者往往為老年人，但生鮮電商的主要受眾卻為中青年，存在悖論；第二，想要改造農業現狀，規模一定要足夠大，小而美是不會產生效應的。

日前，天貓旗艦店“笨鮮生”在聚劃算，1天銷售60萬斤菠蘿。但緊隨其后的是大量用戶收到腐敗變質的菠蘿，笨鮮生發布公告稱農民坐地漲價、摻雜低品質菠蘿，最終導致該店鋪損失不低于50萬元，面臨破產。

多位生鮮電商平臺創始人曾向億邦動力網分析稱，之所以出現此類現象，其中原因很多，不能簡單將問題歸咎于農民身上。根本原因在于，我國生鮮領域產銷兩地信息嚴重不對稱，經常出現大片白菜、大蔥等農產品爛在地里的情況。農民長期面對，惡劣的商業環境，一定會選擇使用一些非常手段。

張琦向億邦動力網介紹稱，在宋小菜的過程中，我們發現，其實大家冤枉了農民，也誤解了菜霸。這兩個角色，在生鮮上游極為重要，基本上掌握了生鮮的流通。他們非常專業，但是，因為產業鏈效率低，所以他們的價值并沒有發揮出來。

他表示，所謂農民，包括農民和生產合作社，他們需要面對一個問題，就是賣出去貨。產銷信息不對稱，農民只能跟著感覺走，看到別人種什么，自己也種。2014年，某省發生了數萬畝蔬菜全爛在地里的現象。

所謂“菜霸”，是被誤解賺取暴利的農業經紀人。因為生鮮鏈條長，每過一道就增加10%以上的流通成本，這是因為損耗真的很大。

宋小菜生產合伙人計劃是怎么玩的？

宋小菜聯合創始人張琦向億邦動力網介紹稱，此前，宋小菜有一個大概30人的采購團隊，和其它電商平臺一樣玩產地直采。但是，最后發現，這些采購團隊相當于充當了經紀人的角色，效率很低。現在，宋小菜開始推出生產合伙人制，也就是合作的方式。

據億邦動力網了解，目前，宋小菜生產合伙人的支持方式分為如下四項：

第一，訂單規模化，讓上游種得放心。向上游開放訂單，明確、穩定、規模化的訂單。明確的品種、品級、生產要求，直接對接用戶端需求；穩定持續的訂單，建立長期合作關系；訂單規模化運作，共同擴大市場，促進集約化生產和產業升級。

第二，定裝標準化，讓上游產得對路。派駐專人到上游聯合制定定裝標準，根據下游需求數據，實現商品化，幫助上游適銷對路。生產標準，明確品種、種植管理；等級標準，尊重蔬菜非標特性，不同等級、不同分揀、不同包裝給；加工標準，不同的規格符合不同消費群體的需要；倉儲標準，保鮮的要求，倉儲規范、運輸規范、擺放標準。

第三，價格透明化，讓上游賣的明白。利用整個交易和流通鏈路的價格數據，同步產地、銷地、APP售價，使上游掌握供需行情，共同制定多種結算和利潤分配方式，明確交易收益。

第四，流通品牌化，讓上游賺得更多。通過與生產者共建品牌，將產地優勢、品質保障、服務周到等價值滲透到品牌中，包括企業品牌、合作社品牌、個人品牌、地標品牌等多種品牌形式，提高差異化，積累口碑，獲得用戶品牌忠誠，獲取品牌溢價。

生鮮品牌化是未來嗎？

張琦向億邦動力網介紹稱，和宋小菜合作的某大生產基地，他們在河北、福建、海南都有種植基地，有各種品種、等級的松花菜。但是，他們也會有訂單的問題。他們管理層內部也做過PK，有人認為打通流通鏈路，包括自建物流、派人員去銷地，然后在一批市場建設檔口，但是，最后發現，這不是他們的強項，導致成本較高、損耗大。

他同時介紹稱，宋小菜和上游合作后發現，這些問題是上游的共同痛點。規模化的訂單，標準化的訂裝，透明的價格，溢價。

據億邦動力網了解，2016年來，除宋小菜之外，還有多家生鮮電商平臺開始涉足生鮮品牌化領域：易果生鮮的“味悠”、優配良品的“良品人家”、俺有田的“俺有田”等。

上述生鮮電商平臺多位創始人向億邦動力網表示，生鮮品牌化具有如下優點：

第一， 獲得溢價能力，較好的農產品多以地方命名，如五常大米、壽光蘋果等，無地方命名的生鮮狀況則更差，二者都很難跳出價格的束縛；

第二， 增強品控需求，平臺掌握農產品品牌，會避免出現類似“五常大米”等地域品牌難辨真偽的現象；

第三， 加速生鮮標準化，依照受眾要求，實施品牌定位。

第四， 為地方提供稅收，讓農業進入良心循環。

億邦動力網了解到，目前，宋小菜的品牌有白水農夫、老五西紅柿、放心藕等。未來，平臺會在訂裝、品牌識別、流量支持等多方面給予產地合伙人支持，幫助合伙人實現生鮮品牌化。

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